房多多溯流而上_风闻

曲艳丽 | 文

和绝大多数同行不一样，房多多是面向房产经纪商的。

10月9日，国内居住服务领域的在线房地产交易平台房多多向美国证监会SEC提交招股说明书，计划通过首次公开募股IPO募集最多1.5亿美元资金，交易代码为“DUO”。

房多多的特别之处，在于它做的是B端的生意，将成为“中国产业互联网SaaS第一股”。

传统行业向互联网上迁徙，才刚刚开始。2018年下半年，马化腾说：“互联网的下半场是产业互联网”，移动互联网浪潮开始从to C转向to B，从消费端争夺流量转向传统行业的互联网化升级。

近些年，SaaS应用开始涌现，赋能各行业内的中小企业。像房多多，做SaaS的目的就是协助中小房产经纪商的互联网化。

房多多的创始人段毅、李建成，相识在2009年的一次戈壁滩大徒步中。当时，段毅正困扰于房地产行业内的信息不对称，交易效率低。

曾任腾讯深圳研发中心总经理的李建成对他说：

“互联网的方式一定能够解决。”

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B端基因

房多多的基因就是从B端起家的。

2011年创立房多多之前，段毅是苏州一家新房代理公司的股东。房多多的第一桶金，就来自于新房代理的线上化，即房多多与开发商签订代理协议，再由入驻到平台的经纪人去分销，最早将新房业务搬上网。

一边是房地产商，这是大B；一边是房产经纪商，这是小B。到这一步，房多多完成了房源、房产经纪人的在线，聚拢了人气。

到了2015年，房多多再次创新，走向二手房交易环节。恰逢房地产O2O风起，爱屋吉屋、平安好房等主打“去中介化”，没有中间商赚差价，从线下到线上。

房多多也是其中一员。按照段毅当时的设想，以直买直卖的方式，买卖双方直接相联，房多多仅收取2999元的服务费用，远远低于传统房产中介2%的收费。

然而，房地产是一门很重的生意，这次尝试失败了。今天的结局是，爱屋吉屋倒闭，平安好房停止运营。

而房多多，从这一次昂贵的岔路中彻底明白了：经纪人是房地产交易产业链的核心，一个无法绕开的环节。

于是，房多多开始转型，转向带业务资源的产业SaaS平台。

2019年3月，久未露面的段毅一口气讲了9个坚持，以及三个承诺：承诺做独立平台，不自雇一个经纪人，不开一个线下店；承诺捍卫每一个平台商户的正当利益；承诺不侵占任何一个商户的私有数据。

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长尾的服务聚合

房产经纪行业的头部玩家，像链家、我爱我家等，它们有比较强的技术转身能力、自建管理系统等，但对于绝大多数长尾经纪商而言，没有这个能力。

本质上，房多多所做的事情，是S2B2C，即通过SaaS平台链接B端，再共同服务C端客户。

房多多内部人士曾爆料称，房多多为每一种市场参与角色都做了互联网产品，包括购房者、经纪人、经纪人老板、销售经理、项目总等，最终发现，经纪人产品的迭代速度是最快的、最有生命力的。

与很多一辈子只买一次房的购房客户相比，房产经纪人才是产业链中唯一的高频使用者。

招股书显示，截至2019年上半年，房多多平台上已有超过107万注册经纪人。其中，26万为活跃经纪人，3万为闭环经纪人。

房多多的生态是围绕房产经纪商来构建的，为其提供模块化的SaaS产品和服务，包括多多卖房、多多云销等。

多多卖房是针对经纪人的基础软件，该软件包含在线网店、房屋估价系统、经纪人信用评级和信用验证系统；通过该软件，经纪人在线开店，获得大量房源、客户和平台产品及服务。

经纪人可以借助小程序连接微信群、朋友圈等，盘活了微信生态里的流量，多多卖房App成为构建私域流量池的工具。

而多多云销是为经纪公司定制管理体系的SaaS软件，包括了核心管理系统和品牌旗舰店，经纪公司老板可随时查看结佣信息和订单明细，通过可视化数据决策与管理日常业务。

房多多还开发迭代了本城通、跨城通、旅居通等商业产品，让经纪人匹配并交易全国的房源。中小房产经纪商的地盘本来是割裂的，房多多把资源搬上网，用SaaS平台将它们串联了起来，打破了房源的地域局限性。

房多多不亲自下场，而是致力于通过SaaS解决方案的赋能，实现人、房、交易的在线聚合。房多多所做的，即由SaaS赋能的在线房地产交易平台。

数据库是SaaS平台的核心资源。截至2019年6月底，房多多的数据库中拥有超过1.31亿条经核实的房屋基础信息，是同类型中最大的之一。

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收入分两边

和美国不一样，在中国，SaaS服务一般是免费的，相当于基础设施。房多多的盈利并非直接来源于SaaS，而是通过SaaS切入交易，在交易中赚钱。

2019年上半年，房多多的营业收入为16亿元，同比增长55.4%。2018年、2017年的营业收入分别是23亿元、18亿元。

招股书显示，房多多的收入来源于两部分：(i) 交易佣金  (ii)增值服务。其中，前者是大头。

分开来看，2019年上半年，房多多的交易佣金收入为15亿元，同比增长67.9%。而2018年、2017年的交易佣金收入分别是20亿元、17亿元。

对应的交易总额GMV在2019年上半年为913亿元，同比增长100.2%。而2018年、2017年分别是1,137亿元、739亿元。

就房多多通过对上游的房地产开发商资源的获取、并对下游的房产中小经纪商的赋能来看，交易佣金收入是比较稳定且可见增长的。

而增值服务是房多多更想做的，通过向市场参与者提供更多创新产品和其他增值服务而扩大营收。2019年上半年、2018年、2017年，增值服务收入分别是6720万、2.48亿元、1.46亿元。产业互联网还在发育阶段，增值产品和服务的收入模式还处于探索阶段。

交易佣金的很大一部分需要支付给房产经纪商，这是成本的主要来源。

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净利润的“网络效应”

这些年，资本市场正在重新审视那些疯狂烧钱的商业模式，那些真正有盈利能力的互联网公司，更为资本所青睐。

房多多自2017年实现了小幅盈利，此后净利润逐年扩大。

2018年，房多多的净利润为1.04亿元。2019年上半年，净利润1.003亿元，同比增长166.6%，且净利润增长速度远高于营业收入的增速。

“To B”的商业模式给房多多带来的最大转变，是运营费用的下降。

运营费用/收入的占比，从2016年的40.1%，一路缩窄至2017年的21.5%、2018年的17.8%，乃至2019年上半年的16.9%，费用增长远远低于营收，经营杠杆持续在改善。

此外，房多多的单员工产出也同样的从2017年的80万元收入，一路增长至2019年上半年的100万元。平均每位雇员对应服务的房地产经纪人数在2017年是332人，到了2019年上半年已经达到684人。

这就是产业互联网带来的网络效应：规模越大，效率越高。

有些媒体讨论，房多多资产负债率高达70%以上，这可能是把房多多误认为是一家房地产公司了。

互联网公司鲜少银行借款，也没有债券融资，资产负债率的讨论显得是有些无稽之谈。

房多多的资产负债表的规模，主要来源于应收/应付账款，这是由行业属性决定的，房地产产业链普遍存在一定的账期。翻看易居、世联行的报表，同样如此。

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竞争激烈

招股说明书中披露，2019年上半年，房多多平台上的新房代理项目多达1895个，二手房发布大约120万条。

房多多面临的市场环境，竞争是激烈的。

像自营模式，也会面临挑战：如何管理庞大的线下团队、如何开辟新的流量来源、以及如何向区域城市继续渗透等。

房多多选择了一条轻模式的路，通过SaaS链接中小房产经纪商户，为他们提供精准触达流量的工具。

房地产互联网公司的初心，都是想通过互联网改造传统中介模式、解决经纪人工作效率低下的痛点。像房地产这种规模极为庞大、错综复杂的传统产业，它的互联网化可能才到中途。

从这个意义上说，房多多的路，还有很长的一段可以探索。