按需生产的蔚来汽车，正在面临一波需求危机

按需生产的新造车势力们，眼下正面临着一波需求危机。

2019年1月、2月，蔚来仅向用户交付了1805和811台蔚来ES8，一季度的销售预期调整至3500台-3800台。与2018年四季度的7980台相比，下降了50%以上。

在财报中，蔚来将交付下滑归结为三个原因：补贴退坡导致2018年底需求提早释放；元旦、春节假期“季节性”需求减缓；以及宏观经济环境的影响。

值得注意的是，蔚来等初创车企采用“按需生产”的直营模式。订单充足的情况下，前期交付量主要受制于产能，不太容易受到当期市场波动的影响。而2018年最后两个月，ES8的产能已经爬坡到3000台以上。

实际交付量低于产能规模，意味着，蔚来ES8可能没那么多订单了。工厂放慢了生产速度，以适应需求增长放缓。

预料之外，没有那么多订单了

这与过去几年来，特斯拉的量产困局截然不同。

特斯拉Model S和Model X交付的初期，每个月的新增订单远远超出产能。大众车Model 3的产能不足就更加严重。发布的第一周就囤积了32万订单，后来因产能严重不足迟迟未能交付，遭到很多用户退订。实际上，一直到2018年6月，特斯拉宣布周产能达到5000台，积压已久的订单才开始快速消化。而特斯拉也因此实现连续两个季度盈利。

尽管最近，特斯拉也被华尔街的分析师指出，面临需求不足的风险。但在量产交付的初期，特斯拉似乎永远有做不完的订单。

而中国的初创车企，才刚刚开始交付就面临需求不足。36氪了解到，小鹏汽车的订单增长情况也不乐观。只是对于刚刚把交付时间推迟到4月的小鹏汽车而言，眼下最紧要的问题是产能爬坡，把现有的订单消化掉，以防止退订的风险。

订单增长够不上产能爬坡的速度，对初创车企的伤害是巨大的。

过去3年，小鹏、蔚来、威马都花费数十亿新建了工厂。蔚来和江淮合作，在合肥打造“世界级的全铝车身工厂”，规划产能10万台。小鹏与海马合作，在广东肇庆建厂，规划产能15万台。威马则在温州瓯江口自建了1000亩的生产基地，全部达产后预计年产20万台。

如果订单不足，工厂就要减产。产线闲置，但设备依然按时间折旧，人员成本、运营成本，每天照常摊销。

2018年，蔚来运营亏损超过96亿。其中第四季度，研发费用约15亿，销售及管理费用约19亿，与卖车的收入基本持平。

此外，根据蔚来、江淮之间的协议，蔚来除了白养着员工，还得“养着”江淮。蔚来、江淮在合肥“共同打造”的生产基地，出厂的每一台蔚来ES8，蔚来都要交给江淮一笔代工费。两家公司之间还有一项特殊条款：如果工厂出现运营损失，由蔚来承担。

2018年6月，蔚来已经向江淮支付1亿元，用于赔偿二、三季度的损失。2019年一、二季度，如果ES8需求不足，产能浪费，江淮收不上代工费，对于工厂的投资不能如期收回。或是产量低于最小的经济生产批次，造成运营损失，最后大概率还是蔚来买单。

蔚来IPO期间，蔚来ES8在华尔街展出

除了烧钱空转，需求不足还可能引发供应链上的连锁问题。

汽车工业的黄金法则是规模效应。只有形成规模才能降低采购成本，分摊研发和生产制造费用。主机厂和零部件供应商谈采购价格，也是根据规模来的。很多零部件开模费用昂贵，采购达到一定规模时供应商才有利润。如果年采购量不达预期目标，一方面可能造成供应商关系紧张，另一方面——考虑到新造车企业面对供应商的弱势地位，也很可能启动类似于蔚来、江淮之间的赔偿条款。

2018年8月，小鹏汽车的一位供应商对36氪抱怨，小鹏按照规模采购的价格订购了一批零部件，但采购量大大低于预期，让供应商极为不满。

与蔚来不同，小鹏汽车如果遇到需求不足，受到影响的可能不只是小鹏汽车。为它代工的海马汽车，2018年产能利用率不足30%。此外，海马连续2年亏损超过10亿，相当于亏光了2010年以来的全部利润。按照A股的规定，即将被挂上“ST(特别处理)”标识。

蔚来或许只是江淮的一笔投资、一个创新业务，但小鹏汽车是海马的救命稻草。如果2019年出现需求危机，会让2家车企会同时陷入困境。

都学特斯拉，但是特斯拉也出现了产能危机

产能闲置的问题，在中国汽车行业积疾已久。

根据乘联会的数据，2017年，全国乘用车总体产能利用率72.38%，其中观致、东风标致雪铁龙等多家企业产能利用率不足10%。2018年，汽车零售销量约2235万辆，同比减少5.8%，相当于又新增出140万辆闲置产能。

产能闲置，对于传统车企和新造车企业的影响同样是非常恶劣的。但传统的汽车销售模式，主机厂可以向4S店、经销商压任务，制定具体的采购目标。因此，如果车卖的不好，经销商首当其冲。过去几年，经销商为了削减库存压力，不惜以低于成本的价格卖车，这种现象并不罕见。

虽然长此以往，市场的压力最终也会传导到主机厂。但有4S店、经销商作为缓冲，主机厂还有喘息和转型的时间。销售渠道不仅仅为主机厂分销了车辆，更重要的是分担了资金风险。

而新造车企业，除了威马采用了相对传统的，与经销商合作的销售模式，蔚来和小鹏都学习特斯拉做直营。电动车不像燃油车需要定期保养，很难支撑起4S店体系。此外，直营方便统一管理，保障用户体验。可以根据订单状况，灵活调整排产计划，降低库存压力。

但随之而来的问题是，市场波动、需求减少造成的损失，会立竿见影地反应到主机厂的报表里。此外，直营门店本身也是一笔不小的开支。

就连特斯拉，也在重新考虑其直营模式。2019年3月，特斯拉下调了全系车型的售价，将生产3.5万美元的基础版Model 3提上日程以增加销量。不久前还宣布，将销售渠道逐步转移到线上——意味着大部分门店将关闭，同时大幅缩减销售人员。

在中国市场，据国际金融报报道，特斯拉将从二季度开始取消所有一线销售的提成，仅保留底薪，线下门店也将逐步关闭。上海的两家门店已经开始调整。

华尔街的分析师认为，特斯拉近期的调整，同样来源于需求增长减缓。2019年以来，传统豪华车厂商陆续推出特斯拉Model S/X的竞争车型，奥迪纯电动SUV e-tron打入欧洲市场，捷豹I-Pace在荷兰的销量超过了特斯拉，预计明年上市的奔驰EQS，也被视作不容小觑的竞争者。

而特斯拉Model 3，2018年底周产能已经达到7000，正在快速消耗着剩余订单。

转型会是更好的出路吗？

2019年1月，威马宣布联手美团打车，布局网约车市场。此前，威马还曾与海南交控合作，推出分时租赁业务。36氪了解到，小鹏汽车也在内部布局出行服务。

关于车企做出行，有一种阴谋论的猜测：对于一些销售不够好的车企而言，布局出行是权宜之计，给卖不出车找个说得过去的理由。成立出行公司，更换了主体，将亏损从表内转到表外。因为创造了2B的需求，消化闲置产能快速见效。

当然，这种论断可能并不全面。过去5年，奔驰、宝马、奥迪、丰田、福特等老牌汽车品牌先后宣布布局出行业务。中国自主品牌也不甘其后，吉利早在2015年便推出了“曹操专车”，上汽在试水分时租赁后，2018年底也推出网约车平台“享道出行”。

一个在汽车行业得到广泛认同的观点是：汽车出行行业未来的格局将发生翻天覆地的变化。产业链条中不同角色的价值将重新分配，制造企业可能不再掌握绝对的话语权，取而代之的，是同时拥有车、数据和用户的出行公司。而车企如果不及时转型，未来很可能沦为出行公司的供应链。在这种转型的焦虑性，一些车企开始探索新的业务方向。

但转型出行市场并不那么简单，特别是对于中国的新造车企业而言。一方面，面临政府的严格监管，网约车许可证难拿，一线城市限牌等问题也不好解决。另一方面，用自己的车做出行，资产重，成本高，相比滴滴的平台模式，运营难度更大。

曾经高调进入打车市场的美团，在南京、上海试水之后已经开始对出行业务重新思考；而背靠吉利的曹操专车，也并没有抢到滴滴多少份额，更没有摆脱亏损。初创车企想要分出行市场的大蛋糕，谈何容易。行差一步，就会对资金链造成极大的考验。

新势力们想要站稳脚跟，最终可能还是要让产品获得市场的认可。随着他们的第一款量产车相继进入交付阶段，2019年，市场会给出答案。

小鹏汽车2019年的销售目标是年底前交付3万台。威马计划2019年推出3款车型，创始人沈晖大胆提出挑战10万台。蔚来创始人李斌也曾表示，希望蔚来第二款车ES6可以成为一款走量的车。

蔚来ES6计划今年6月开始交付。这款车很多零部件和ES8共用，相当于小一号的蔚来ES8。预期中，比蔚来ES8续航更长、售价低10万元ES6，将会更大程度上刺激新的市场需求。而在此之前，蔚来可能还是要对着紧紧张张的订单，挺过2个季度。

不久前，蔚来已经停止了在上海自建工厂的规划。原定于上海工厂生产第三款车ET7，调整为与江淮合作在合肥工厂生产。这将会节省很大一部分成本。

蔚来创始人、董事长、CEO李斌

截止到2018年底，蔚来账上还有83亿现金及等价物、限制性货币及短期投资。2月，又发行了6.5亿美金的可转化债券。虽然建厂等大额支出暂时被砍掉，但按照四季度的标准，蔚来一个季度的运营花销就超过30亿，2019年还面临18亿元债务到期，现金流并不宽裕。

值得注意的是，2019年的新能源补贴政策还迟迟没有出台。补贴退坡之后，新能源车企们还会进一步面临更加严峻的需求冰冻。蔚来第一季度过得很艰难，第二季度可能还会更难。

李斌也清醒地认识到了这一点。“在短期，特别是在第二季度，我们相信会有一些压力。”

行业的普遍状况，他相信会比蔚来的状况更加糟糕。“在所有的电动汽车里面，我们相信我们的压力相对来说是小一些的。”