中国互联网公司的“TO B”故事，都浓缩在一台无人贩卖机里_风闻

导语：“尽管跟企业做生意可能无聊至极，但是这条道路几乎是金砖铺成的。”

“尽管跟企业做生意可能无聊至极，但是这条道路几乎是金砖铺成的”，全球最大的科技博客“TechCrunch”的记者亚历克斯·威廉姆斯表示。

是的，你看美国这些TO B公司——微软、甲骨文(NYSE:ORCL)、SAP、Salesforce、Shopify——市值从350亿到万亿的都有，过去几年的股价表现丝毫不比TO C五巨头“FAANG”逊色。

1980年至今，美国的企业服务走过了数字化、云计算、人工智能阶段。

而在中国，传统意义上的TO B企业金蝶国际和用友网络市值加起来不过150亿美元。我们的企业服务市场，乍一看还只是不毛之地，但其实金蝶等传统TO B企业之外，中国的企业服务巨头只是换了个形态，融合了“数字化、云计算、AI”：

水面上是阿里巴巴、腾讯等高举高打“产业互联网”，赋能大中型企业的生态圈，过去我们讲得比较多。

水面下是蚂蚁金服这种“农村包围城市”路线的科技巨头，在几千万中小型企业中建立起强大的服务体系。今天我们通过什么可以一览它的B端实力和想象力，蚂蚁金服董事长兼CEO自己举了一个非常生动的例子——无人售卖机。

01 “双宝”合璧

无人零售是2018年最火的“新零售”项目之一，各种货架抢占办公室等消费场景，4亿办公室白领，没去买过零食的很少，没去买过的举个手我看看？没有。

不过风来得快去得也快，作为肥胖催化剂的货架，很快失败了。倒是真正的无人零售，脱颖而出。

2019年2月，友宝联合支付宝（蚂蚁金服）研发落地智能刷脸售卖机，短短7个月内，新一代刷年售卖机在全国落地上万台，做到过去2年的量。

支付宝配套的“无人零售解决方案”，在降低友宝设备研发成本的同时，提高了运营能力，比如过去在公园里放一台机器只能买点矿泉水等饮品，现在通过数据对公园场景用户的东西，把品类扩张到早餐、零食、饮料甚至是生活用品，以此带来了更高的利润。

所以我们能看到，虽然无人零售企业一批批的倒下，但友宝作为无冕之王快速的扩张。

那么，友宝为什么有能力做好这个事？

这是因为小小一台无人贩卖机的背后，统筹了支付宝数字化、云计算和AI的整套技术：刷脸开门，安全风控，货品识别，购物结算体验，营销、售后、线上线上联动。

**刷脸开门。**支付宝是行内最早布局人脸识别技术的公司之一，2018年12月率先推出刷脸支付产品“蜻蜓”，直接将商家接入刷脸支付成本降低80%，帮商家平均节省50%的用户等待时间。

安全风控芝麻信用分准入加上动态风控技术，解决了“无人”场景下，商家最核心的担忧资损问题。数据统计显示，应用了支付宝信用及安全风控之后，智能售卖资损率从2%降至0.1%。

**货****品识别。**在一个货柜中，怎么保证商品和价格一一对应？结合视觉识别和AI学习的体系解决了这一问题。目前商业环境中，支付宝视觉识别技术准确率高达99.5%，保障货品价格系统一一对应，让商家消费者都放心。

**购物结算体验。**金融级别云计算保障了流畅的购物体验，平均结算时间小于3秒。

**营销、售后、线上线下联动。**仅仅是上述，那无人售卖机仅仅是售卖而已——如果说今天的线下商业中能有什么能融合线上线下，智能售卖机是一个绝佳载体：

目前在印有支付宝的智能售卖机上，打通了支付宝小程序，小程序搭载上会员营销、智能客服…直接贯通了售后服务、精准营销。在提升消费者体验的同时，对商家来说又是一片数字化经营的新空间。

来源：阿里巴巴投资者日公开信息，点击看大图。

当然了，技术只是一方面，把技术合乎商业逻辑的串起来才是成人达己的关键。

02 背后逻辑

传统的理念是支付代表交易的终结，而在数字时代的支付是交易的开始。

支付宝会为商家提供一套“软硬件”结合的玩法。一个硬件，一个IoT（物联网）的载体，比如与友宝合作研发的刷脸售卖机。

这个硬件永远在线，加上云端的应用，可以帮助线下商户转型数字化的运营，与此同时，还把上述一连串的技术、功能提供给这些商户。

刷脸贩卖机连上小程序，小程序搭载上会员、会员叠加卡券精准营销，这就促成了数字化经营。

（点击可看大图）

每个环节都体现了支付宝对商家需求的洞察，及服务他们的能力。支付宝的能力一直在线，恰好时机也成熟了，TO B的共识在2016年之后几乎一夜之间就形成：

**成本结构亟需调整。**五六千还在往上走的工人月薪，导致企业要么“人换人”，产业向东南亚等地转移；要么“IT换人”，用数字化、云计算、AI等手段减少人力的使用，连安井食品(SH:603345)这样的公司都用上AI生产线了。

潜在企业大幅增加。“三去一降一补”，大批不需管理的“作坊”关闭，底层是大批初具规模的企业，中间层是需要补足短板提升效率的企业，最高层是需要降成本的企业，它们在经济环境大势变幻之下，都成了潜在的TO B客户。土得掉渣的建材家居行业都能+产业互联网，你就知道TO B的风有多劲。

支付宝撞上TO B的风口，就像英伟达偶遇比特币矿池，长期以来在B端的能力建设开始反哺。根据阿里巴巴投资者日公布的最新数据，支付宝的全球用户数体量突破12亿，在“大体量”的情况下，过去6个月中依然实现20%的高增长。

 （点击可看大图）

在一台智能售卖机背后，支付宝多维的To B服务能力及潜力只是故事的开始。我们始终认为一家成熟的公司，不仅仅是自己成长，也在为别人造风，而在后移动支付时代，一如支付宝这样的造风者们值得期待。