搅动二手车江湖，优信的三张底牌_风闻
金错刀-金错刀官方合作-科技商业观察家，爆品战略理论提出者2019-07-18 17:00
文/金错刀频道 张一弛
有圈子就有江湖，而江湖里最不缺的就是故事。
二手车电商江湖，是中国互联网近年来竞争最激烈的赛道之一。
最新的故事是，7月12日，优信官方宣布，将旗下金融业务与Golden Pacer（58金融）合并升级。
合并升级是什么概念？
就意味着优信彻底剥离了金融业务，自此将成为一家纯粹的二手车电商公司。
这倒颇有优信的行事风格——在二手车江湖里，优信一直自成一派，在行业盛行C2C时坚持B2C模式；在城市混战时率先推出全国购，打了竞争对手个措手不及；这一次，又率先剥离金融业务，先发制人。
整个二手车行业都靠金融盈利，优信胆子够大。
互联网擅长数据拷问，优信也确实搅动了市场：在官宣之后的第一个美股交易日，优信股价一路攀升，盘中一度涨20%领跑中概股。
之所以有底气剥离金融业务，是因为优信手里还有三张底牌。
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聚焦B2C，做纯粹的电商平台
更聚焦B2C业务，是优信在剥离金融业务之后打出的第一张底牌。
与其说主动打出，不如说国内二手车市场本身竞争早就开始进入广告大战+商业模式厮杀的双重困境。
二手车电商掀起了一轮丧心病狂广告战，2015年，二手车电商广告投放总额超过8.5亿元，2016年达到12亿元，2017年广告战继续升级，广告总额超过50亿，2018年全年预计超过200亿。
2018年优信也卷入了这场战争，投入13亿元。事后CEO戴琨都多少有些心有余悸，“现在这个行业已经很血腥了，一年能烧十几亿元广告费，基本上就是我拿血呲你，你拿血呲我，不能再狠了，有点不行了。”
优信创始人 戴琨
但用营销换流量互联网模式，在二手车这个行业中，却不太行得通。
逻辑很简单，低频程度仅次于房产，在一次购车后，很难指望用户在短时间内重复甚至多次消费。
商业模式的厮杀也是如此，大多数情况下，互联网想要改变线下产业，惯性思维都是减少中间环节，打破信息不对称。
可在实践过程中，没有中间商的C2C交易给电商平台挖了个大坑。
二手车业务利润本来就低，C2C又极难保证事故车、问题车等难以发现的质量问题，加上前期的广告烧钱大战，根本无法支撑。
这造就了这种局面：中国的汽车互联网平台开始快速金融化，必须借助金融，汽车电商才能赚钱。
不过，旧的问题还没解决，新的问题就摆在眼前：汽车互联网平台正在变得越来越重，一方面对线下的渗透越来越深，另一方面需要承担的金融风险越来越高。
到底是一家互联网电商，还是一家金融公司？这成为江湖里逃不掉的灵魂拷问。
因此，剥离金融业务之后轻装上阵的优信，B2C模式的王牌价值自然就突显出来。
C2C是把中间环节干掉了，但是却忽略了中间环节提供的价值。而B2C模式，则是把去除中间商变为赋能车商。
利用互联网的信息处理优势，在海量车商和海量消费者之间快速形成有效匹配，由此真正做到把互联网嵌入传统行业，提升行业的整体效率。
也就是说，回归电商身份之后，优信互联网基因和背景，决定了它既有敏锐的用户嗅觉，能准确提炼用户真实需求，又有优秀服务能力和推动能力，给予了二手车商更多的销售线索，车商愿意把大量的车源搬上优信。
避免了瓜子等重资产、重运营的交战，解决车商无法解决的问题和用户的需求痛点。
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全国购，打破同城厮杀那堵墙
解决了商业模式的问题，优信还必须解决如何盈利的问题。
优信的全国购业务，是优信近年来非常重要的战略性创新，也是优信份量最重的那张底牌。
2017年6月15日优信宣布启动“全国购”，以后用户在购买二手车时可以突破地域限制，在全国范围内比价、买车。
这样一个的动作之后，很多美好的事情就开始发生了：
1. 把B2C的价值放大到极致
对于二手车市场来说，在这之前，中国的二手车交易受到地理区域限制，比如北京的车辆只能在北京交易，即便是互联网的进入也没有解决这个痛点。
在不同的区域中，二手车不只存在着供需上的数量差，也存在着供需上的价格差以及品牌上的偏好差，因此，向三四线城市下沉具有很大的市场空间。
“全国购”使优信从单纯的撮合平台中抽离出来，成为一个服务商和导购等场景支配者的角色。
2. 把用户体验优化到极致
对于用户来说，全国购的推行，让异地买车变得就像在淘宝买东西一样简单。
只需上优信官网或App，在全国范围内对比选择出最具性价比的车。然后联系当地优信销售人员进行上门服务，进行VR和视频选购车辆，确认车款、质检报告、价格、服务要求等细节。之后，优信的工作人员会完成异地过户等繁琐的流程，将二手车在在3-5天时间内运到你家楼下。
优信在这期间不断发挥互联网公司的技术优势，从海量车源到提供数字化透明及一站式服务。
3. 把供应链体系做到极致
而优信之所以敢率先推行全国购，是因为它拥有三项核心的运营能力。
一是二手车标准化，车况、在线视频展示;二是全国物流和交付网络，送车到家;三是实施全国售后服务，赔付和维修的管理系统。
或者说，B2B让优信积累了包括检测、定价、车源发现、物流等覆盖二手车交易链条每一环节的能力，让车商通过全国购，能够把二手车卖向全国。
戴琨也极其重视这张底牌，“业务逻辑上，要在整个在线交易的过程中重新布局所有供应链的环节，这个事太难做到。但其实这就是终局。”
对低频的交易来讲，把汽车交易变得像快消和外卖一样是不可能的，只有抓住用户最痛的那一根针，才有剥离金融业务的底气。
事实证明，全国购是一次极其正确的押注，它不仅打破了二手车在同城交易中厮杀的僵局，还承担起了盈利的重要使命：
数据显示，今年一季度，优信2C全国购交易量超过2万台，同比增长48倍，远高于同城交易3.6%的增幅，占总交易量的26%；收入为2.84亿元，同比增长54倍，增幅远高于同城交易（33.3%），占总收入的32%。
所以，表面上看来，剥离金融业务是失去了一部分盈利。但实际上，这给了优信集中精力攻打业务线的机会。
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优信十年，如何做到超预期？
剥离金融业务，让人开始明白优信的内核与戴琨的用意：在成为国内业务规模最大、成交量最高的二手车电商平台之后，思考的或许不再是如何坐稳老大的地位。
而是跳出这金融一环，找到汽车电商平台真正的护城河。
确定了B2C的商业模式、有“全国购”赢下用户口碑和业绩增长，优信和58金融双方能够协同作战，实现优势互补，是优信的新底牌。
“58+优信”野心可见一斑：这对CP会覆盖国内绝大多数的二手车商户，交叉覆盖下能为双方的业务扩展带来全新商业机会。
三张王牌组合拳一出，不得不说“很强悍”！
优信正在改变商业生态，互联网电商轻资产和向实体赋能，甚至多方赋能的做法，无疑让优信向更专业迈进了一大步。
戴琨曾经以马拉松来比喻过二手车电商这个行业，应对竞争要有死磕到底的精神。
我们的使命感远远超过我们对现阶段竞争的关注，今天优信的问题不是干掉其他人，我们有更多的资金去实现内心所想的故事，可以把理想建立起来。
所以我们看到，优信正在把原有的价值链打碎，重塑生态之后再呈现给用户。
外界不断分析着众多二手车电商的商业模式和打法，却少有人解读它真正的内核与底气。
中国的二手车交易量也在迅猛增长，当竞争者更聚焦于如何服务用户、怎么创造价值，真正的竞争才刚刚开始。
把过去所有的优势累积成底牌，
这才是优信的逻辑与底气。