寿险销售渠道格局生变：“银保”式微 “个代”撑场

保险业回归保险保障属性正在路上。截至3月26日，5家A股上市险企中已有4家公布年报。数据显示，万能险等理财类产品重度依赖银保渠道的昔日风光已然不再，发布年报的新华保险、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道均未出现大幅增长，多数呈现持平或下降趋势。

银保渠道规模保费的下滑也从侧面反映出各险企转型成效，整体来看，各上市险企个险渠道位置进一步巩固，长期期交保费增速显著的同时，趸交保费占比进一步降低。业内人士表示，未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。此外，对于近期监管多次释放的将继续强化银保渠道的监管信号，专家表示部分险企业务发展放缓的短期阵痛或将延续。

银保渠道占比持续下滑

近年来，个险和银保对保费的贡献情况正悄然变化。有同业交流数据显示，2018年，寿险公司银保渠道保费收入和占比双双“跳水”，收入同比下滑24%、业务占比下降10.06个百分点;而个险渠道收入同比增长18.27%，占比上升8.67个百分点。

从上市险企年报亦能看出这一趋势。除太保寿险银保渠道业务占比较小，未对相关数据专项披露外，其余险企均披露了银保业务发展情况。

人保寿险年报显示，其银保渠道原保险保费收入由2017年的527.85亿元下降10.6%至2018年的472.03亿元，主要原因是银保渠道聚焦期交转型，持续优化业务结构，大幅压缩中短存续期业务规模。平安寿险2018年个人业务中新业务的银保渠道由2017年的81.09亿元减少至44亿元，降幅32.2%。新华保险年报显示，按销售渠道分析，银保渠道长期险首年保费、期交、趸交保费同比分别减少27.3%、26.9%以及88.9%，但得益于其续期保费及短期险保费的增长，银保渠道保费收入合计较上年微增4.3%。

从数据来看，银保规模保费出现下降的主要原因是趸交保费下滑。业内人士表示，这一方面与险企主动调整保费结构，压缩银保渠道、发展个险有关;另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构，加大中长期保障型产品有关，“这类产品期限长，销售难度大，所以可能在短期内难以填补原有保费的缺失。”

“精兵提效”成险企必然选择

银保渠道收缩的同时，寿险公司纷纷转向深耕内含价值高的个险渠道及产品。

平安寿险持续推动代理人渠道健康发展，推动全年规模保费稳健增长。截至2018年12月31日，平安寿险代理人规模达141.74万，较年初增长2.3%;代理人渠道新业务价值同比增长5.9%，全年人均新业务价值同比增长1.1%，代理人渠道新业务价值率高达57.1%，同比提升7.2个百分点。

新华保险率先提出“风险管理师”的理念并付诸实践，重新定位营销队伍的职业形象。截至2018年末，个险渠道规模人力37万人，同比增长6.3%。受年金险新单保费下降的影响，月均人均综合产能4372元，同比下降24.6%。但是受益于业务结构持续优化，健康险保费实现较快增长。

整体来看，在传统大型寿险公司的转型过程中，个险均为重要抓手，险企一方面希望借个险渠道减少对银保依赖，另一方面也在产品供给上更加注重长期保障型产品的推出。以新华保险为例，其个险渠道聚焦以健康险为核心的保障型业务，采取“以附促主”的销售策略，实现保费收入991.66亿元，同比增长13.6%。

事实上，个险业务保费规模近两年的快速增长，主要是由代理人数量增长驱动，但随着代理人数量迅速增长到800万后，增速下滑已较明显。已有不少险企意识到，人海战术的正效应逐渐递减，更重要的是提升队伍及业务品质。

广发证券研报也指出，伴随监管趋严，银保渠道转个代渠道是大势所趋。“不过，短期内虽然人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用，但长期来看人力粗放式增长可持续性较差，未来行业将更多聚焦高效高质的人力队伍建设，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求保费质量。”该报告称。

中国人寿此前在开放日活动上表示，个人代理人队伍将坚持“扩量提质”，近年的扩量逐渐放缓，未来几年的重点是提质，即保证一定队伍量的情况下会更加注重队伍“质”的提升。公司还提出聚焦“大个险”战略，对于多达30万的银保渠道销售人力队伍，也将以新单增长、追求更高价值为目标。中国太保也表示，今年将以营销员产能和收入提升为突破口，形成寿险价值增长的新动能。

“险企走精兵提效路线势在必行。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道的主要发展方向。”某寿险公司负责人表示。

银保渠道乱象仍是治理重点

记者注意到，在2月27日召开的全国保险中介监管工作会议上，银保监会保险中介监管部主任姜波在讲话中称，2019年的工作重点之一就是治理银保渠道乱象。同时，记者从相关渠道证实，监管部门已草拟《商业银行代理保险业务管理办法(征求意见稿)》(下称“管理办法”)，目前正在小范围内征求意见。据悉，《管理办法》对银行兼业代理机构从准入和退出、从业人员、市场行为和评价体系等方面提出系统要求，着力解决销售误导和手续费违规支付等突出问题，力图实现对商业银行代理保险业务的全流程监管。

事实上，自2018年银保监会正式成立以来，监管部门对银保合作渠道的规范始终稳步推进。国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，银行、保险监管一体化后，可从银保发展的一般规律给银保渠道升级管理提供契机。

2018年5月，银保监会就曾下发《关于防范银行保险渠道产品销售误导的风险提示》，提示保险消费者购买银保产品时谨防混淆产品类型、夸大产品收益、隐瞒产品情况等销售误导行为。此后，有多家银行因保险销售违规被银保监系统予以处罚，其中，“欺骗投保人”“未取得经营保险代理业务许可证从事保险代理业务”“报送错误的监管报表”等为银保渠道监管处罚重灾区。

“对于保险业，《管理办法》虽然很可能带来业务发展放缓的短期阵痛，但长远看，有利于银保业务和保险业的长期健康发展。”中国社科院金融所保险与社会保障研究室副主任王向楠表示。