专访光环云高层：1岁的新手如何支撑AWS在华野望

7月31日，AWS技术峰会2019(北京站)如期举行，AWS新帅张文翊在会上以五大特点宣示了AWS公有云抢占中国市场的实力，贯穿峰会的AWS前沿云端技术、新产品及服务和经验分享则侧面印证了这一实力。不过，谈及AWS产品和服务在华的推广运营，离不开本地化的问题，也就必然谈到光环新网。

值得注意的是，光环新网总裁杨宇航在此次峰会的主题演讲中提及光环新网对AWS的业务支撑时，着重介绍了很多人还不太熟悉的一家附属公司——光环云。峰会当日，环球网科技在内的少数媒体受邀对光环云高层进行了专访，四位副总裁及以上级别的高管共同解读了这家成立仅1年多的公司如何能支撑起AWS在华与本土对手一争高下的野望。

从光环新网中长出的光环云

众所周知，AWS中国(北京)区域由光环新网运营。AWS与光环新网从牵手之初就备受关注，二者的合作一直被视为检验又一家外资巨头冲入中国市场能否成功的案例。几年来，AWS在中国实现从0增长到占有一席之地，光环新网也成长为国内专业的数据中心及云计算服务提供商。2018年，齐头并进的双方迎来一个新的同路人，光环云。

光环云由光环新网于2018年5月发起，但成立时间是7月1日，光环云CEO宁琪解读光环云在AWS在华发展中发挥的作用时也用到了“宣言书”、“宣传队”和“播种机”的说法。他从AWS在华本地化过程中的客户接入、服务与市场推广的痛点，以及光环新网和光环云的业务分工协同等角度阐述了光环云应运而生的初衷。

亚马逊AWS在全球市场已经保持多年第一，即便在近几年阿里云等对手迅猛发展的背景下，2018年仍然占有全球47.8%的市场份额，其产品力和技术优势毋庸置疑。不过，技术氛围浓厚和海外云计算市场客户应用水平比较成熟，让AWS在华的本地化在产品和渠道等方面与中国客户需求存在距离。这也是光环云团队在初期市场调研时发现的问题。

宁琪透露，光环新网运营的AWS业务在华更多是单纯的交付产品，这适用于IT应用水平高、拿到产品可以直接上云的客户。这种仅提供齐备的产品的直销的模式，是源于AWS在海外的业务实践，但国内上云需求爆发的浪潮中存在很多需要手把手指导的企业。至于上云前后的售前集成、网络接入、运营服务、售后服务等方面都存在一定的服务缺口。同时，AWS对中国行业客户与市场特征的认知需要一个过程，也存在着推广和营销渠道不畅的问题。自然，需要一个本地化的专业团队支撑。

光环新网的优势在于解决AWS在华业务落地的数据中心等基础设施建设和支撑问题。而针对光环云的发起和设立，宁琪表示，是面向云与IT服务市场“go to market”和端到端客户运营服务。考虑到行业差异以及成熟企业与新设立企业的激励与管理方式的差异，光环新网与核心管理团队为AWS在华的营销渠道、网络接入和运营支撑成立了新的团队，正是光环云。

一年多来，光环云通过三个策略来实现以上提及的对AWS在华业务的三个支撑：渠道策略、产品策略和DevOps平台化支撑。

小颗粒打开的渠道新思路

合规永远是外资企业在华发展的首要问题，也是客户选择服务时重点考量的因素。由光环新网运营的AWS没有合规之虞，如何让客户走出对外资厂商的认知误区、打开市场，渠道至关重要。

光环云销售副总裁朱清介绍道，光环云在一年之间已经形成了大中小三种颗粒的多层次渠道营销体系，包括大颗粒——区域和城市合作伙伴，中颗粒——系统集成商、ISV、管理服务提供商、各类SaaS服务商、渠道分销商，和小颗粒——更广泛的个人渠道等。

其中颇有创意的是其小颗粒的思路。

朱清解释道，拓展客户往往意味着铺开大量的销售人员，但人员的成本最终会转嫁到用户身上。他认为，销售涉及信息和服务两张网络，为了尽量降低成本但把二者结合的效果最大化，通过一番思考，光环云推出光环云社群，采用IT领域自由职业者社群运营的方式，聚集大量个人服务者。这些人被称为光环云极客，由他们形成庞大和深入的信息与服务网络，为云服务在中国落地和交付发挥推力。

也就是说，让IT领域的个体发挥“兼职销售”的作用，最大化地利用社会力量，形成一种C2B的销售模式。关于这一模式，光环云官网也有相应介绍。介绍中指出，光环云极客只需要将商机提交给光环云，无论是否由个人继续跟进，成单后都将获得返利。

宁琪也补充道，未来人们工作和生活的方式可能更自由，95后、00后既要求轻松的生活又需要工作维持日常，把他们动员起来的想象空间还包括让光环云极客参与售前咨询和交付环节。这既能让个人挣钱，也能让公司节省成本。

显然，社群的运营和社会力量的发挥需要一个长期的过程。环球网科技提问光环云运营与平台部副总裁潘石关于对这一模式的预期时，他回答道，未来对着光环云社群占营收的预期大概是5%至10%，算是一个较保守的估计。2C的运营，一般来说波动可能比较大，也可能一下子爆发，但更大的可能是需要一个长期的试错迭代优化积蓄势能的过程。不过在试水阶段已经能看到很好的效果，并且活跃社群不是只是以营收为导向。

潘石提到，社群的初衷包含培养技术群体和迎合未来人群工作生活方式等，活跃起来的社群成员也不能单纯定义为兼职的销售人员，而是能够成为技术服务者，发挥他们的个人能力。这一点和宁琪的表述非常契合。

完备产品之上建平台，反哺产品

AWS技术峰会2019(北京站)期间，AWS中国推出不少新的服务和功能。不容置疑的是，AWS的优势始终是产品本身。宁琪指出，AWS几百种产品和数以千计的功能模块，全部开放给客户选择使用，但这个前提是客户的应用水平很高，取走即可用，因此AWS成功地将琐碎和多样化的企业乃至个人开发者的IT基础设施服务实现了高度产品化，确保了规模和个性化这一对矛盾目标的实现。然而，面对中国IT接受与运营能力不够强的市场现状，仍存在一些接受的障碍和服务的缺口，这就是光环云需要补足的市场需求。

在交付支持方面，目前光环云初步完成了五大产品线的构建工作，分别是：AWS全线产品、光环云网、AWS授权培训、光环云运营服务(CAP)以及光环混合云解决方案，可以视作对AWS在华产品的无缝补全。其中，光环云运营服务尤其能说明光环云发挥的价值。

光环云产品战略副总裁吕洋针对光环云运营服务举例道，光环云目前已经帮助一些AWS大客户完成SaaS在中国的落地，包括合规保障、基础架构与网络、运营托管和生态合作等，充分体现了一站式落地能力。因此，不论是各类云应用落地或出海，还是海外SaaS厂家落地中国，光环云运营服务形成了业务落地完整闭环。

此外，宁琪还着重提到了DevOps平台。光环云DevOps平台发挥三个关键作用，分别是与亚马逊AWS和光环新网在运营管理方面的系统对接、支撑产品、支撑渠道，从订单到商机到激励等，同时让渠道可以使用这个系统来管理其客户和其下一级渠道。这是一套自动化的运营管理系统，也是光环云成为一个赋能平台的关键。

根据光环云官网的介绍，现场几位高管也多次提及，光环云的使命是致力于成为中国云服务能力的承载者和赋能者，通过光环云赋能平台来携手广大用户、渠道与生态合作伙伴，不断寻求更丰富、更人性化的云产品的服务形态和交付模式。

据宁琪介绍，目前这个平台每一个模块的能力都已经到位，并处在不断的迭代过程中。平台的核心优势是自有一个开发团队，而且是基于AWS的“云生”，将所有营销体系管理、产品管理以及第三方核心应用生态集成等功能实时地进行编码和更新，将各种业务内容、流程、规则和客户体验实施“运营”迭代，让各类渠道商、服务参与者和应用生态伙伴可以专注在各自核心能力的运营和创新上，把重复性、操作性和流程性的工作和光环新网的对接工作都交给系统和光环云。平台按天迭代进步，面对需求时有足够的张力，进而形成了营销体系、产品体系、运营支撑体系三位一体的光环云赋能平台的结构。

光环云与AWS在华的想象空间

在云计算领域，AWS是全球第一，但具体到中国市场，份额尚未突破个位数。(Gartner全球云计算市场数据《Market Share Analysis: IaaS and IUS, Worldwide, 2018)

宁琪提到，在光环云成立之初，通过客户调研得知AWS在华发展的障碍95%可能在网络。因此，光环云与各大运营商合作共同开发、建设和运营了光环云网(SINNET CLOUD CONNET)，提供覆盖全国主要城市的云接入与全国组网服务，客户可以使用光环云提供的企业级专网与组网服务直接接入AWS，降低数据传输成本，提高网络安全性，享受稳定的网络性能。在AWS与光环新网的支持下，光环云将与近期内推出多款混合云产品。他的言语间充分透露出对AWS在华发展态势的看好。

根据Canalys的数据，2018年全球云计算市场规模突破800亿美元。相比之下，中国公有云市场规模在人民币400亿元上下，上升空间还很大。宁琪认为，中国的云计算市场一如当初数据中心的发展状况，当下处于非常早期的阶段，尽管阿里云、腾讯云等第一梯队厂商占据半壁江山，但留给AWS的想象空间不可谓不大。

的确，中国市场很大，大到绝对容得下入局稍晚、暂时份额尚小的选手。尽管外资科技巨头折戟中国市场的先例不胜枚举，AWS正式进入中国市场稍晚又让外界猜测是否其错失了最好的时机，但凭借力强大的产品力，抢占本土对手的市场份额，它找到了一个不错的抓手。我们让时间验证，光环云能否撑起AWS在华的野望。