51Talk一对一“首次盈利”，资本市场却不买单_风闻

徐珉表示，“由于季节性因素，我们未来两个季度的一对一业务Non-GAAP净利润率可能为负。”

撰 文 | 周继凤

昨日,51Talk发布其2019财年Q3季报：

净营收4.092亿元，去年同期为3.032亿元,同比增长35%；现金收入5.473亿元，去年同期为4.245亿元，同比增长28.9%。毛利率71.7%，去年同期为63.8%，同比增长7.9个百分点；GAAP净亏损0.053亿元，同比减少94.1%；上个季度为0.324亿元，环比减少83.6%。

除了上述不错的业务数据外，51Talk这次更是释放出“杀手锏”——“一对一业务首次实现Non-GAAP盈利, Non-GAAP净利润0.027亿元”。

熟知在线教育的人都了解，尽管在线教育是当今的热点赛道，质疑声依旧不断。用户还没有真正形成消费习惯，在线教育依靠高昂的营销费用获客，难以实现规模化盈利。随着政策监管加强，在线教育公司资金链断裂，跑路停摆现象不断。

其中，获客成本最高的在线1对1，甚至有投资人不断质疑其模式是否成立。

如果哪家机构的在线一对一业务能够实现规模性盈利，对于整个在线教育赛道都是里程碑式的意义。

然而，“51Talk在线一对一业务实现盈利”这一重磅消息，却没能赢得投资人的心。今早收盘，51Talk小幅下跌1.54%。

这究竟怎么了？51Talk的Non-GAAP盈利难道不算真正的盈利么？

季节性波动下，未来或将继续亏损

财报显示，51Talk的在线一对一业务Non-GAAP净利润率从-7.3%提升至0.7%。

对于这样的一个逆转，在电话会议上，51TalkCFO给出解释：“一是收入的提高贡献了约5个百分点，二是毛利率改善贡献了1.6个百分点，三是销售和营销效率的提高贡献了大约1个百分点。”

翻译过来就是营收增长、毛利率改善和销售费用率降低。

从往期的数据可以看到，步入2019财年以来，菲教一对一的环比增长保持在10%左右。但2019Q3业绩突然迈上一个大台阶，环比增长近20%，相比往期多了10个百分点。也就是说，这一季度的菲教一对一迎来了业绩大增长。

在毛利率方面，经过将近两个财年的时间，51Talk将菲教一对一业务的毛利率调整到了72.2%，提升了5个百分点。菲教的一大优势就在于单价低、毛利率高，相当于100块钱中，仅有30元是成本。

在线教育机构毛利率水平普遍在60%-70%，尚德机构毛利率甚至在80%以上。成本端51Talk一直控制在合理范围内，算不上亮点。

在费用端上，2019Q3菲教一对一业务销售费用为2.038亿元，相比于去年同期已经收窄了约6个百分点。但从环比上看，销售费用率仅调整了约1%、变化也不大。

对在线教育公司来说，销售费用占整体费用比重最大，销售费用率过高成为在线教育培训企业亏损的主要原因。如何减少获客成本、降低高昂的销售费用率，是所有在线教育公司都需要思考的问题。

从纵向对比来看，51Talk的销售费用占净收入比重也一直超过50%。从目前的财务数据以及发展方向来看，51Talk依旧未能解决销售费用率过高的问题。

除此之外，蓝鲸教育发现，在“营收增长、毛利率改善、销售费用率降低”之外，在线一对一业务的行政管理费用出现了相应额度的减少，这也在一定程度上为Non-GAAP转正做出了贡献。

综合来看，也就是说相比于往期季度业绩，51Talk在线一对一业务的Q3营收比往期增加了20个百分点，这为盈利提供了空间。但其整体的财务模型没有较大改变。

在线教育难以盈利的痼疾——获客成本高昂的问题难以根除。

除此之外，此次在线一对一业务仅为Non-GAAP盈利。（Non-GAAP净利润剔除了股权激励费用的影响。）蓝鲸教育简单计算了一下，如果以在线一对一业务的经营利润减去股权激励费用，在线一对一业务依旧处于亏损中。

纵向来看近两年的业务对比，51Talk在线一对一业务的运营效率确实在不断提高，财务模型也在不断优化中。但能否持续盈利，还需要多看几个季度。

CFO徐珉在电话会议上也明确：“由于季节性因素，我们未来两个季度的一对一业务Non-GAAP净利润率可能为负。”

坚持走“全国市场+菲教一对一模式”

自从51Talk调转船头以来，其菲教青少一对一业务便成了业务主力。本季度的财报也不例外。

第三季度的主要增长引擎仍是菲教青少一对一业务，这一业务现金收入同比增加52.0%，达到5.046亿元，占总现金收入的92.2%。主营业务强劲增长的背后，是过去两年里聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行。

51Talk CFO徐珉此前曾对蓝鲸教育表示：“教育行业是‘慢生意’，因此需要更长的时间来酝酿，我们不要把它当成百米赛跑。其实通过一年较稳定的战略执行，我们已经看到有一条路径能够从GAAP层面做到盈利。所以我们非常坚信能够实现盈利，但对投资人来说，可能还需要看到财报数据的趋势才能相信。”

这一条路径，指的便是“全国市场+菲教一对一模式”。

菲教的一大优势就在于单价低、毛利率高。于是51Talk决定下沉到三四线城市去开拓市场。而在徐珉看来，印证这一逻辑的，便是51Talk已经三个季度实现现金贡献率为正。“现金贡献盈利标志着公司在运营层面已经是一家盈利的公司了。当现金收入贡献达到一定程度的话，是完全可以做到在会计确认层面盈利”，他指出。

自从专注菲教一对一业务以来，51Talk的财务数据似乎在一步步印证着徐珉所说的话。净亏损由2018Q1的1.13亿元收缩到0.053亿元，即一年半后减少了约1亿元的亏损。其中同比增速更加健康，每季度都在收窄；收窄最高的也是本季度，收窄了近94.1%。