董少鹏：警惕网络诱惑营销陷阱

近日，拿着某平台百万元大奖周游世界的“锦鲤女孩”信小呆，居然陷入了信用卡刷爆的困境，希望重新规划未来。

为什么优厚的资助却让人陷入获奖困境？这就涉及到商业营销的极端化问题了。买的没有卖的精，这是消费者心知肚明的逻辑，不过，如果商家的“激励方案”设计得当，既让顾客感受到一些实惠、又提升自身销售额，消费者也会接受。但是，在激烈的商战中，一些企业希望既博得喝彩，又摊薄成本，把这种“小赏怡情”的商业游戏极端化了。比如，有的商家搞“买100赠100”的游戏，当你花它赠给你的100元券时必须再花300元。这还算“良心商家”。还有的商家经过精算，对所售商品价格体系进行重新构建，让你手中永远剩下30%左右的券花不出去，使赠券大打折扣。当然，促销陷阱已经蔓延到各个领域，比如本来可以全款买车却被诱导贷款、买了出厂合格的轿车却被诱导买质量延保险、P2P变成非法集资、大学生被“白条贷”拖下水等等。

在互联网极其发达的今天，网络平台把这种“诱惑营销”进一步放大了，这是因为：第一，网络平台比线下更容易聚集消费者，这也倒逼商家拿出出色的激励措施。第二，网络销售成本相对低一些，导致网络上的消费者胃口越来越大。但是，任何销售都是要平衡成本收益比的，于是，商家就会夸大奖励的成色，精心设计出“不能实现的奖励”。无论是“奖励型购物”，还是“优惠型借贷”，其实都是羊毛出在羊身上，消费者买到的合格商品都可以折算出一定的价格，消费者获得的贷款都可以折算出一定的利息。

当然，商家毕竟雇用了精算师，买家要想超过卖家的盘算，是很不容易的。消费者要选的只有一条路，即根据自己的实际消费需要选择消费方案，包括金融消费方案。在此，笔者也建议设立一个新职业——消费顾问，给那些需要指导的消费者提供第三方服务。(作者是证券日报常务副总编辑)