88VIP会员，阿里巴巴一号工程“盘人”的秘密_风闻

文/杨洁 编辑/叶丽丽

电商平台对会员制的重视与日俱增，会员制在电商业态中呈现出新的特点。

2018年8月8日，阿里巴巴正式加入战局，推出号称一号工程的“88VIP”生态会员一卡通，整合了淘宝天猫，饿了么、淘票票，虾米和优酷会员等众多阿里生态旗下的会员权益。淘气值1000分是会员等级划分的硬指标， “88VIP”打通了阿里经济体内部生态，将会员模式从“功能会员”独创推新到“生态会员”这个重要的里程碑。

阿里巴巴88VIP高级专家Tom泽田告诉锌财经：88VIP紧紧围绕消费者的需求，从消费者第一客户的角度，逐渐打造了一套完整的生态会员体系。

他分享道，做会员业务，团队的上下，都回到一个核心的关健点：了解消费者和商家真实的诉求是什么，而不是仅仅从业务视角出发的自嗨。

“会员其实是在盘’人’，这里的’人’是一个广泛的概念，包括消费者，商家和业务等多方合作伙伴。”Tom泽田在演讲中提到。

关于88VIP如何玩转新会员经济，Tom泽田在锌财经举办的2019中国新会员经济生态论坛上进行了演讲，以下为演讲内容，由锌财经整理发布。

阿里巴巴88VIP高级专家Tom泽田

“ 阿里巴巴的一号工程是如何诞生的”

今天演讲的标题是“88VIP，是阿里巴巴的一号工程”，88VIP这个项目紧紧围绕消费者的需求，而且是非常真实的需求。

在讲88VIP之前整个回顾一下我们的历程，如果从业务的角度讲，这个链条会很长，怎么思考、怎么打标签、怎么样分层运营，这都是人群运营放全世界通用的。我今天强调的，是思维的转变，这个业务可行，商业逻辑说得通，有可持续性发展的可能。这些点才是业务在内部长久推行的重要因素。

从一个局外人的角度来看，做一盘新业务，如果在内部推行那么容易，请问其他企业是不是也推行得很容易？答案多半是确定的，因为你能想到的所有人都能想到，所以当我们做会员业务的时候，回到一个核心的关健词，会员业务是一个盘人的业务，这里的人指的是消费者，商家，内部合作伙伴等一个商业生态集合的概念，你要了解消费者或者商家的真实诉求是什么？而不是业务人在自嗨。

请大家看大屏幕，显示了我们阿里会员体系走过的历程。从一开始我们就有了天猫会员标签体系，同时还把标签做了很多运营手段，但是我们并没有考虑到前台消费者的表达，所以从业务角度来看，没有引起消费者体感，我们到底应该做什么？

阿里会员体系

我们第一次尝试，是从服务角度去切入（APASS），把服务带到极致，简单来说就是只有你想不到没有我们做不到，我们从人的角度考虑到了极致，但是并没有考虑到规模效应。

2017年，我们重新思考了消费者真正想要的是什么？在此基础上成长出了一个88VIP的体系，前面讲到我的个人观点是：会员业务是一个盘人的业务，简单来说怎么盘？

我们在设计业务模式的时候非常简单，消费者想要什么，我们就给什么，其实很多在座的各位从消费者的角度来看，并不知道，其实你们每时每刻都生活在阿里巴巴服务当中，可以吃喝玩乐听看买，每一个场景中都在无缝的嵌入，这也是我们做88VIP一个项目的初衷。

每个会员都是C位的带货官

当阿里要在每年8月8日非常重要的时间点跟消费者沟通如此丰富权益的信息量，比如去解释什么是88VIP，怎么办？所以我们从线下娱乐场景角度切入发布了88VIP。去年8月8日在广州盛大宣布的情景还历历在目，今年我们会在上海举办。

88VIP 2018年发布会

我们一开始就定了基调，从人的角度出发，我们有电商权益，同时也有很多吃玩听看买娱乐出行的权益，在一个演唱会的场景，我们把消费者请到了现场，同时进行了线上直播，告诉消费者，88VIP就诞生在这样一个非常有场合感的场景之中。

对于我们来说，最重要的KPI有4个，最重要的是消费者，消费者经常来吗？有没有复购率；第二个维度就是商家；第三个是平台，对平台以及生态带来什么增量，对平台其他参与的伙伴有什么增量；最后一点，是业内口碑品牌形象，阿里巴巴是一个经济体，所以我们希望从业内口碑品牌形象来看，阿里巴巴给消费者以及商业、社会都带来了哪些正向创新价值，这是我们考量维度的4个KPI。

88VIP上线以后，到底达到了什么效果？阿里有一个10万+消费者俱乐部，也就是每年在阿里巴巴消费平均值10万以上的人，这些人不但买得多、买得好，而且还乐于尝试新品。天猫今年有一个策略：叫做新品策略。当消费者反复地买同一种东西，从来不尝试新品，从平台角度来看，这个消费者的价值也许还是有限的。

而88VIP用户的购买宽度是普通人的6倍以上，且特别爱买新品，比如说今年小火锅比较火，回到一年半以前来看，88VIP的人群已经开始大量购买小火锅了，这说明这群消费者不但喜欢买买买，而且有自己的生活态度，对新品有很大的好奇心。

其次消费者买得多、买得好，又喜欢买新品，但是从来不跟别人分享，对于平台来说，他们有价值，但这个价值不够全面。

Tom泽田在锌财经主办的

2019中国新会员经济生态论坛

所以88VIP用户每个人都是C位的带货官，这群人会对所买的商品进行评论，据不完全统计，平均每月产生1亿以上的评论，这是什么样的一个概念？这个不是商家平台自己的广告，而是消费者自己生产的，最真实、最原本的内容，这是最有说服力的。

第二个就是平台的价值。一个好的平台项目会产生巨大的漩涡，像一个黑洞一样，把所有相关的东西都吸进来。最开始，参与这个项目的只有88个品牌，今年618，我们邀请了588个大品牌加入我们的池子。

其次，所有消费者和平台参与者是可以获益的，大家知道拉新是非常难的，如果这样的项目帮助其他伙伴完成拉新的目标，绝对是一个不亏本的买卖。

最后是口碑，阿里巴巴从来不怕别人抄袭，当你做的东西没有足够的创意时，没有人愿意去抄袭，有人来抄袭跟进，说明阿里的创新得到了业界认可。阿里巴巴一直保持创业的初心，永远把消费者、平台、商家的需求完美融合在一起，并把88VIP作为长线规划，这是我们一直需要思考的。