莫干山民宿也面临闲置之困，这门小而美生意怎么破局？_风闻

文/刘璐明 编辑/叶丽丽

度过野蛮生长期，曾经发展迅猛的民宿行业逐渐放缓脚步，进入到一个新阶段。

根据国双数据中心发布的《2018年中国线上民宿发展报告》显示，2015年是国内线上民宿平台投融资案例最多的一年，天使轮与pre-A轮占整个投资案例数的近50%，到了2018年，国内线上民宿平台投融资已经逐渐趋于理性。

但是，行业野蛮发展期遗留的问题依然存在。

大理无白果念民宿

一夜之间如雨后春笋般出现的民宿，如今面临着日趋激烈的竞争。空置率高的问题成为了众多民宿主等待解决的难题。如程项目孵化方、开始吧创始人徐建军徐建军提到，全行业7万家民宿，有50万个房间长时间处于闲置状态，很多民宿入住率甚至不到20%，同时还要支付15-20%的流量成本给OTA平台。

巨大的成本压力，迫使民宿主只能选择涨价来分摊成本，但涨价势必将更多人群拦在门外，导致入住率继续降低，从而陷入恶性循环。

会员制特色度假酒店预订平台如程，想要解决这个市场痛点，打包采购空置率较高的特色酒店，帮助酒店节省流量成本，推出付费会员制，在一年的会员权益有效期内，可以不限次数地预订平台合作的所有酒店，预订成功后即可免费入住。

如程酒店发展分布图 受访者供图

截至8月31日，如程小程序的PV数超过了4400万次。而UV，即“独立访客数量”已经超过百万。

近日，在莫干山举行的“风起如程”产品发布会暨民宿研修班开班仪式上，在开始吧联合创始人左志坚的主持下，莫干山民宿协会会长、西坡创始人钱继良、莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人吉晓祥与如程酒店采购端负责人夏雨清举行圆桌论坛，共同探讨“民宿业2.0新周期下的机会与挑战”。

以下为圆桌论坛内容，由锌财经整理发布：

从左到右，分别为左志坚，夏雨清，吉晓祥，钱继良

开始吧联合创始人 左志坚：

2019年大家理解的中国经济新常态，不会有那种超高速的发展，民宿行业存在大量的产能闲置，很多民宿主在当初开民宿的时候，是带着满腔热情的，但实际的可能要比预期的要差一些，面对这几个问题，我们该如何解决？

莫干山民宿协会会长、西坡创始人 钱继良：

其实我是2009年来莫干山做民宿，经历了原先的单店到多店品牌连锁的迭代过程。单店的话，回到商业本质上可以解决开源和节流，单店的节流一定比我们做得更好，我们的多店连锁在开源这一块一定比单店更具优势。

采购流程上来看，一旦有五家八家店的时候，把控一定会比单店弱，然后开源这一块因为有很多的资源导入和拿地的条件，各方面我们会比单店强，然后我们要把这些做一个综合。

其实不瞒大家讲，我们西坡的入住率今年也有在下降，现在当下很多人说变成了一个火拼状态，对我来说有可能是一个机遇所在，我并不担心现在我在做的事情，因为从2009年到现在，我们做得太垂直了。接下来，我会把公司做的更扁平，会在开源节流这一块会更加专注，也会更俯下身来。

莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人 吉晓祥：

两个问题，一个就是民宿发展到今天，行业里可能会有一些单店盈利能力下降，也有些并没有下降，这是第一个。第二个是维护关系，非复购的人数占比重是多少。

2013年、2014年的时候，我们当时在朋友圈里面分享我们做民宿的心得和分析，然后通过朋友圈的口碑传播，有人发现莫干山有这么一家小而美的民宿，然后住了之后，他们再通过他们的口碑在朋友圈里去分享，就这样不断地裂变，造就了我们在2013、2014年的时候在整个莫干山的入住率都算是非常高的，能达到70%。

然后到了今天我们又会碰到了一定的瓶颈，其实我个人反思下来，就是我们的客户比较小众，而且小众的客户他们去传播的过程 ，总的来说会比较匀速，能够认识到民宿的人其实是一波非常小众的人，但是在国外，非标住宿却能占到20%。

如程酒店数量

当这个圈子没有办法再扩大的时候，我们就在一个存量蛋糕里。面对这样的问题我们该怎么办？一种是我们要让全国更多的人认识到民宿的美好，小圈子里面来做增量市场难度很大，但是我们一定要把民宿的广度坚持下去，要让多人的知道，我们的度假旅行，甚至出差的时候，我可以去住非标准的小而美的产品。

别看我们的单价高，但是因为我们小而美，成本也就更高，投入的精力和财力也更高。这就导致了民宿的利润率在这个行业里面是非常低的。

第二个就是在存量基础上，我们应该地为他们提供更好的产品，除了住和吃，我们要把服务做的更好，做更多的再进化和创新。

如程酒店采购端负责人 夏雨清：

莫干山的民宿从2006、2007年开始起步，到2013年爆发，到2015年我觉得到了顶峰。但是到2015年之后，整个莫干山的入住率都在下降。但是莫干山的民宿是越来越多，从当年2013年的三四十家到了现在发展到了一千多家。

入住率在下降，但是整体的客流量，我们看到政府每年发布的数据都是上升，就会造成好的可能越来越好，差的越来越差。包括莫干山在内，全国的很多地方，我都去做了一些调查，我觉得今年整体的入住率比去年下降20%可能是个常态。

如程项目孵化方、开始吧创始人 徐建军

如程要解决的，就是在当下经济周期不太景气的情况下，入住率下降带来的影响，这是一个多端问题，一个是用户的度假需求的问题，一个是民宿的产能的问题。我们要达到的是100%的入住率，也就是我们所有的房源都被消耗掉，这是我觉得我们如程给整个民宿行业带来驱动的可能性，就是我们可以通过我们的会员制来解决。

开始吧联合创始人 左志坚：

我这边了解到的一个民宿行业的数据，是只有当入住率做到30-35%左右的时候，这家民宿才可能持续经营，做到收支平衡。但是今年入住率能做到30-30%的民宿已经很少，若价格降低必然会导致用户减少和服务上的问题，我们的价值人群究竟是怎样的？

如程酒店采购端负责人 夏雨清：

以前民宿是价格来区分人群的，现在在淡季，都会做一些促销，把价格降下来，就会发现会触及到以前没有触及到的人群。但是很多人会因为体验过了一些美好的东西，体验过一些好的住宿环境之后，原来的住宿摆在你面前，你很难还去选择它。我们让更多原先不能触及到的年轻客群能够去体验，我们现在百分之八十几都是从来没有住过民宿的人群，这些人群会成为以后民宿的消费用户。

开始吧联合创始人 左志坚：

在非宿收入上，哪一块的非宿部分，餐饮或者其他类别，是当时被你忽略的，后来又发现其实非常好的？

莫干山民宿协会会长、西坡创始人 钱继良：

最近我跟很多在做连锁品牌的民宿主沟通过这个问题，其实回到民宿产业来说，不管是丽江也好，莫干山也好，包括全国各地，我们都在不断的探讨非宿收入哪一块哪一家做得更好，除了可能一张床以外，还可能有哪些其他更多的收入。

如程会员城市分布比例

包括刚刚提到的线路设计、文创。我们也走了很多弯路，也在不断探索，目前还是可能以客房为主，但这会是我接下来重点关注的点。

莫干山民宿学院院长、大乐之野创始人 吉晓祥：

民宿和它的资源位置有很大关系，比如我之前见到的一个餐厅，位置比较好，所以它就能吸引大量除了住客之外的人，进行餐饮消费；比如还有一家提供商务越野，统一带他们穿越到沙漠中间的绿洲当中去，提供晚宴。再比如我们每个地方都有茶叶，但是中国的茶叶卖得最好的民宿在武夷山，我们莫干山也有茶，我们杭州也有茶，为什么卖得不好，很简单，产品的问题，产品非常重要。

如程酒店采购端负责人 夏雨清：

比如说北京延庆山楂，在当地是五毛钱一斤，民宿主经过熬制之后，两斤的山楂可以卖到50块钱。一年的山楂的收入远超过住宿费用，但是一般人都会觉得很划算，因为北京城区根本买不到这样东西。

苏州阳澄湖周围民宿

还有一个案例是阳澄湖，民宿主一年卖的大闸蟹远远超过他的民宿收入。

在海边的一些民宿，海产品也成为了二次消费，把这些客人带拉到了海边，他可能会去买一些特产，这特产也是他们这些客群最想逛的。线下体验会带动非住宿收入，这么多的客人来了，我们怎么为他们提供二次消费的产品，需要我们大家不断去讨论。