重新审视二手车战场，重新看待优信_风闻

当前，二手车行业的竞争已经从早期资本驱动下的营销消耗战，转变为业务与效率驱动的护城河之战。在一众二手车电商中，优信既有互联网的效率优化，也有传统行业的资源与基础设施优势。

随着全国购业务模型的成熟，运营效率的提升，优信将实现一场由业务变革所带来的价值重建。

作者/  邱   韵

编辑 /  刘   煜

二手车电商的价值正在被重新评判。“幸亏它没有被互联网思维带偏”，近日，某重线下的二手车金融企业传出赴美IPO消息时，有人如此评价。

从原来的多家争鸣，到现在三两家独大，从原本喧喧嚷嚷的营销战，到现在一个个转型的转型，升级的升级，二手车电商这个原本被互联网和资本寄予厚望的行业，终于面临很多其他互联网改造行业所没有的问题，沉重的产业链条，以及琐碎的线下市场。

整个行业似乎一片嘘声，也成为资本寒冬里受到外界关注的行业之一。长期以来受到瞩目的优信，就在经受一轮来自资本市场和投资者的重新审视，先是瓜子股东GIC举牌，后是被优信、58双双否认的收购消息。在这一正一反间，优信究竟是否还有价值？二手车电商还有多少空间？

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重新审视二手车电商

近期的二手车市场颇不平静，尤其是在资本市场层面。

北京时间10月26日凌晨，优信获GIC举牌。公告称，GIC（新加坡政府投资公司）持有优信股份达4203.61万股，占优信总股份的5.01%。GIC的另一重身份是瓜子的投资人。

另一个将优信和瓜子联系起来的是58，此前，作为瓜子投资人的58宣布与优信达成了战略合作。在GIC入场优信后，有媒体曝出，58对优信的收购终止，不过随后，58、优信方面纷纷对此进行了辟谣。

上述媒体同时也曾在一次报道中传达出瓜子的意愿。“二手车的战争已经进入尾声，我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾。”杨浩涌曾在接受该媒体采访时表示。

在二手车电商以及投资者们的纠葛中，一家专注线下的二手车金融公司拟赴美IPO的消息传出。线上还是线下，是否继续加码？资本市场开始重新审视二手车市场。

一切讨论需要回到市场本身。

中国汽车流通协会的数据显示，2019年1-9月全国累计完成交易二手车1058.52万辆，累计同比增长4.32%。与之形成对比的是，根据中国汽车工业协会的数据，前三季度我国新车销售1837.1万辆，同比下降10.3%，其中乘用车销售1524.9万辆，同比下降11.7%。

这意味着，虽然二手车市场销售增速下降，但在整体汽车市场处于调整期的情况下，二手车仍然是未来汽车销售市场的最大亮点之一。甚至，随着销量的一增一减，二手车在汽车销售中将具有越来越高的重要性。

更进一步，在二手车销售中，电商正在发挥着越来越重要的作用。有数据显示，2018年中国二手车电商渗透率约为19%，未来三年二手车电商交易量将保持25%左右年复合增速，行业渗透率在2021年将达到21.6%。

但从资本市场的表现上看，二手车电商的价值似乎并没有被投资者认同，上市公司优信等在二级市场并未受到热捧。

受到质疑的似乎是此前二手车电商营销式的发展路线。从电梯间的营销大战开始，瓜子、优信、人人车、大搜车等二手车电商们，都曾按照互联网的发展路线，在资本助力下，以广告抢占在用户端的心理占位。

无可争议地，在资本入局与电商大战中，二手车行业被点燃，用户对二手车的认知被重塑，在极短的时间内，中国完成了二手车的市场培育。同时，在电商势力的带动下，产业链条被重塑，用户交易透明化，车商交易简便化。这些都是互联网给二手车行业带来的积极影响。

麦肯锡报告显示，对于想要处置现有汽车的消费者，查询二手车残值往往更依赖线上渠道，整体比例达57%；约20%的消费者在购车时会考虑二手车。

但在跑马发展中，这个行业出现了诸多问题，各种诉讼案件，用户投诉不绝。“当没有了钱，没有广告，没有信任，还会剩下什么？”有人曾发出这样的疑问。

确实，在以互联网、资本所驱动的第一阶段竞争中，二手车市场所正在进行的是消耗战，更多意义上是资本的比拼，产品、服务等并非重点。

而事实上，当前的二手车市场的竞争已经进入第二阶段。一方面，资本的态度更加审慎，另一方面，二手车电商们正在重新梳理业务，比如完全互联网出身、强调C2C的瓜子走向线下，走向拥抱车商的全国购。而首创全国购这一模式的优信，不但喊出AIL IN 全国购，更是走向线下和下沉市场……

在更理性的资本、更理性的市场之间，关于二手车电商或者说二手车市场的价值判断需要被推翻，如果说原来还是更偏向互联网的视角，那么现在需要以二手车本身的视角来评判，即业务成熟度以及运营效率。

02

重新看待优信

在资本市场掀起对二手车电商的评判中，优信是绕不开的核心之一。

今年，是汽车市场全面调整的一年，无论是新车还是二手车。同样，优信也在进行调整，比如放弃新车业务，剥离助贷业务，All in 全国购……同时，其在资本市场的表现也出现大幅波动，比如在宣布剥离助贷业务后，其股价大幅上涨，而在二季报发布后，股价下跌。

目前，其股价已较二季报后的股价最低点回升35%。但与2018年以及自身的体量相比，其股价仍处于低估阶段。美东时间11月7日收盘，其股价为3.34元/股，总市值9.80亿美元

另一方面，今年以来，优信获得了58领投的2.3亿美元融资，获得了GIC举牌，同时，Jeneration Capital、Redrock Holding Investments Limited、百度、老虎环球等大股东并未退出，似乎资本市场对它仍然是认可的。

那么，到底是什么导致优信在资本市场上的不同表现？在新的价值评判下，应该如何看待优信的价值？

1）业务模型

当前，两年前就开始运营的全国购业务，已经是优信的主体。此前，优信曾剥离被视作现金牛和盈利点的助贷业务，原因之一正是它把未来全部放在了全国购业务上，并自信后者能够在未来撑起优信，“全国购是行业竞争的终局”，优信董事长兼CEO戴琨曾做出这样的判断。

他的信心来自哪里？

二手车市场长期以来发展受到桎梏的原因之一正在于限迁。二手车本质上是信息与需求匹配的生意，在一个较小的市场内，信息与需求的匹配度下降，导致整个市场活力受限。比如北京等城市因供大于求导致很多二手车可能销售不出去，而贵州等地方由于供小于求导致很多用户买不到非常合心意的二手车。

而随着限迁政策的放开，二手车可以在更大的市场内调节供需两端，信息与需求的匹配度就会得到相应的提升。

来自中国汽车流通协会的数据显示，今年1-9月，二手车转籍总量为307.12万辆，转籍比例为29.01%，与去年同期相比增长了3.57个百分点。其中，私家车转籍比例超过80%，也就是说五辆小汽车中有4辆会销往外地，全国购成为二手车最大的增长点之一。

优信的数据也证明了全国购的空间之大。消费报告显示，2019年第三季度，北京市92%的本地车源通过优信全国购销往外省，西至新疆、青海，南至云南、两广、湖南等，其中销量最大前五名省份分别是山东、河北、广东、四川与河南。

此外，2019年10月，瓜子也宣布推出全国购业务，甚至有媒体报道，瓜子曾在内部提到要全面复制优信。

把一辆车销往外地，其中涉及车源、运输、仓储等环节，而对2C经验丰富、偏互联网的公司来说，这是它们并不熟悉的领域。与之相比，以B2C、B2B等起家的优信，自一开始就在车源（二手车商）、仓储物流等方面占有优势。

而且，经过两年的探索，优信的全国购业务模型已基本成熟。根据优信方面的数据，当前其已在全国覆盖超过250个地级市，有超过1300个服务中心，超过600家自营店，物流线路9259条。

对优信来说，这些基础设施的存在正是它的护城河。随着业务模型的成熟，运营效率的提升，全国购在为优信提升营收规模的同时，也有望成为其盈利支撑点。

2）运营效率

受累于营销、运营费用高昂，二手车电商长期以来都是一门亏本的生意，其中优信也不例外。不过随着业务模型的成熟，以及不断改进，其运营效率正在提升

二季报显示，2019年第二季度优信总营收达4.39亿元，同比增长58.3%，毛利达2.34亿元，同比增长101.2%，毛利率为5.33%。其中，全国购（2C）业务营收3.225亿元，同比增长11倍，交易量约为2.46万辆，同比增长5倍，已连续六个季度增长。

毛利增长高于营收的原因在于费用的下降。数据显示，今年二季度，优信的销售费用为3.47亿元，与去年同期的4.01亿元相比下降13.47%。同时，其销售费用率从去年二季度的145%，下降至今年的79%。

在将目光从广告放到业务上之后，在减少营销费用的同时，其内部业务调整也在继续。在接受一点财经采访时优信提到：“优信集团近几个月围绕最核心的全国购业务进行了一系列的升级。服务效率、服务能力均显著提升，Q2财报显示交易量同比增长500.4%。”

虽然由于业务仍然处于前期投入阶段导致亏损持续，但随着业务模型的成熟，运营效率的提升，其盈利空间将被打开。

当然，这可能需要一段时间。从Q2财报来看，截至今年6月30日，优信的现金及现金等价物为7.83亿元，还有一定的等待空间。

03

结语

有人发话认为到了最后的竞争阶段，有人被质疑，有人上市……二手车这个与资本相伴相生的行业，现在正在受到资本的全面检验。

事实证明，如同其他行业那样，互联网对这个行业的改造，最终还是要回到行业本身，回归与传统更相融的模式。当前，这个行业的竞争已经从早期资本驱动下的营销消耗战，转变为业务与效率驱动的护城河之战。

在一众二手车电商中，优信恰好有着当前二手车发展所需要的属性，有互联网的效率优化，也有传统行业的资源与基础设施优势。随着全国购业务模型的成熟，运营效率的提升，优信将实现一场由业务变革所带来的价值重建。