专访中国汽车流通协会会长沈进军：从汽车流通视角看，车市下行的归因与求解

2019年上半年，我国的汽车保有量已达2.5亿辆，作为汽车产业链的重要环节，汽车流通连接着汽车生产和消费，如同血管般输送着每年千万辆的汽车：每年中国近3000万新车产量都必须通过汽车流通环节送达到消费者。

随着车市的下行，各大车企叩响了数字化转型的大门，汽车流通产业痛点显现，也开始了更深入的自我审视，开始求变。

几天前，2019中国汽车流通行业年会暨博览会在厦门召开，中国汽车流通协会会长沈进军在会上谈到，我国汽车市场已经进入存量阶段，必须通过盘活存量拉动增量，提升和加强新车、二手车两大市场的互动性。同时，他也建议经销商要主动拥抱互联网和数字经济时代，将核心竞争力聚焦到提升运营效率，提高用户体验和满意度上。

不久前，腾行智库也采访到了会长沈进军，作为腾行智库探路智慧出行系列专访的核心专家，沈进军也分享了对我国汽车流通产业的思考，他认为，车市下行的问题可以归因为汽车流通环节的受阻，同时，这是汽车领域的大变革时代，要打通汽车的流通环节，需要厂商、经销商、互联网、科技公司各生态的共同努力和求解。

归因

车市下行再溯源：问题在流通环节

目前，我国新车产销已经连续10年蝉联全球第一，也正在力争成为第一大汽车消费国。但是另外一方面，2018年，汽车市场出现28年来的首次负增长，并且这种下行趋势至今仍在延续。

过去的一年里，面对的车市下行，汽车领域各方都试图对这场“寒冬”进行“归因”：外部来看，国家宏观经济下行压力、市场消费信心不足、中美贸易摩擦、汽车行业政策透支；内部来看，市场周期性影响、区域结构间差异、内生动力不足……

归因是必需，但是原因太多，则变得分散而无法聚焦，汽车产业转型也或将失去方向感。

沈进军不否认这一系列的原因，他认为上述的原因都属于综合原因，但现在需要的是“找到汽车市场出现问题的症结所在”。

生产、流通、消费，是一个行业的三大组成部分，沈进军认为可以将汽车产业化繁为简成这条线，对车市下行进行归因--是“流通”这个中间环节出了问题。

“通过数据可以看出，从消费端看，其实消费基本面并没有改变。“消费力下降”，这没错，因为大家对于消费预期、未来收入预期各方面可能有点看不清楚，他可能会延缓他的购买，但是消费基本面是没有变的。再说生产端，中国的汽车产能已经远远大于市场需求或者购买了，从生产端也没有什么问题，甚至已经过剩。因此，问题不在生产、消费端，而是出在了流通环节。“

生产供给和市场供给的不均衡，存量需求未挖掘

“中国汽车保有量已经达到2.5亿辆，这是一个巨大的存量市场，当我们想换车时，必须把手里的车卖出去，而且必须卖一个比较合适的价格才会买新车，二手车市场则承担了这个市场供给的角色。”

沈进军认为，流通环节的一大问题就出在生产供给和市场供给的不均衡，换句话说，新车与二手车比例严重失调了。

“我们国家新车销售2800万辆，但二手车交易量才不到1400万辆，而欧美国家的二手车的交易量都要远远大于新车销售量，比如美国每年二手车交易量是4000万辆，美国的每年新车销售量峰值1750万辆，换句话说，它是用4000万二手车交易量来拉动新车的销售。因此，如何盘活存量去拉动增量，从而保证汽车市场可持续发展，这是我们现在要做的事情。问题的根子就在这个地方。”

汽车市场发生根本性改变，消费者体验亟待提升

沈进军认为，流通环节的痛点还存在于4S店。

4S店是汽车流通的核心主体，连接着车厂与消费者，也是汽车流通行业的进化见证。

从1998年由国外引进，4S店这种汽车销售的商业模式，到如今已经走过20余年，这20年实际上也是汽车流通行业从无到有、从小到大，由弱到强的过程。但是行业迅猛发展，市场飞速变化，而4S店却没有及时优化经营理念、提高运营效率。

“在汽车市场发展中，市场上经营的业态、经营的主体、经营的模式要多元化，要有竞争，这样消费者才有选择，但是4S模式往往较为单一。这不能说是4S店问题，而是在历史发展中汽车产业发展太快了，而销售模式又缺乏创新，形成了这个问题。”

另外，如今的汽车产业，也必须将“人”的重要性再次提前。沈进军认为汽车市场已经迎来了根本性改变：从卖方市场或者说产品为导向的市场，转入了买方市场或者说消费者为导向的市场。

因此，流通环节的功能不在仅仅是汽车产品的流通，更重要的是作为和消费端衔接的重要桥梁，还连接着人与车、人与经销商、甚至人与厂家。而提升效率和用户体验将是4S店今后的发展方向，“以人为中心”的智慧4S经销模将促进汽车流通效率的提升。

求解

互联网做助手，共同推进流通环节数字化

作为中间环节的汽车流通面临着诸多问题，如何盘活存量拉动增量，如何加强新车、二手车两大市场的互动性，又如何优化4S店体验？车市凛冬，急需要一股热流打通汽车流通瓶颈，沈进军认为，互联网将在这次“大变革时代”扮演着重要的作用。

盘活二手车市场：二手车流通的未来是B2B拍卖模式的数字化

沈进军认为，二手车市场流通受阻的一大原因，是因为相比新车流通，二手车缺少从厂家到4S店直接的“批发环节”，因此流通效率极低，所以二手车流通往往需要采用拍卖模式，构建自己的批发环节。

“新车领域有批发环节，是从厂家到4S店，如果现在几千万辆没有批发环节，你的流通效率会很低很低。而二手车批发环节就是拍卖平台--二手车流通往往通过拍卖的方式，因为二手车一车一况，不像新车一款车型价格一致，拍卖是一种价格发现的机制，只有通过拍卖，让车有买家、有卖家，搭建拍卖平台，价格才能真正发现出来。”

当二手车构建了拍卖交易平台后，互联网便可以在这个平台施展身手，做出规模。

“二手车拍卖采用B2B模式，上游是车源方，比如做租赁车的金融机构、厂家、置换了一批车的4S店，下游是二手车零售商，这个时候互联网技术就有用武之地。B2B，不存在跟消费者发生关系，也不会承担售后服务，因为卖的是零售商。如果2C，这个模式会非常沉、非常重，互联网公司的优势就很难发挥了。“

搭建了B2B模式的拍卖平台，接下来，互联网工具便可以使得该平台的流程数字化。沈进军认为互联网可以在这方面发挥巨大能量，以促进二手车的流通。

4S店的革新升级：需要以人为中心的数字化改造

汽车流通需要“变革”，除了需疏通二手车的流通路径，4S店也将需迎来一次革新。

提高运营效率、优化客户体验，构建以人为中心的智慧4S经销模式，这是4S店的进化目标。沈进军认为可以分为进店前和进店后“一前一后”，也就是回答如何获客和留客的问题，而解答这两个问题是互联网的长处。因此，汽车流通产业和互联网产业的结合，将会极大缓解4S店的这一系列痛点。

获客：获客多元化需要生态圈共同努力

汽车经销中，线索成本越来越高，渠道来源越来越有限，也越来越集中，这使得获客难度越来越大。

“现在在汽车领域里边，获客渠道很单一，单一就造成了获客成本高、转化率低，只有一两家或者只有一家把这个市场垄断住了。而互联网的大数据，在法律允许范围内，如果能分享一些给我们经销商，便可以更好的精准获客。”

此外，沈进军认为汽车厂商也应该积极参与到汽车经销的获客环节，帮助4S店获客。

“我们特别希望能够厂家也能够帮助导流，因为这个技术是很现成的，比如张三在北京，他一点击官网看到奔驰，奔驰网站自然把这个信息传递到北京4S店里，至于哪个4S店获得这个客户，那是竞争。但是需要把客户导过来，这是没有成本的，是厂家可以做的事情。”

“如何能够让有效的客户进到店里？他能不能留下是4S店的本事，能不能进来4S店没有这个本事。”沈进军认为，在获客这件事上，需要更多的生态圈内参与者共同努力，需要互联网、整车厂的支持，特别是对于众多的汽车厂商，需要转变思维，大力支持4S店变革、同消费者更好地交互。

留客：借助互联网的数字化工具箱，提升效率和客户体验

获客是地基工程，完成从0到1的获客后，留客的学问更多。

“因为今天大多数消费者都会在互联网或者移动互联网上边，消费习惯发生了巨大的变化，对于这种变化4S店如何满足他们需求，这要求我们迅速作出改变，并且结合互联网的数字化工具对4S店进行改造。”

沈进军认为，4S店改造的关键在于如何能提高运营效率和改善客户体验，他认为在此过程中，需要互联网的“数字工具箱”进行助力。

“比如售后服务，在这个客户的质保期内，你如何能够维系跟他的关系，这就需要最简单的小程序等互联网工具，你会定时提醒他--别看这是很微小的事情，但是这是很关怀的事情，这一类事情一定都需要。其实就是一句话：我们如何利用互联网工具能够增加客户黏度。我们都有汽车，他老电话骚扰你觉得不舒服，但是他不理你也觉得不舒服，所以什么样的有效沟通更重要。

又比如售后服务或二手车交易，因为客户是散居，你让客户经理专门盯几百人盯不过来，他必须要有工具，可能过去一个人盯十个，我需要非常多客户经理，今天可能三两个够了，因为我有微信工具，效果提升、客户黏度有了，运营成本也降低了。“

汽车流通领域，互联网的最大功效是提高效率

沈进军认为，汽车流通行业的数字化升级需要互联网科技的助力。

“其实按照过去经济学的理论，流通就是两个方面，一个是商流、一个物流，现在大家说什么信息流、资金流其实都涵盖这两个里边。商流就是物质交换，就是买东西，你进商场就是商品交换的过程，物流就是把这个商品从甲地运到乙地，先有商流再有物流。因为物流恰恰需要科技技术，需要节约成本、提高效率，它一定要用科技，所以物流某种意义上需要互联网、需要高科技的东西。”

谈到互联网的角色，沈进军认为互联网改造的不是路径，而是效率提升，同样，互联网是助力者，而非颠覆者。

他以4S店进行了举例：

“最近几年有的人说4S店会被颠覆掉，特别是从2014年涌入大量带有互联网基因的电商平台开始。但是汽车的产业链是主机厂、4S店、消费者，短的不能再短了，如果把4S店摘掉了，售后服务没有人做。但是电商一出来，它恰恰是跟4S店一样的环节，并没有缩短，所以效率其实并没有提高。

4S店属于重资产的业态，相当于三甲医院，三甲医院看病一定比社区医院贵，他设备好、人员好等等，4S店也是如此，4S店给车看病的，道理是一样的，我们还有街边店、社区维修厂也都存在，所以天然造成它的资产很重，大家说互联网轻资产，轻资产可以卖东西，你可以卖茅台，但是不可以卖汽车，因为售后服务不可以轻的。因此，互联网改造的不是路径，而是效率提升，这也是互联网对于汽车流通最大的功效。我们现在要变，但是变的不是把4S店拆分掉，而是借助互联网工具让4S店脱胎和换骨。”

沈进军在与腾行智库的对话过程中，谈到汽车流通领域的几大痛点，一是新车和二手车数量失调，缺少互动性，需要盘活存量拉动增量，需要注重对二手车拍卖平台的建设；另外一方面，4S店作为消费者的直接触点，也需要进行“以人为中心”的数字化改造，简单的渠道销售会有比较高的可替代性，而被信息化助力的以人为中心的服务能力，让消费者粘性提高，会不断为品牌增值，也会促进与车企之间互相依存关系长期良性发展。给消费者带来连贯的、便捷的线下服务体验，将是汽车经销体系的发展趋势。

汽车经济已经从卖方市场转入买方市场，从产品为导向的市场转入以消费者为导向的市场。未来的汽车流通领域，抓住用户购车、用车、换车的需求、对用户全生命周期进行高效的数字化运营日趋重要，车、店、厂都亟需围绕着“人的需求”这个核心点进行数字化升级。同时，汽车流通产业的数字化，也需要车厂、经销商、互联网、科技企业一同携手，构造生态。

从1986年至今，沈进军已经在流通行业深耕30余年，见证了汽车从生产资料演变成消费品，以及汽车流通领域的从0到1，不断壮大，他也剖析了汽车流通对于整个行业的意义。

“我想解释一下流通重要性，一方面会引导生产、一方面会指导消费。其实这是特别重要的环节，但是在我们国家过去，因为长期处在计划经济下，重生产轻流通，或者大家不知道什么叫流通，说流通大家以为就是物流，其实真的不是。”

汽车流通是汽车产业的中间环节，也是整个产业的筋脉，阻塞之下，产业难有回春之势。

大变革时代，汽车流通产业能为车市寒冬输送些什么？

也许是产业回暖的方向与信心。