从“鸡毛换糖”到“世界超市”，义乌是如何成功的？_风闻

社会不断进步，人们的生活水平有所提高，生活方式改变，消费行为、消费习惯升级，市场瞬息万变，这些变化对一些传统企业来说无疑是一种挑战。

然而，机遇与挑战是并存的。为了顺应时代的发展，很多企业开始对传统的盈利思维进行变革，而逆向盈利，就是在新商业时代爆发的一场革命。

今天，身边君就带你看看我们我们身边的商业模式是如何变革的。以下，Enjoy：

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从“鸡毛换糖”到“世界超市”

义乌是浙江省中部的县级市。改革开放之前，义乌只是一个相对落后的小城，资源的匮乏使这里的人们过着贫困的生活。十一届三中全会以后，在市场改革的大潮中，义乌抓住了时代的机遇，实现了从“鸡毛换糖”到“世界超市”的华丽转身。那么，在资源匮乏、产品稀缺的时期，义乌模式到底是凭借什么实现异军突起的呢？我们一起来分析一下。

新中国成立之后的很长一段时间内，中国商业的发展都处于一个相对尴尬的境地。物价上涨和物资匮乏让新中国的经济面临前所未有的考验。

在这样的经济状况之下，义乌的小商贩们走南闯北，走街串巷地用红糖、草纸等低廉物品换取居民家中的鸡毛等废品，再把这些鸡毛卖给做鸡毛掸子的厂商，以此获得微薄的利润。

为了生存和发展，他们想出各种办法，使商品交换的种类渐渐丰富起来，演变成买卖双方认为合适的各类小商品之间的交换。义乌小商贩们根深蒂固的商人思维，是义乌模式走向成功的重要前提。

十一届三中全会以后，农村改革日益深入，为了适应市场的需求，义乌小商贩们及时转换思维，改变了原来走街串巷的做生意方式，转而在家门口摆起了地摊，这就形成了早期的义乌模式—在固定的时间和地点与消费者完成交易。

这一时期的资源仍然处于相对紧缺的状态，大多数经营者都是自产自销，但是由于减少了时间成本而且交易形式多样，利润远比“鸡毛换糖”时期更为可观。

自1982年至2002年，义乌小商品产业经历了“马路市场—棚架市场—室内市场—商场式市场”的跨越，通过集群效应逐步打造出一个以“中国小商品城”为载体的产业，成为全球最大的小商品批发市场。

义乌小商品城的成功，表明在产品稀缺的年代，产品是企业的核心竞争力，企业只要向消费者展示产品功能，靠产品说话就能轻松赚取利润。

自20世纪50年代以来，中国的计划经济虽然曾一度为中国早期的经济恢复和初步发展做出了巨大贡献，但随着时间的推进，以下几个弊端也日渐凸显。

第一，计划经济对国内经济的控制达到惊人的程度，政府、企业职责分配不足，价值规律与市场调节的作用被忽视；一切以计划为纲，无法适应消费群体的需要，制约了商品经济的发展，成为中国经济发展的一大瓶颈。

第二，生产商品的数量都在计划之中，购买商品还需要相应的商品票，如购买粮食就需要有相应的粮票，由此造成消费者即使有钱也难以买到需要的商品的结果。

第三，工农业生产与商品经营均为强制性的生产资料公有制，个体不得持有私有财产，一切劳动成就被均分，这导致生产者没有兴趣扩大生产，很大程度上丧失了劳动积极性。计划经济背景下，个体只依靠“大锅饭”过生活，丧失了为发展经济而努力的动力。

在计划经济的大背景下，直至1978年，尽管中国的国内生产总值已达3624亿元，并建立了一个独立的、门类齐全的工业体系，但是人民生活依然贫苦，技术依然比较落后。所以，改革开放是我国基于这种现状而发展经济的必经之路。

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“网红”江小白凭什么异军突起

白酒行业连续几年处于隆冬期，仿佛有一种无形的病毒，悄无声息地在行业内蔓延开来，就连传统的高端品牌茅台等在经营方面都出现举步维艰的情况。然而年轻的白酒品牌“江小白”却实现了逆势增长，以黑马之势席卷而来，公司年销售额保持着100%的增长，做到了一年3亿元的销售额，仅用5年时间销售额就突破10亿元。

江小白的成功可以说是异军突起，那么，它究竟是怎样实现这一转变的呢?下面我们就以江小白为例分析一下，在产品过剩时期，企业该如何找到适合自己发展的模式，实现弯道超越。

白酒行业为何不景气了？归根结底是因为主流消费群体以及消费者观念都发生了变化，而江小白的出现正好弥补了市场缺口。

江小白十分清楚现在的白酒企业不能再像以前一样单纯地卖产品了。江小白站在“新人”的角度审视市场行情，发现最好的办法就是创造“人无我有”的局面。“品牌+”的运营模式，就是江小白的秘密武器。

经历了经济发展波澜壮阔的20世纪90年代，到2000年前后，随着社会物质生活的富足，人们的消费心理发生转变，开始位于需求金字塔的中间，也就是小康阶段，逐渐变得看重产品的质量、品牌、使用价值……

企业想要提升产品的多样化和个性化，一方面，需要在生产一两种主导产品的同时，发展一些其他种类的产品，实行多元化经营，如此一来不仅可以增强企业的竞争力，降低企业的经营风险，还可以更好地满足顾客对产品多样化的需求。

另一方面，企业较竞争对手在产品整体或产品的某一方面不仅要具有该类产品的共性，同时还要具有其他产品没有的功能与特性，因明显的优势而领先、超前于竞争对手，以期对顾客具有一种颇具时代性的人文关怀。产品的这种个性化不仅仅包括功能、外观、样式、品质、设计、包装，还要延伸到产品的个性化销售和产品的个性化服务理念。

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“互联网+”时代的商业

“互联网+”时代的来临，促进了新一代的市场大洗牌，统计显示，我国已经出现产能过剩的现象，一些传统企业的产品也面临滞销的局面，企业的盈利模式改革迫在眉睫。

除此之外，处于当今这个信息大爆炸的时代，信息变多了，选择性因此也变得更大了。消费者的生活方式发生了很大的变化，促使消费行为、消费方式升级。企业已经无法适应市场的发展，更无法了解消费者的偏好。因此，针对传统盈利模式进行变革自然就成了势不可当的一件事。

尤其是当越来越多的社交媒体出现后，每一名消费者的体验直接暴露在所有的消费者面前，企业无法用产品来左右消费者的选择，反之，消费者却可以决定企业的发展模式。当前中国已经进入了以消费者为中心的买方经济时代，新的市场环境和时代形势要求企业在发展过程中时刻洞悉消费者的心理和需求。

时代在发展，人们的生活水平也在不断提高，购物行为也因此产生了很大的变化，对于一些传统的企业来说，这无疑是一种巨大的压力。这种压力迫使企业不得不改革传统的盈利模式，以适应新时代的发展和保证自身在市场中的稳定地位。

可以说，传统盈利模式的转型变革是大势所趋。企业需要改变传统的思维模式，快速行动起来，赶上时代的潮流，加快企业的发展速度。面对“互联网+”时代带来的压力，当一些企业还在想着要不要转型变革的时候，有一些企业早就开始大刀阔斧地干起来了。

当你的企业还在找策划公司时，有的企业早就抢走了你的半壁江山，这就驱使你必须抓住这次机会，对传统的盈利模式进行变革，如果还一如既往沿着原来的老路子走，你的企业早晚会陷入泥潭。为了顺应时代的发展，企业不能被历史的车轮撵着走，而是要走在历史的前方。因此，企业应该认清形势，快速加入传统盈利模式变革的队伍中。

随着时代的进一步发展，到了2017年、2018年，越来越多的在互联网中成长起来的年轻人意识到：人是为了取悦自己而活着的，消费的本质是方便自己的生活，取悦自己的态度，以及合理地节制欲望。

此时才进入真正的消费升级期，即消费是为了追求快乐而非快感，是为了让自己可以更好地享受这个世界，自己的感受比价格标签和别人的目光更重要。此时我们的消费处于需求金字塔的顶部—追求自我实现。

当然，在消费升级期，我们还是会追求高品质的产品，但是会要求这些产品更能满足我们的精神需求，这是基于生活方式的转变。生活方式是指人们居住，以及花费时间、金钱的方式，反映了人们的活动、兴趣和意见。

消费市场发展到今天，无论是商品数量还是品种都已初步具备让消费者按个人心理愿望来挑选和购买商品或服务的条件，消费者选择的已经不仅仅是商品的使用价值，还包括其他“延伸物”，心理上的认同感已成为消费者做出购买某一品牌的产品决策时的先决条件，个性化消费正在成为也必将成为消费的主流。

关于作者：周导，中国新商业研究院联席院长、智客商业服务集团董事局主席。

本文经出版方授权“身边的经济学”原创首发，整理自机械工业出版社《商业之巅》。