一个开发商试为链家贝壳正名_风闻

树大招风，何况贝壳？

链家也好，贝壳也罢，都是一家。

不但房产居间服务领域想一股独大，还要打造贝壳行业平台门户，穷尽天下中介版图与一身，独角兽狼子野心膨胀至此，走自己的路，难道让人无路可走，怎么不会招人白眼。

羡慕、嫉妒，都不妨跳过，来来来，咱直接拉个仇恨。

市场上，链家一拔，非链家一拔，于是出现“反链联盟”一说。

最新黑链家的成果，莫过于言称贝壳找房一手代理业务，绑架了开发商，代理费高达10%，甚至以上。开发商有苦说不出。但写这类文章的，不是“反链”背景，就是不太懂行。

贝壳不好，代理佣金高，脾气很大，态度不端，开发商为什么要用？

哪个营销总，不是自我感觉良好，觉得上下浑身是胆，十八般武艺样样精通，策划与案场精兵加强将，为什么还会穷途末路——东找西找找贝壳？

你是壳肉，正裸奔么？

你再能耐，干不过这时代。

这个时代，营销传统获客的途径，几乎全军覆没，片甲无存，颠覆三观。

首先是媒体被肢解。

曾几何时，媒体与开发商甜甜蜜蜜，你侬我侬，卿卿我我，如胶似漆，爱在四季。

打一版地产广告，若没有几百通有效来电，那几乎就是白痴。

开发商的黄金时代，更是媒体的黄金时代。北京平面媒体，有的开发商一天投放就是两三百万，创新出套封广告、十连版广告等大手笔。但真的很值，一两次全城轰动效应，几十亿的楼盘卖个精光。

网媒亦红红火火。

像新浪乐居、搜房、搜狐焦点等房地产门户网站，大家抢夺的好位置，往往只是首页的一行标题而已，如：北京八王坟罕有精装三居。如果这标题能够标红，易于网民发现并点击，效果更不得了，“坟头”的电话能被打爆，营销早就进了保险箱。

秒罄，我们多久没用过这个生造词了。

那个时代，是常用词。

地产商对媒体依赖度高，我们始终没敢说过，媒体绑架了开发商。你情我愿，眉来眼去，秋波往来，不仅在乎曾经的拥有，更期盼天长地久。

手机移动互联网改变了一切。

主流权威媒体，不再取决于其主办方地位或发行量，取决于你我的手指，我们手指点什么看什么，什么就是我们的主流与权威。我天天看比基尼美女，谁奈我何？手机还会推“猜我喜欢”，不断推送，主动“投怀送抱”呢。

门户媒体，原来是先进这个大门，再寻找我们喜欢的内容分类，也就是小门。如今“大门”冷落，而手机屏幕就是一个个小门，我的小门再小再窄也是我做主，我爱往哪里钻就往哪里钻。当然，主要还是看美女。

当媒体的广告投放，不能换回你想要的客户的时候，你与媒体的关系发生质的变化——品牌维护。媒体不再有原来的功效，但原来是你大爷，现在还是你大爷。只是，来不了客了。

按房地产专业说辞，平媒与网媒算是线上。

线上变天了，线下又何如？

地推，地面推广之简称，散发传单，广发“英雄帖”。而剧情的结尾，不是一地鸡毛，是一地纸片，白白增加环卫负担。

过去城管几回回围剿，传单游击队打不完、铲不尽。这下可好，不是城管更厉害了，让他们自生自灭的，是军师“无用”。诚然，城管也更厉害了，查到传单可查封传单上的电话，让你白忙活儿。

商场摆摊有木有用？售楼员都不愿意值这个班，非要压她考核登记名单，就一直发礼品换呗。

水客，全是水客。 又是专业名词，“水分”很大的客人，不真实，死水，臭水。

交通主干道的户外大牌风光不在了，像北京四环一根单立柱——全年要1000多万的发布费，再牛掰的开发商吃不动了。上画的日子里，又遇上多日雾霾天，更是想骂人。其实，好天气也未必有效果，开车的看手机导航，坐车的看手机美女。

公关活动，用来暖场，就是心里暖乎一些，看着一些活动“老炮”跑这个案场再接跑那个案场，吃也吃了，拿也拿了，曲儿也听了，茶也泡了，游戏也玩了，样板房也看了，末了，还是没人买房。

统统的，没什么用了。

属于渠道的时代，终于到来了。

渠道为王，这句营销至理名言，如今恢复了光彩。直接给我找到精准的客人，不要给我绕圈圈儿，不要雾里看花，不要顾左右而言他。恋爱不结婚，就是耍流氓。要想直接进洞房，脱衣上床生娃抱孙那种，找渠道吧。

客户，为什么会被渠道，被链家被贝壳一类“海洋生物”所拥有？

无论卖房与买房，无论媒体如何转化，所有客户的路径依赖，看房选房的方式并无二致，就是必须到小区实地考察。与上网买件衣服不同，住房，家庭最大宗的消费与支出，没进进出出小区多次，几番对比、谈判，落实不下来。

如此，大量集结在社区的二手门店，就成了真实客户的大数据中心，成为客户流量的入口与出口。而链家因其在一些市场的压倒性优势，成为客户流量的首选门户。

得客户者得天下，恐怖的贝壳开始发力了。

链家贝壳杀入新房市场，迅速打开局面。

我亲历并钦佩链家新房专场导客的能力，乌压压全是人头，现场不是暖场是爆场，都不用什么客户挤压，立马成交订房的，此起彼伏，热闹非凡。

低总价刚需房效果好，1500万级的以上豪宅如何？

我曾与链家的高级副总裁陶红兵“折腾”过一回。

见我疑虑，他让团队在拟推广的北京西三环项目做调研，拿出链家大数据库中，符合五公里范围内的两个硬核：一是在三个月内，委托链家出售至少800万房产以上的客户名单；二是在三个月内，委托链家购买1000万左右房产的客户名单。

这两大数据，让人看得直咽口水。

我们不放心，说这里的高端项目，中介素质不高，怕影响项目形象口碑。

老陶说，链家精选在半年内，成交过千万级房产的经纪人，才有资格做这个项目，这是第三大数据来匹配，行吗？

不行也行，不服不行呵。

北京这个项目首开100多套，单套总价全在1500万到2000多万，短期内蓄客就达400多人，都是交了100万以上订房的。到处找关系的，必须买到不罢休的，这其中的明星、名人、老板之众，超乎你的想象力。

如果楼盘售价贵，我们可以说贵在品质、贵在地段、贵在配套等，链家贝壳渠道费的贵，则是贵在拥有稀缺的客户资源，具备快速成交实现业绩的能力。

好渠道，为有源头活水来。

购房，是低频的消费行为，有家庭一辈子就买一次房，三五年能换房的，肯定也相当有实力。况且，大城市都有限购政策，“房票”多乎哉、不多也。

在此情形下，链家贝壳选择最具成交力，佣金较高的楼盘进行合作，从生意的天性上讲无可厚非。商量着来，不是强买强卖。单纯给高佣金，产品太次难以成交的楼盘，相信贝壳根本不会去碰。

把有限的子弹，射在最关键的地方！

没毛病。 贵，更要一分为二来看，这辩证法是毛主席教导我们的。倘若你库存压顶，现金流枯竭，利息像雪球越滚越大，出货才是硬道理，更是救命钱，花费的渠道费再多也是小钱，还要跟链家贝壳千恩万谢。

逢市场下行期，二手房交易时，卖家议价空间少，买家余地大。同理，带客帮开发商成交新房的中介商，如链家贝壳此时与开发商佣金议价空间大，做不做随你，你不做还有别的开发商哭得喊着拉我做。这都是买方市场的典型特征。

说链家贝壳渠道费贵的自媒体，投放合作价格也都不便宜了。过去三五千一篇，如今大V号几万、十来万的不鲜见。当然我们同样认为，效果好，威力大，字有所值。

渠道营销，过去习惯归于跨界营销范畴。市场红火时，开发商自销不暇，兔子大吃窝边草，洞口有草，哪用到处乱跑？本界日子好过，跨什么界，劈什么腿？

所谓跨界营销、异地营销、圈层营销、渠道营销等等术语，都是你卖不好的时候才死灰复燃。开发商感觉自己很行很强大的时候，链家贝壳你谁是谁呵？那时的链家贝壳，老老实实做存量二手房，用不着与你PK渠道费的事了。

链家老板左晖说，我们新房业务，心甘情愿做开发商的夜壶，想用的时候就用，不想用了就踢到床下去，无怨无悔。

这是什么精神？

我笑出声来想背诵老三篇。

老左，你是雷锋么？

实际情况是，等老左这把夜壶急用的开发商，估计秩序乱到都排不好队，膀胱要憋坏了。这贝壳的容量，究竟能灌多少尿水？

渠道绑架开发商？

谁绑谁都不好说呢。

左晖还说，今后新房销售，渠道占比可能达五成，像妇女一样能顶半边天。

有无有五成不好说，但向上概率不低，向下几无可能，跟房价似的。当前渠道效果有增无减，加上成交再付费的方式，精准制导刺刀见血，开发商且做且珍惜。

我常举例，携程旅游网，如果酒店与航空公司老板们，只是在网页发布广告，然后坐等客户上门，这类运营模式无法长久，舍不得在上面花钱，花了钱也难以评估成效。

可是，当携程直接把客户引到你酒店前厅开房时，再向你收取一定的佣金，你还能不痛快么？客人都来了，生意就在眼前。

至于，有没有链家贝壳的经纪人，搞定开发商案场销售，里应外合把原先正常到访的客人，转到外面吃高渠道佣金？有没有在门口，搂草打兔子，直接把来访客人截走，切客的？

相信左晖绝不敢说一个没有。

但若链家主要靠切客偷偷摸摸活着，成就不了今天的贝壳。案场管理问题，不能成为否定渠道的理由。

相反，小中介爱干这桩事，他们门店少或无门店，线上更无资源，就是一门心思打入开发商内部，或者拿到佣金点数后，通过折扣揽客，有一单吃一单。

爱渠道，怎么个爱法，算是正确的姿势？

如果爱，请深爱！

对链家贝壳这类有真实客户的平台，爱你没商量。

如果爱，莫博爱！

对小中介，不要让他们搞成混水摸鱼，回头是岸吧。

链家贝壳，有木有借助市场垄断地位行不正当竞争？

以中国之大，链家贝壳并无一统江湖。中介这个行业，目前不是个体太大的问题，是仍需要发育培养的问题。

贝壳，在海洋里本属于谨小慎微的生物，有点小风小浪就缩在壳里明哲保身。

有趣的，它们天生自带居所，流浪大洋，四海为家。

没有研究过，链家为何把平台命名为贝壳？

或许就是想如贝壳那般，天生就是带着房产出世，且不断长大房子，可以不断升级改善扩容，一生何求。

不过，假使客户像贝壳这样天生有房阶层，也就没有今天贝壳找房什么事了。

最后声明，本文非链家贝壳软文。

并想与老陶说，认识老兄这么久，没蹭过一顿饭合适么？

请我吃盆炒贝壳行吗？

要不，本文点赞转发一下。