互联网保险的“隐秘江湖”：梯队形成，新入者机会寥寥_风闻

8月初，国务院办公厅发布《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》（下称《意见》）指出，“允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质”。

这对互联网平台来讲，意味着要入局保险，不用再花费数千万元求购保险专业中介牌照，只需要申请一个兼业代理资质即可。

《意见》发布后，很多有流量的互联网公司感觉抓住了千载难逢的机会，可以在保险领域一展拳脚，殊不知，互联网保险行业早已形成了一个“隐秘江湖”。

这几年，随着互联网巨头的入驻，这个“江湖”格局已经相对固定，以蚂蚁金服、水滴保险商城以及微保为代表的头部公司，已经牢牢占据了第一梯队。

01**“三大梯队”格局已明**

门槛的每一次降低，都会给互联网保险中介的格局，带来新的改变。

2012年，国内只有19家第三方互联网平台获准经营保险业务，为慧保保险经纪、中民保险经纪、新一站保险代理、扬子江保险经纪、航联保险经纪五家保险中介机构旗下所属的平台。如今，第三方互联网保险中介已形成三大梯队。

第一梯队以蚂蚁保险、水滴保险商城、微保为代表。

蚂蚁保险借助蚂蚁金服的巨大流量，已经成为互联网保险中介第一大平台。同属腾讯系的水滴保险商城和微保也不甘示弱，水滴保险商城从10亿人口的下沉市场健康保障入手，创新“互助+保险”的场景模式，最终升级为商城模式，目前月签单保费收入已逼近7亿；微保走精品商城路线，身居微信“保险服务”九宫格，发力“航空险”“车险”“健康险”“人寿险”等多险种，为精英人群、中小商户等推出定制化产品。

可以预见的是，除非新入局者有特别的“玩法”，否则短时间内，第一梯队平台的地位很难被新入局者撼动。

以上“三巨头”中，水滴保险商城建立了完善的健康险场景，蚂蚁金服去年末上线相互宝业务，通过“补课”的方式，补足了场景的短板；微保没有建立“场景”，主要依赖微信的流量，但转化率较低。

第二梯队以滴滴、携程、小米、苏宁、今日头条、美团、同花顺等互联网巨头为代表。

互联网巨头们销售的保险，通常都建立在和自身业务相关的场景上。比如滴滴平台司乘意外综合险，小米的碎屏险等等。

互联网巨头自身业务的场景流量，给这些特定种类的保险带来了可观销量。但是互联网巨头若想在互联网保险中介领域做大做强，在新入局者面前保持绝对优势地位，还需要往商城化的方向上做战略规划。

第三梯队以悟空保、轻松保、慧择网、向日葵网、多宝鱼、OK车险、壁虎车险等为代表。

相对第一梯队和第二梯队，第三梯队的平台规模较小，优势并不明显。这一梯队的互联网平台，更容易被新进入的互联网平台所冲击。

随着互联网红利的逐渐枯竭，场景已成为第三方互联网保险中介的主要发力方向。从2018年年底开始，阿里、京东、美团、滴滴等等，都不约而同开始“补课”保险场景，做起了网络互助。

但这些“补课”大多聚焦在健康险场景，新入局者的互联网平台若想搅动现有格局，快速在三大梯队中占据一席之地，建立起健康险之外其他保险场景的独特优势，如财产险场景、寿险场景、车险场景等等，应该是最快的捷径。

****02互联网保险巨头“占位”史

中国保险行业自八十年代初复业以来，保险的销售渠道不断更新。

1979年至1991年期间，最早的保险销售，就像银行产品一样需要上门购买。

直到1992年，友邦保险引入保险营销员制度（即保险代理人制度），冲击了原先直销为主的模式。产销分离，保险中介开始出现。

1997年11月28日，我国保险行业首次“触网”，保险的销售开始从线下转向线上：中国保险学会和北京维信投资股份有限公司成立了我国第一家保险网站——中国信息保险网。同年12月，新华人寿保险公司促成国内第一份互联网保险单。

保险行业的“触网”，进一步壮大了保险中介的力量。

“触网”不仅让传统保险公司和传统保险中介机构开辟了线上销售渠道，而且诞生了众安保险、泰安保险、安心保险、易安保险等互联网保险公司，与此同时，被认为是新型线上“保险中介机构”的第三方互联网保险中介平台，也开始成长起来。

2006年10月，第三方互联网保险中介平台慧择网上线。

2007年12月，第三方保险咨询服务平台向日葵网上线。

2009年，携程推出可与保险公司实时对接电子化销售平台。

2013年8月，苏宁云商宣布与苏宁电器集团有限公司共同出资成立“苏宁保险销售有限公司”。

2015年10月，滴滴与平安产险上海分公司合作推出了“滴滴平台司乘意外综合险”。

2016年6月，小米支付推出“小米少儿保”的保险产品。

2018年2月，保监会批复美团保险中介机构牌照，美团正式进军保险中介市场。

2018年4月，同花顺收购浙江恒诚保险经纪有限公司，并于2019年6月正式开卖保险。

（图为不同保险销售渠道，红色代表中介渠道）

在整个保险销售渠道里，除了传统保险公司及其线上渠道、互联网保险公司以外，保险中介机构及其线上平台，以及第三方互联网平台，都属于保险中介。

如今，保险中介已经成为保费收入的主要力量。银保监会相关负责人曾公开表示，截至2018年底，保险中介渠道实现保费收入3.37万亿元，占全国总保费收入的87.4%。

****03门槛降低，新入者的机会大了？

不管是互联网巨头还是中小平台，这几年都扎堆互联网保险，说白了就是看中了这个行业的诱人前景。

中国保险市场目前已经是亚洲第一全球第二大保险市场。欧洲最大保险公司德国安联保险集团在2018年4月发布报告表示，中国将在2028年超越美国成为全球最大保险市场。

2018年，全国保险业保费收入超3.8万亿元，年均增长率26.79%，总资产规模超过18万亿，年均增长率28.21%。按照2016年发布的《中国保险业十三五规划纲要》规划目标，到2020年，保险业保费收入达到4.5万亿元，总资产规模达到25万亿元。

保险中介渠道，是这些快速增长的数据的主要来源。

在保险中介里，互联网保险中介这一分支的力量越来越不可忽视。

传统保险中介继承了传统保险行业的痛点。比如产品设计差、同质化严重、研发周期过长；销售渠道成本过高、中间环节过多；保民的实际服务体验差、索赔流程烦琐等。相比而言，互联网保险中介更擅长解决这些痛点，具备很大的创新空间。

数据显示，从1997年到2018年的21年间，我国网民数量从62万增长至8.29亿，互联网普及率从0.03%增长至59.6%。互联网不断释放的流量红利，对保险行业是一个很大的吸引。保险行业通过互联网来降低了保险销售成本、提高保险销售时效和创新展业方式，以及覆盖新的保民群体。

外加国家相关政策的鼓励，互联网保险这几年获得了大规模的增长。

2015年7月，原保监会印发《互联网保险业务监管暂行办法》显示，只要第三方网络平台获得保险业务经营资质，即可销售保险产品，并不再另发网销牌照。互联网平台进入保险业的门槛首降。

此次，国务院发布的《指导意见》，允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质，再一次降低了互联网平台进军保险业的门槛。

不过，在《指导意见》发布之前，资金雄厚的互联网平台，通过直接参股保险公司、直接或间接持有保险代理牌照、保险经纪牌照等等方式，进军保险业。为了能合法合规地卖保险，BATJ等互联网巨头不惜花费数千万元，以获取保险中介牌照。

经过多年经营，目前形成的互联网保险“三大梯队”已经在行业筑起了很高的壁垒。理论上讲，那些资金不那么雄厚、或者不愿花费数千万成本购买牌照的互联网平台，也可以进入保险业，但这些新生力量能掀起多大波澜，目前还看不到明显的迹象。