艾永亮：雀巢为什么能保持高利润，原来它是这样打造超级产品的_风闻

当用户对企业的产品价格感到不满时，有什么解决方法？能让用户接受企业的产品呢？

举个例子，雀巢是咖啡行业中的巨头，在它崛起前有个非常有意思的故事，雀巢有一款产品叫做咖啡胶囊，出现于上个世纪70年代，用户可以通过咖啡胶囊，在家就能轻松获得一杯浓缩咖啡，所以当雀巢推出咖啡胶囊时，他们是信心满满地认为这款产品一定会大卖。

然而，让人意想不到的是这款产品在市场内并未得到强烈的反响，咖啡胶囊的销量不尽如人意。

直到雀巢换了一位管理者，这位管理者对咖啡胶囊进行了全面的改革，至此以后，咖啡胶囊的销量一路飙升，直到现在，咖啡胶囊还在为企业创造每年至少高达90亿美元的利润。

那么这位管理者到底做了什么呢？

他只是通过打造超级产品的战略方法让用户对产品感兴趣而已。

在超级产品的战略中，他先是对咖啡胶囊进行一定的了解，这款产品需要使用到一台咖啡机，只要把咖啡胶囊放进咖啡机里就能冲出一杯咖啡，明白该产品的用途后，新上任的雀巢管理者将咖啡机价格便宜售卖，让用户有足够的能力去购买咖啡机。

因为咖啡机价格低廉，很快就被一扫而空，那你想，当用户购买了咖啡机后，那就一定会想着冲一杯咖啡尝尝，绝对不能让咖啡机闲置，于是他们就会不断地购买咖啡胶囊。

从此咖啡胶囊大受欢迎，当用户不断地购买咖啡胶囊时，雀巢就已经从中获得了巨大的利润，然而在这个过程中，用户对价格不再敏感，因为他们会觉得咖啡机很便宜，咖啡胶囊很便宜，这两者的结合都是用户所能接受的。

但用户不知道的是，咖啡胶囊的利润非常高，雀巢就是通过这款产品得到快速的发展。

超级产品战略除了能让用户轻易地接受产品，还需要进行第二步，那就是申请专利，为了防止被竞争对手所追赶，雀巢申请了一系列的专利，这些专利在告诉其它企业，你们不可以使用跟我一样的专利产品。

同时，它会锁定用户，对于所有使用咖啡胶囊和咖啡机的用户，必须加入雀巢的会员，只有成为它们家的会员，才可以购买并使用这款产品，这是一个闭环的过程，那么该用什么理由让用户心甘情愿地成为雀巢的会员呢？

这时雀巢给了用户一些好处，只要用户购买了它们的产品，就可以在第一时间获得更多咖啡相关的信息，一旦用户使用的产品坏了，作为会员享有优先的售后服务。

这就是超级产品战略带来的变化，为雀巢企业的发展带来了巨大的成功。

文中的咖啡胶囊就是雀巢的超级产品，而咖啡机只是辅助产品。

在这个过程中，我们会发现，一旦企业找到清晰的产品定位，就能构成足够的产品力，当然也有附带产品属性加入其中，让用户对产品的价格敏感度越来越低，当用户不再对价格敏感后，他们就会不断地使用企业的超级产品。

而这款超级产品是易耗品，在这个过程中用户不会觉得很贵，于是他们在不知不觉中进行了大量的消费，而企业的利润也正是来源于此，这就是超级产品战略所带来的价值。

那么怎样才能找到超级产品战略呢？

企业要找到属于自己的产品定位，确立该产品能够将企业利润最大化，在这个过程中必定要设立一些门槛让你的竞争对手无法快速追赶，如果你的产品很容易被竞争对手所模仿，你的用户很容易找到其它产品去替代你的产品，那么这就不是超级产品战略的打开方式。

许多行业都可以运用雀巢在打造超级产品中的战略方法，因为它是一种非常有效的战略方式，能够将企业的产品价值发挥出最大化。

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