阿里“填坑”新零售：盒马试水下沉2-5万人郊区小镇

（文|观察者网 庄怡）

“我来填坑了”，未见其人先闻其声，盒马总裁侯毅笑着健步从会议室门口走来，一改之前的平头造型做了时尚的烫发，判若两人。本次主题是和媒体们交流盒马的下沉业态——盒马Mini，所谓“填坑”指的是“新零售”。

盒马总裁侯毅

新零售是2016年阿里巴巴董事局主席马云在出席杭州云栖大会时提出的概念，官方解释为基于数据驱动的对于商业三个要素人、货、场的重构。但新零售具体是什么，其实阿里本身也讲不清楚。“如果我们现在能够讲清楚什么叫新零售，那就不叫新零售了，因为新零售一定是没有人做过、没有出现过的零售业态。”阿里巴巴集团CEO助理颜乔此前在接受《中国企业家》采访时称。

盒马鲜生的横空出世，是公认的阿里巴巴新零售代表。2017年7月，随着马云和CEO张勇等高管在盒马店内品尝刚出炉的海鲜，盒马鲜生迅速被放到了聚光灯下，成为明星产品。与此同时，国内也兴起了新零售热：京东开了生鲜超市7Fresh、腾讯入股永辉超市开了超级物种、苏宁开了苏宁极物，传统商超们也纷纷“触网”，推出线上APP：物美多点、大润发飞牛、家乐福商城等。但背靠阿里巴巴坐拥淘宝、天猫、支付宝、饿了么等多个流量入口的盒马，无疑是其中的佼佼者。

据阿里巴巴财报数据，截至到2018年底，盒马已经在20个城市开出109家门店，服务1000万以上用户。早在2017年，侯毅便宣布营业超半年以上的店铺都已基本实现盈利。

但受经济寒潮等因素影响，新零售也不可避免遇到了挑战。今年4月，开业不足半年的美团旗下小象生鲜常州、无锡多家门店宣布停业；今年5月，位于昆山的盒马鲜生关停；7月，超级物种在上海五角场的店铺关停；京东7Fresh开店停滞，至今没有下文……

侯毅在沟通会上笑称，“我们试过，但是缩回来了”。在他看来，差的要及时调整，盒马鲜生最适合的还是大城市的城区，可以覆盖20万人。光用盒马鲜生一个业态走遍全国也是不现实的，于是，盒马Mini、盒马小站、盒马菜场……应运而生。

侯毅介绍，从产品线来看，目前盒马的业态分为三类：第一类解决一日三餐的，有盒马鲜生、盒马Mini、盒马小站、盒马菜场；第二类针对办公室场景，有F2、Pickn go等店铺，解决办公人群的早中饭和下午茶；第三类是解决周末的去处问题，“我们10月份在深圳会开出第一家盒马里，已经在筹备了”。

从选址来看，盒马鲜生选址在外环线以内，每家店铺覆盖20万消费人群；盒马小站、盒马Mini在外环线以外，覆盖周围2-5万消费人群，店铺规模和商品数量较盒马鲜生小了几倍，开店成本也小的多，小站只需投入几十万，Mini则为200万，节省的开支来自于缩减的餐饮区、冷柜、电子屏等，以及弃用了悬挂链。

在8月30日开业的上海浦江镇的盒马Mini里，观察者网看到该门店面积约为1000平米，涵盖了水产、蔬果、肉禽、熟食等4000多种商品，为周围1.5公里居民提供配送服务。

这是Mini的第三家店铺，该店最为鲜明的特色是刚进门就是蔬果散称区，而且价格比较亲民，有1.99元/斤的芹菜、0.99元/斤的上海青菜等等；在水产区，只有珍宝蟹、波士顿龙虾等少数大海鲜，增加了鲫鱼、黄鳝、甲鱼等河鲜。

蔬果区，不少附近的大爷大妈在选购蔬菜

水产区位于店铺内侧，通风差，异味大

无论从价格还是到店人群看，盒马Mini都是实打实的下沉产品。Mini项目负责人昱夏称，Mini的生鲜占比近70%，散称食品近50%，在之前开业的两家Mini店中，线上销售占比已经超过50%，这也是盒马Mini的重要经营底气之一。

“每家店的生意都远远超出我们的想象”，“同样500平方的店，我们的营业额至少是其他生鲜超市的1-2倍，因为我们的50%在线上。”侯毅称。

**不过Mini的重要竞争对手不是一般的生鲜超市，对下沉市场来说，一个是以叮咚买菜、每日优鲜为主的前置仓；另一个竞争对手是永辉超市等传统商超。**叮咚买菜副总裁兼董事会秘书俞乐今年7月曾对媒体透露，目前叮咚买菜日订单量已经突破40万，黑马无疑。

走下沉的盒马Mini会不会也打价格战？侯毅给出的答案是：“不”。

“我们认为未来零售最大的竞争力是满足消费者一日三餐吃的更好的需求”，侯毅称，Mini店会把老百姓敏感的绿叶菜做成平价，但是猕猴桃、车厘子以及其他进口水果会是市场化价格“今天你烧钱，总有烧不动的时候，消费者还会回到我们这边来”。

以下是观察者网整理的部分谈话内容：

1、为什么要做盒马Mini？盒马Mini和盒马鲜生以及其他的生鲜便利店有什么区别，为什么构建这样形式的店？

侯毅：今年年初我们正式对外提出叫填坑之战，不是新零售本身有什么问题，而是新零售里面针对不同的商圈、不同的人群、不同的消费能力它是需要不同的解决方法，而不是用简单的盒马鲜生一个方式这套模式就能打遍天下，所以今年上半年更加注重精细化运营，我们回归零售的本质。

我们开盒马鲜生一家店基本上20万的人口才能支撑这样一个店，如果5万的人口怎么下去，10万的人口怎么下去，所以从这个角度来讲我们希望迭代一个新的模式出来，5万、10万的，郊区也能去的。所以第一家mini店我们还是在市中心，第二家店在昌里路浦东的老城区，这里面原来都是二三十年的房子，基本上都是以退休工人为主的地方，完全是价格敏感的地方。第三个我们真正进入了郊区上海闵行区，接下来我们还会开一两家店出来，也都是在类似宝山、青浦这样的郊区。

盒马为什么跟社区便利店不一样，原来生鲜的便利店在上海这两年也相当火，这些店都开了将近100平方米，我们为什么不去开这么小的店，而是开了500到1000平米的店，其实我们的定位不一样。

按照上海目前的生活习惯来讲其实很多日食的即食的商品都是必须的，而这些店基本上在500平方米以上，我们认为500平方米以上在一个社区才能够赢得真正意义上的绝对的竞争能力。

所以我们这些店里我们大部分也增加了散装的蔬菜、水果，希望能够更近民生，为老百姓提供便利。**所以盒马Mini第一家店第二家店，每家店的生意都远远超出我们的想象。从盒马第一家店来讲，开了半年以上的店线上的销售能够超过50%。**所以盒马同样的一家500平方的店，我们比其它500平方米的生鲜超市我们的营业额至少是他们的1倍到2倍，因为我们的50%在线上。

2、盒马Mini是什么定位？未来发展如何规划？

侯毅：从产品线来讲，我们大概分成三类，第一类，解决一日三餐的，盒马鲜生、盒马Mini、盒马菜场、盒马小站，其实本质上讲的是一件事情，这一日三餐的问题，只不过在不同的商圈，不同的人群，不同的消费者当中用不同的方式去实现。

第二大的业态，就是办公室人群，我们开了第一家Pickn go，还开了一个F2，F2第二家店下个月会出来，第一家店是测试，第二家店是真正意义上的成店，是解决办公人群的早饭、中饭、下午茶的问题。

第三大业态，是解决周六周日的去处问题，我们10月份在深圳会开出第一家盒马里，已经在筹备中了。

在外环线以内我们坚持开盒马鲜生，在外环线以外，城乡接合部，或者是郊区，人口密度不是特别大的地方有可能开盒马Mini。当然也可能短时间这些地方我们一下子没有合适的门面，那也不会开盒马鲜生，我会开盒马小站，盒马小站的成本投资更低，几十万就能搞定，我先过度一下。过度完以后哪天盒马鲜生开了我把小站换掉就行。

**未来从盒马的角度来讲，我们更多的是发展盒马Mini店。Mini店的成本现在控制在200万。**对比盒马小站和盒马Mini，Mini优势更大，第一它的品类相对比较完整，丰富性好。第二，它有线下实体店的时候它的品牌的影响力跟线上的引流能力远远大于我们的前置仓。第三个也是最重要的到了晚上以后我们的库存的控制要比前置仓要好。所以它对商品的库存的控制，对损耗的控制也是门店会有更大的价值。

目前的三家盒马Min都是测试店，三家店类型差异蛮大的，主要是我们的商品结构到底怎么配置，怎么来组织是最佳，这是我们测试的。

第二个就是我们要去研究最佳的人力成本结构是怎样的。未来我们希望做成最佳的人员结构，能够支撑赢利，这个也是我们需要时间去迭代的。

我们希望到年底把这两件事情确切的搞明白了，我们现在还在做迭代，明年我们在春节以后，会正式做一个盒马Mini的推广战略，如果我们要下沉，全国就一起下。