工厂电商的“软肋”与“铠甲”_风闻

文|吴俊宇

2017年吴晓波在一次公开演讲中如此形容制造业从业者：做实业的人几乎都成了茫然的“夜奔人”，焦虑、恐慌、活着、死去。

在电商冲击、外贸下滑的情况下。三年下来，网易严选、小米有品模式的工厂电商正在成为潮流。阿里、京东以及更多平台也在和工厂们形成类似合作模式，或变种出新的合作模式，制造业一夜之间有了新的出口。

工厂电商模式虽好，却也有“软肋”。下游的工厂们作为供应商，为工厂电商提供OEM、ODM、OBM制造的同时，同时也可能还在做外贸代工。

不管是做谁的供应商， 作为产业链的下游，工厂们一直会承担着部分库存压力。

这始终是悬挂在工厂们头上的达摩克利斯之剑。这把剑也同样刺向了工厂电商们的“软肋”。

所幸，社交电商又在为网易严选、小米有品这些工厂电商的供应链提供“铠甲”。

一

前世今身

网易严选、小米有品都是在2016年诞生的，它们当时诞生固然有网易、小米自己探索电商市场的主动诉求，更与三个外部因素密切相关。

1、中小工厂触电不顺

不少中小工厂不懂经营电商。一开始在电商兴起时看不懂，真正轮到自己做电商的时候学不会。过去几年，在淘系、京东电商平台受不了“二选一”的倾轧，也承担不起流量推广费用。最后电商渠道只是成了某种“门面”。

尤其是服饰、家居类的中小工厂，它们仍然在把电商辅助渠道，作用是清理库存，顺便向用户证明他们已经在做电商。

2、第三方代运营骗局

自己触电不顺之后，部分中小工厂则是找来了第三方代运营公司经营电商渠道。其中有些代运营公司打着代运营的名义，干起了非法捞钱的勾当。

这些公司号称负责人从知名电商公司离职的，具有丰富的流量运营经验，一年下来营业额可以超过原有的三五倍。代运营公司往往要收入两部分费用，一方面是代运营费用，另一方面是营业提成。

骗子型代运营公司往往收了钱不干活儿——比较出名的就是2016年爆雷的深圳广明发公司骗局。

3、外贸定单数额下滑

随着中国劳动力成本提升，以及近2年来外贸环境恶化，制造业正在纷纷逃离中国。不过，有些无法逃离的工厂，必然要直接面对这个难题。

之前我在《鱼大水大：丁磊却要给“鱼”戴上望远镜》这篇文章中提到，中国制造业“大而不强”的问题始终没有得到解决，仍长期处于全球价值链中低端。

“中低端”的概念指的是，中国制造业企业始终没有话语权，尤其是东南沿海的中小工厂，他们缺乏品牌，死活全靠国际代工的订单。它们虽然有着扎实的制造功底，但是却依旧只是全球工厂，或者换句话说，它们只是国际大厂的“打工仔”。

“打工仔”往往很难抵御市场冲击，一旦出现大环境遇冷的情况，工厂接了外贸订单，外贸客户可能定金不要，货也不要，会造成工厂亏损。为此很多中小工厂重新把目光投向了国内市场——毕竟这里具有相对趋于稳定的环境。

在这几点因素的影响下，网易严选、小米有品抓住了阿里、京东船大难掉头的机会杀入工厂电商市场，形成了自己的独有商业模式，也的的确确得到了一部分中小工厂的支持。

二

库存软肋

我们虽然看到了网易严选、小米有品的成功，看不到的却是工厂电商可能会面临更大的库存烦恼。

我此前在《工厂电商里的“螳螂”与“黄雀”》这篇文章里提到，互联网企业正在以基础设施的身份介入工厂制造的时候，形成了OEM、ODM、C2M等不同的组织模式。

在过去三年，网易严选、网易考拉工厂店、小米有品，淘宝天天工厂、淘宝心选、京东京造以及必要商城涌现，一个个中小工厂相当于是这些工厂电商的供应链。

不过，互联网工厂电商模式在帮助中小工厂们带来销量的时候，不可避免会引发库存问题。工厂电商的模式几乎决定了，它们必然会有库存，而且是高库存，甚至这些高库存带来的风险，使得供应链同样在承担连带压力。

《财经》杂志2017年12月在《网易严选、有品们的选择与得失》中提到：

网易严选和小米有品本质上仍是传统零售的采销模式，因此也要面临传统零售的痛点——供应链和库存管理。

甚至这个模式带来的风险更大。过去“品牌+代工厂+分销商”的模式还有分销商作为库存承载在其中起到“湖泊”调节“江河”的作用。砍掉分销商这个“湖泊”之后，一旦品牌没有做好销量预测，或是效率不高，往往容易拖死代工厂。

所以每次到促销季，每一个疯狂的数字背后，其实都是一部供应链的“血泪史”。库存积压、高退货率、资金链断裂，有供应商一战成名，也有供应商一夜之间消失——凡客的失败其实就是和当年激进扩张导致库存高涨有很大关系。

以网易严选为例，它的库存管理策略是延长库存周期，牺牲一部分库存周转率。

2017年当时一篇名为《丁磊的脾气与网易严选的快慢博弈》的文章提到：

丁磊在内部对严选的要求是不允许断货，这就相当于要延长库存周期，牺牲一部分库存周转率。网易公司副总裁柳晓刚此前在接受媒体时提到，以前可能要90天备货周期就可以了，保证不断货，备货周期可能要延长到120天，这带来了成本压力。

要知道，同样是在2017年，刘强东在一次公开演讲中提到，京东530万个SKU的库存周转天数仅有30多天，未来的目标是把库存周转天数控制在20天以内。

库存成本往往是需要网易严选和供应链来共同承担。

不过，为解决供应商后顾之忧，网易严选在当时决定在大促期间与供应商实行商品买断制——降低了供应链面临的风险。坦率来说，这种“库存买断模式”可以帮助供应链迅速回笼资金，是一个相对理想的做法。

不过小米有品上的第三方入驻商家则是没那么幸运。小米只是负责选品、二次品控、平台运营，搭建仓储物流和客服。费用和成本压力更大的库存由品牌承担——也就是说，库存风险其实还是压在第三方商家的身上。

淘宝心选同样如此。《财经》杂志之前报道称，淘宝心选的品牌，库存、物流成本都由供应商承担，且心选会把价格压得很低。当时有供货商表示，长久以来这样的模式要么供货商亏损，要么供货商压缩成本，最终伤害消费者。

也就是说，库存问题，正在成为网易严选、小米有品们的一大“软肋”。这不仅会影响到平台方的利润率，也会影响到供应链代工厂们的生存。

三

社交铠甲

工厂电商们的库存还是会交给下游处理，社交电商天然成了清理库存的最佳渠道，为库存“软肋”护上了一层铠甲。

为帮助工厂解决库存问题，实在解决工厂实际痛点，爱库存也有自己的策略。

供应链工厂们可以把网易严选、小米有品以及国际大牌们没有买断的库存、余货放在爱库存上，由分销商在微信、朋友圈渠道进行清理。目前集中在内衣、家纺类的商品为主。这些商品没有品牌，但是会受到那些追求品质，但品牌敏感度不高的用户喜爱。

1、对消费者来说：没有品牌，价格可以卖得更低，品质却不下降，可以被一批注重生活品质的下沉市场用户“捡漏”，买到低价高质的产品。

2、对工厂电商来说：把S2b2C模式引入到了工厂电商的产业链之中，在供应链末端，帮助网易严选、小米有品以及淘宝天天工厂的供应商清理库存。为这些代工厂们的“软肋”护上一层“铠甲”，提高它们抵御市场风险的能力。

3、对中小工厂来说：社交电商天然这为工厂们增加了“毛细血管”，这些“毛细血管”可以让库存、尾货、余货得到更好的处理。工厂甚至可以利用“＋选”回笼资金，并测试热卖单品，为自己独立创牌寻找空间。

网易严选、小米有品以及淘宝天天工厂或许要感谢爱库存这样的平台。

它虽然没有直接和它们展开合作，但是却在侧面维度、客观意义上保护了它们的供应链，让那些看似要烂在仓库里的库存寻找到了一条社交通道。

供应链工厂们在和这些平台合作的过程中会减少顾虑，还能腾出手去寻求转型升级。我们甚至可以预料到，中小工厂未来能够用“三轨制”的方式去品牌、渠道，增强自己抗风险能力，在不同平台之间游刃有余，寻找自己的成长空间。

1、第一条轨道是位工厂电商和国际大牌代工

尤其是为网易严选、小米有品以及国际大牌做ODM、OEM代工。这种代工可以获得海内外稳定的订单、销量，可以随着外贸环境的变化调整海内外代工配额。利用长期代工积累资金、技术，改进工艺生产模式，甚至还能积累自己的品牌。

2、第二条轨道是独立在淘系、京东建立自有品牌

在通过代工积累品牌、资源之后，有能力的品牌可以在淘系、京东这些电商平台建立自己的自由品牌，走独立创牌的道路。淘系、京东还能够帮助工厂们在金融、数据层面有更大的突破，帮助工厂们展开数字化升级。

3、第三条轨道则是在爱库存这样的平台上通过社交电商优化供应链，清理库存

爱库存最强的能力还是全链路的管理协调能力。它可以帮助工厂们对接ERP、同步库存、同步订单、同步发货、同步对账、费用周结，加快全链路的流转效率，提升供应链整个链条的控制能力和柔性。打造供应链物流核心能力，统一物流能力标准和服务标准。

三条轨道可以根据自身的情况并行。我一直认为，中国制造业本身是一个有层次和灰度的市场，它并不是铁板一块。

不同的工厂在不同的发展阶段有不同的诉求。有些工厂缺乏自己的品牌，它需要独立创牌；有些工厂缺乏销量，需要走量；有些工厂缺乏营销手段，需要学习互联网模式的营销；有些工厂既有品牌又有销量，需要进行供应链的升级改造。

这甚至还和不同工厂制造业的老板个人意愿、认知水平有很大关系。野心大的制造业老板和相对保守倾向小而美模式的老板的个人选择同样还是不同。

2019年，制造业面临前所未有的寒冬。

互联网、电商或许挤压了中小工厂的生存空间，但同样铺开了一张网。不管是阿里、京东这样的电商巨头，网易、小米这样的新兴竞争者、以及拼多多、爱库存这类社交电商，它们对中小工厂来说，就是“转型工具箱”之中的一个个工具。

它们就是为中国制造业护上“软肋”的最好“铠甲”。

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