“下沉市场四大天王”崛起的四大根基_风闻

如果早知道互联网巨头们正在争抢着布局“下沉市场”，老张一定会早点学习互联网，开个网店，把跟了自己30多年的顾客转移到线上。

现在一切似乎都来不及了。2019年端午节前一天，在中部某四线小城郊区的批发市场，做了30多年生意的个体户老张，因为没有顾客，百无聊赖地坐在店门口，等着儿子小张从北京回来。

几年前，老张的店还在市中心的批发市场，位置好，每天都吸引着大量来自市内、县城甚至周边省市的顾客，碰到销售旺季，打工的年轻人假期回城，市场内动则数万的顾客，熙熙攘攘、摩肩接踵、人声鼎沸，拥挤得像北上广的地铁，老张和老伴经常忙得连吃饭的工夫都没有。

这个外人看起来土到爆的批发市场，曾经以年交易额30多亿元，年上缴税费2000多万元，诞生了好多千万富翁的辉煌成绩，成为省内前三的批发市场，生意辐射全国。市场里的造富传奇很多，比如一年冬季遭遇罕见冷冬，县城乡镇对加厚棉鞋的需求猛涨，批发鞋的老板从福建运了好几大卡车棉鞋，全部脱销，当季销量上了千万。

老张虽然没有暴富，但也靠着这家店，一路支持儿子小张读完了大学、结婚、北京首付买房。然而，随着网购的兴起，老张批发市场的生意逐渐变得冷清。不仅年轻人开始网购，连不会上网的中老年人，也开始借助淘宝服务站开始网购。

那个火热的“下沉市场”依然存在，只不过换了一种形式，显然，这种形式和老张无缘。

01**“下沉”大势已定**

“下沉市场”指三线及以下城市和乡镇。2018年7月，上线仅三年的拼多多在美国上市，首日市值即达到351亿美元，相当于2/3个京东，之后，“下沉市场”这个一直被社会精英所忽略的领域，开始进入巨头的视野。

巨头们猛然意识到，互联网下半场的流量红利，已经从一二线城市转向了下沉市场，下沉市场拥有巨大的增量空间。

短短3-5年的时间，“下沉市场”庞大的流量和潜力，已经吸引了大批互联网公司争着“下沉”，这里边有阿里、腾讯这样的互联网巨头，也有水滴这样的“下沉市场天王”。

除了水滴和拼多多，趣头条和快手等公司也在下沉市场早有布局，而且尝到了甜头。因为依靠下沉市场的流量快速崛起，这四家公司被称为“下沉市场四大天王”。

成立于2016年4月的水滴公司，和拼多多一样，在短短三年多的时间，就迅速成长为互联网保险保障领域的独角兽，旗下网络个人大病筹款业务水滴筹和网络互助业务水滴互助都成为行业第一，并在资本寒冬加剧的2019年上半年获得超过16亿的融资。

2016年6月上线的趣头条，只用了2年零3个月的时间，就在纳斯达克上了市，市值超20亿美元。上线于2014年的快手，靠记录三四线城市用户等普通人的生活，注册用户如今已达7亿。

“下沉”已成为大趋势。巨头们纷纷下沉，以求跟上时代的变化。连蚂蚁金服也在努力往下沉市场的概念倾斜——据蚂蚁金服公布，相互宝的7500万成员中，56%来自三线及以下区域，来自农村和县城的成员占到了32%。

未来，下沉和非下沉的两类企业，会像上世纪90年代国企私有化进程里的下海和非下海员工一样，被逐渐拉开差距。

****02下沉市场的流量来自哪儿？

尽管巨头们现在已经认识到，下沉市场拥有巨大的流量，但之前并没有引起他们的重视。

在人们的既往印象中，一二线居民的人均收入高于下沉市场，消费能力必然高于下沉市场，这种陈旧的偏见，导致下沉市场的流量一直以来被互联网巨头轻视。

其实，下沉市场一直拥有着旺盛的消费能力和超大的居民人口总量，而且相比一二线城市，如今的下沉市场，人均可支配收入增速更高，消费意愿更强烈。消费能力、人口总量、人均可支配收入增速、消费意愿等，一起形成了下沉市场的流量来源，成为“下沉市场四大天王”崛起的四个根基。

首先，老张所在市中心批发市场既往的辉煌成绩，足以例证三四线城市及乡镇始终存在的旺盛消费能力。在薄利多销的批发市场，没有旺盛消费能力的带动，就无法造就千万富翁的传奇，更遑论“年交易额30多亿元，年上缴税费2000多万元”的成绩。

其次，中国14亿人口，10亿在三四线城市及以下，下沉市场居民人均收入虽然仅有一二线的1/3，但人口却是一二线城市的3倍，下沉市场的居民总收入远远大于一二线。

与此同时，人口也开始出现从一二线流向下沉市场的趋势。各市统计局数据显示，2017年，上海常住人口为2418.33万人，比上年末减少1.37万人，自1978年改革开放以来，第二次出现人口规模缩减。2017年，北京常住人口规模为2170.7万人，比2016年减少2.2万人，自1997年以来首次实现负增长。2018年，北京常住人口自1997年以来第二次负增长，为2154.2万人，比上年末减少16.5万人，同比下降0.8%。

再次，在人均可支配收入上的增速上，下沉市场已经有超过一二线的趋势。国家统计局发布的2018年国民经济运行总体情况显示，农村居民人均可支配收入14617元，扣除价格因素实际增长6.6%，增速继续高于城镇居民收入。人均可支配收入增加，代表着消费潜力的增加。

最后，下沉市场拥有更强烈的消费意愿。数据研究机构易观国际最新发布的报告称，三、四线城市慢节奏的生活环境和较低的生活压力，让他们往往拥有更为强烈的消费意愿，甚至不输一、二线人群。

回到老家的小张对下沉市场的消费意愿，有直接的体会。虽然在北京出现网购许多年后，老家年轻人才开始接触网购，但几年过去，小张因为背负月供压力，天天忙着加班，在吃饭、穿衣、网购方面已经变得很“佛系”，消费意愿已远远低于老家天天收快递的同龄人。

****03谁离下沉市场最近？

小张看着焦急的老张，内心充满了惋惜——父亲本可以成为离下沉市场最近的人。在本土做生意将近三十年的他，店铺销售经验丰富：懂得当地人喜欢什么样的商品，也懂得如何和不同经济水平的顾客攀谈，揣测顾客的心理价位，以尽量高的价格让顾客开心地买走商品。但在互联网普及的今天，因为不懂互联网，父亲几乎和下沉市场彻底隔离。

与此同时，拼多多、快手、趣头条、水滴公司等下沉市场的新巨头，通过对下沉市场的深耕，正在给老张和周围人带来不断的冲击和改变。

拼多多的到来，打破了老张“网上商品没有批发市场价廉物美”的成见。当邻居们向老张炫耀着买来的9.9元包邮商品的时候，老张发现，这样便宜的价格还包邮买来的商品，确实比跑来批发市场讨价还价买来的合算。

老张斜对门店铺的年轻女孩，整天在网上捣鼓，以前老张总觉得她不踏实干活，但是现在女孩通过一种叫直播的东西，每天只要对着手机不停说话，就能把大量的商品甚至积压许久的库存卖出去，门口快递人员不断，和老张店铺的冷清形成鲜明对比。

更另老张不可思议的是，在市场里拉三轮为生的老刘，竟然通过水滴筹的网上筹款平台，为突发脑溢血医院抢救的80多岁老母亲筹到了一万多的捐款，“从亲戚那里借，都借不来这么快”。老刘还推荐老张一起加入“水滴互助”，说是每人一年只需均摊小几十块钱，万一生大病了，最高可以得到其他人均摊的30万，不用担心给儿女造成负担，让老张很是心动。

老张越来越感到，这些新进入“下沉市场”的巨头，似乎比他更了解他身边这些人的需求，比他离下沉市场更近。