当李佳琦、薇娅陷入「直播卖货」风波_风闻

作者 / 两万

因为10月30日的一场直播，淘宝主播薇娅卷入了邓伦粉丝的讨伐中。另一边，关于发酵了几天的李佳琦不粘锅直播翻车也再次以#品牌方回应李佳琦直播粘锅#出现在热搜里。

“双11”的加持，使得直播卖货成了今年这场“剁手”活动中的焦点。观看直播买买买替代了用户以往的购物方式，他们聚集在淘宝或快手主播的直播间里，像百米冲刺的运动员，只等一声“买它”令下，链接通往的商品便是他们有限时间里必须要到达的终点。

基于用户消费依赖向直播的转移，李佳琦的热度持续提升，从拥有个站到加盟《吐槽大会》；薇娅“第一主播”的大众认知度也不再囿于淘内直播；无数个卖货主播在淘宝或快手上慢慢收获忠实拥趸者；不少明星也放下身段，投身于此并尝到了甜头。

当直播卖货成为驱动消费的主要动力，卖货主播被越来越多的商家争抢，隐藏于这一销售体系下的弊端也逐渐显露出来，产品质量难以保证，假货泛滥等问题也开始让网红带货在高瞩目下面身陷质疑。

不粘锅粘锅，高价貂滞销

手办惹争议，直播带货问题频出

有着“口红王子”之称的李佳琦，正如《人物》杂志所写，那些不断翻倍的粉丝，秒光的数以万计的商品，让他拥有了这个消费时代巨大的价值。这个价值早不再局限于美妆，生活、零食等品类商品也开始出现在他的直播间里。

而最近一款不粘锅让他在直播时翻了车。大概就是李佳琦在推荐一款不粘锅时，在一旁现场演示的小助理却在煎蛋的时候出现了粘锅现象，这使得外界开始讨论网红带货靠谱与否的问题。实际上，这一直播片段并非发生在近期，但却突然被网友翻了出来，大概也是李佳琦团队未曾预料到的。

事情发酵几天后，11月1日不粘锅商家对此作出回应，给出的原因一是李佳琦本身不会做饭，二是鸡蛋从冰箱里刚拿出来，冰鸡蛋遇上热锅导致的。李佳琦工作室则回应他们推荐的产品质量没问题，至于现场粘锅的情况不方便回复。到底为什么不方便回复，估计也只有他们自己知道了。

另一边在直播卖货上越来越得心应手的明星主播李湘则遭遇了销量惨淡的局面，160多万的观看里，推荐的奶粉卖出去不到百件，貂毛外套则是零销量，而这两件产品的价格都不低。最终李湘站出来表达了歉意，意思是说团队选品有些小失误，虽然和商家要到了最低折扣，但4988一件，还是有些高，并表示下次一定多选些廉价的全球好货。

对于薇娅来说，更不会想到自己会因为一句话惹怒了饭圈粉丝。10月30日在直播九阳产品的时候，她特意强调了购买会送出该品牌代言人邓伦的手办。这是今年很多品牌的常规操作，为了刺激粉丝购买，推出代言人定制礼盒，或者代言人海报签名等。无奈去年刚晋升为流量的邓伦，今年被肖战王一博等抢了风头。在薇娅的直播间里，有不少粉丝评论说想要这两人的手办，薇娅对旁边的品牌负责人随口说了一句想让你们换代言人是这意思吗，而负责人也顺势说了句“我们会去沟通”。于是邓伦粉丝不干了，九阳自然是知道粉丝惹不得，很快发微博表示和邓伦锁得好好的，乱说话的被关小黑屋了。随后薇娅也发布了道歉微博。目前淘宝上关于薇娅10月30日的直播回放已被删除。

网红卖货的坑

谁都绕不过？

在淘宝直播出圈之前，无论抖音还是快手，都曾在网红卖货上栽过跟头，前者的烤大虾事件闹得沸沸扬扬，后者也因为网红售卖假冒伪劣商品而封禁了不少主播。

实际上，李佳琦、薇娅、李湘直播间发生的事情也是整个直播卖货中涉及到的几个关键问题：商品及供应链环节，产品介绍等，分别决定着商品的质量、价格以及销售情况。这也是为什么很多拥有大量粉丝的网红或者明星并不一定能做好直播卖货的原因。

对于商家来说，既然是直播卖货，销售转化才是关键，驱使用户消费的因素无外乎性价比，以及专业的产品介绍。像李佳琦在做主播之前曾是欧莱雅化妆品专柜美容顾问，薇娅则开过服装店，这些经历为他们卖货起到了加持作用，知道消费者的需求点在哪里，进而通过精准的介绍击中用户购买欲望。这也是为什么明星直播卖货中，一般主持人带货效果会比较好，像李湘、李静这些人，相比其他明星她们更能带动气氛，刺激消费。

​

此外，李佳琦、薇娅的知名度使得他拥有了更好的议价权，往往能以全网最低价拿到商品，这也是粉丝热衷跟随他们买买买的重要原因，已经在网络被提及无数次的一件事就是，有一次李佳琦发现自己卖的产品比另一名主播贵，他立马号召粉丝退货并表示再也不和品牌合作。像做服装起家的薇娅还拥有自己的工厂，身后供应链的支持构成了她的核心实力。

但高关注背后可能对其言行也会提出更高的要求，就像薇娅说换代言人的话在普通消费者那里可能看起来并没有什么，但对粉丝来说却是不可原谅。说来说去还是因为影响力出圈了才会触及到粉丝的神经，放到前两年也许就不会闹出这么大的风波。当然，这件事也说明，主播卖货也需要不断更新认知，不仅介绍产品要专业，还要学会讨好粉丝。

在《人物》的报道中，曾提到被李佳琦选中的商品不足十分之一，在几秒钟内一件产品的命运就能被决定，对于他而言，好不好用和好不好卖是两个不同的评价体系，二者之间有微妙的区别：「产品放我这儿，我会想它，不是说我喜不喜欢，而是我的粉丝喜不喜欢。」，对于粉丝的喜好，他已经形成一套直觉。但当越来越多的商家找到他们时，选品便成了问题，精细化的选择试用已经不太可能，这时就可能出现产品问题，比如那款粘锅的不粘锅。此类事情一旦成为常态，对主播产生的将是致命打击。

平台进入，****“原产地直供”

解决安全、合规问题

近日，国家市场监督管理总局表示，要严查网红带货中的假货、产品质量不过关、直播数据造假等问题，让发力于此的平台捏了一把冷汗。

事实上，为了解决平台假货一系列问题，早在今年6月，快手就推出过“靠谱好货”，通过自身数据挖掘和引入更好的供应链为商家提供靠谱商品，所谓的“靠谱好货”就是质量好、服务好、性价比高。9月份快手还举办了“靠谱好货节”， 在三天的活动期内，总销售额突破1亿元，靠谱好货短视频播放量超过2亿，“靠谱货”对比普通商品下单转化率提升100%以上。

近日，快手再次推出“源头好货”，快手电商运营负责人白嘉乐表示，用户为什么要来快手买东西？这是他们一直在思考的问题。答案就是‘源头好货’背后的“真实货源地”和“便宜批发价”， “我们希望通过短视频和直播这种最直观的方式，跨过层层中间商，直接将性价比最高的源头好货带给快手老铁用户，这是我们区别于其他电商平台的主要特色之一。”

快手电商的“源头好货”策略主打“货源地，一件也是批发价”，为此，快手将基于原产地、产业带、工厂直供、达人品牌为用户提供高性价比的产品。目前，快手电商在玉石和服装两大产业带已与数家基地签约达成合作。

不止快手，今年6.18期间，阿里聚划算平台和天天特卖平台也推出了联合产业带进行的促销活动。拼多多的拼工厂品牌、新品牌计划，苏宁拼购的“拼品牌”皆是直接与工厂合作。

平台布局产业带，链接工厂等行为都有助于解决产品安全、质量等问题，有望为直播卖货扫除障碍，进而赋能整个产业。