“亏本”营销：电商“鱼塘”中最好的“鱼饵”_风闻

文 | 公关之家 作者：小5

引言：当消费者进入商家经营的社群中的时候，这些 人也将成为商家“鱼塘”中的“鱼”，然而“亏本营销”就是让“鱼”上钩的最好“鱼饵”。

互联网的发展，让网上购物成为了大众生活中不可获取的一部分。网上购物给群众的日常生活带来了极大的便利。在这个 便利下，随之而来是很多崭新的概念，比如店铺红包、店铺优惠券、宝贝优惠券、活动代金券、积分兑换津贴等。各类大小店铺仿佛都在无所不用其极的做着惊人惊叹的优惠活动。因此很多令人费解的优惠力度，总是让消费者摸不着头脑，很多人都会不禁发出“这些商家是怎么挣钱的”疑问。

比如9.9元包邮的产品，很多产品本身就不止9.9元，加上运费，最终的成本价格，绝对远远超过9.9元，但许多商家对于这类“卖的越多，亏得越多”的互动，乐此不疲；还有很多商家，干脆连9.9元都不要，直接赠送，并且产品包邮，毫无疑问，送出的订单对于商家而言，绝对的纯亏；还有每年的“618”、“双十一”、“双十二”，对于商家来说，这些日子的产品定价可以说是全年最低档次的了，并且商家把这些活动都当做全年的狂欢节日，在消费者眼里，这些日子的商家仿佛都不计成本一般（因为平时访客去和商家讲价，一般都很难获得商家的让利）。

总所周知，商人不是慈善家，不以赚钱为目的的商家是不存在的。因此在这些亏本销售的背后，商家到底通过怎样的渠道让自己获利呢？这些亏本营销的背后，又蕴含着怎样的营销奥秘呢？

知进退，明得失。分析利弊、得失，让各位读者跟随笔者的脚步，一步步的探秘电商营销上的那些“亏本”奥秘。

如今的电商平台非常多，国内站电商平台经营的较好的不外乎淘宝、京东、拼多多等，国际电商平台中较为出名的就是阿里巴巴国际站、eBay、速卖通、亚马逊等。这些电商各平台的规则都是大同小异，在这里，笔者便用大家最为熟悉的淘宝平台作为例子，来讲解一下“亏本营销”背后的窍门。

一、店铺“亏本营销”中失去，亏损的部分。

在淘宝平台中，商家店铺主要分为天猫店、C店、企业店三类。企业店是近几年淘宝扶持起来的店铺，属于让C店的升级版，让个人店铺往企业店铺迈进，也有利于平台的管理。C店是平台中数量最多的店铺，也是淘宝商家店铺中主要组成部分。在C店中，店铺两极分化非常严重，充分的匹配马太效应，好的店铺越好，坏的店铺越坏。天猫店在淘宝平台中，属于贵族店铺，拥有更多的流量扶持，拥有更多的活动资源，拥有更好的店铺成长数据，不过对于C店店主来说，对于这些天猫店的特权，他们并不会眼红，毕竟人家是给平台交过“保护费”的。

对于上述三种店铺来说，它们在日常经营的过程中，都或多或少的会选择“亏本”营销的手段，着仿佛是所有电商店铺的通性。

以一笔订单为例。电商订单计算亏损主要从商家成本和客人支付金额两方面来判断。在商家成本方面，比如一笔9.9元包邮的服装订单。最便宜的裙子其成本大概10元加工费加上10元布料成本，运费如果单量够多的话大概4元每单，总共投入成本24元左右，客户支付金额为9.9元，净亏损14.1元。如果以免费赠送的订单来说，在亏成本的同时，还有亏损运费。

二、通过“亏本营销”，商家获得的部分

从成本金额来看，无论怎么算，都是商家亏本。但其实换一种算法，你会发现，其实在“亏本”营销中，商家其实挣的更多。

1、在严格的市场虚假交易监控下，这些“刷单”，风险几乎忽略不计

在选择的电商环境下，一笔高质量的“刷单”佣金大概约为15元左右，很多更高质量的刷单金额远远超过这个数字。并且这样的操作费时费力，而且很容易受到平台的监控。这些操作对比于那些“亏本”营销的形式，将佣金算上的话，其实商家并没有还是挣的（由于话题较为敏感，点到即止）。

2、“亏本营销”给宝贝链接到来的权重积累

在产品的新品期，系统会对每一个新品进行宝贝潜力考核。这个考核时期是7天、14天、28天，在新品考核时期，宝贝链接的表现将直接影响系统对它的潜力评估。

因此，在这段时间内，商家都会尽可能的将资源投入到产品的新品数据积累上。“亏本营销”中有一种营销方式就是将产品免费赠送给老客户。当商家积累到一定数量老客户的时候，便可以轻松的将产品新品其的数据做到完美。在这段时间里，宝贝链接上形成的订单价值远远超过新品期后的订单价值。

在赠送的情况下，老客户往往都会给商机宝贝评价好评。毕竟，拿人的手短，这是我们国人的共识。

通过“亏本营销”，在宝贝新品期，能够快速的为宝贝链接积累权重，让系统划分更多流量。在这段新品考核期内，如果宝贝的受众人群精准，其实当14天左右的时间，该款新宝贝，便已经拥有了自行转化的能力了。

总之，在宝贝新品期，宝贝的数据表现越好，那便意味着系统将会判定这款宝贝具有成为爆款的能力，就会划分给它更多的展现曝光。

这些都是用商家用金钱很难直接获取的，宝贝链接的权重积累，就是“亏本营销”中，第二部分营销奥秘。

3、订单金额的积累，能够提升店铺层级，获得更高的流量“天花板”

在淘宝店铺后台中，所有行业的店铺都存在层级的划分，层级指的就是店铺每月的营销额。不同层级，系统所给予的流量上限会存在差异。以女装为例，像第一、二层级的店铺几乎就是属于挣扎层面，这些店铺所获取流量的上限是非常低的。因为对于平台而言，在流量增长停止的时期，每一个流量都显得非常的珍贵。因此，流量精细化给予，是如今所有带上平台的共性。

“只有店铺在第三层级的时候，才算真正的开始经营店铺”有朋友这么和笔者说道。不同行业的第三层级的门槛是不一样的，在女装行业中，第三层级大概每月的营销额为9.2万——43.9万元。对于新店铺来说这个月营销额乃是天文数字。因此亏本冲销量，乃是不可奈何之举。

在电商平台中，时间和速度是影响店铺的核心要素。快速的增长，更容易获得系统的扶持。

3、关键词权重积累，引爆自然流量

电商店铺中，流量的来源主要分为淘宝首页、自然搜索流量以及付费推广流量。对于一家小店铺而言，淘宝首页流量以及付费推广流量，很难保持稳定，因为资金及人员有限（付费流量主要包括直通车、钻展、淘宝客等）。因此，小卖家的主要流量来源便是通过关键词搜索引来的自然搜索流量。

商家的亏本营销就是为了尽可能的获取关键词的排名，从而获取免费的自然搜索流量。在层级和宝贝权重的积累下，自然搜索流量的提升，显得更为关键。

但随着规则的变化，淘宝千人千面的影响，同样的关键词，不同的人来搜索，对应的宝贝展现，却是完全不同，自然搜索流量的能力被平台极大的弱化。但对于在底层挣扎的小卖家而言，这些流量却是足以让他们存活的，虽然活得会很辛苦。

还是那句话“不已赚钱为目的的商人，不能称之为商人”，对于淘宝平台而言，它们最终的目的，就是为了挣钱。因此随着规则的变化，直通车的付费推广形成的订单会带动自然搜索的流量，“直通车+自然搜索”的宝贝推广打法，成为了时下众多C店的主要推广手法。

亏本营销正是通过造就“高转化”，提升流量价值，从而快速的提升宝贝权重，拉动自然搜获，获取更多的流量。毫无疑问，亏本营销在这个步骤里，商家是挣的，因为如果不同着这个方法进行前期投入，后期就算付出超出这个数字很多倍的金额，可能也达不到如今的推广效果。

4、亏本清仓，从来就不能成为亏本

有人曾经说过“躺在仓库中的库存，在没有卖出去之前，就是垃圾”，拼多多的火爆很大一部分原因就是因为这种状态。

随着市场经济的发展，国民生产力逐渐的提升，产生过剩，已经成为所有制造行业的共性。

以女装行业为例，在2013年左右，网络营销迎来了最好的时代，这是线上销售红利爆发的年代。所有女装行业几乎时时刻刻都在售卖着爆款，小爆款大概每月售卖上千件，大爆款当季售卖上万件。在这些疯狂的市场经济冲击下，店铺开始疯狂的向加工产下订单，在疯狂售卖的同时，也积累的大量的库存。

在随后的2015年至到2016年的时候，网红经济的快速崛起，电商传统市场经济快速下沉，爆款的诞生显得越来越困难，大量的库存压得很多商家苦不堪言。这些库存，在商家眼里都是没有折现的人民币，但在仓库里，它们就是一文不值。于是，“亏本营销”营销下的清仓大甩卖，成为那些年，所有网点的共同营销方式。曾经售价699元的大衣，现在只要199元，曾有300-500之间的服饰，现在统统99元销售。“亏本营销”给了这些商家快速折现的渠道。对于那些堆积在仓库中的垃圾而言，99元、199元一件的服饰，已经是“垃圾”的巅峰身价了。可是在消费者眼里，它们的价值依旧是以前的300-500元、699元。

很多会说，这些库存并不一定需要通过这些线上来进行销售吧，直接卖给收尾货的，不是来的更加方便？

那在这里就给大家透露一下行业内幕，对于收尾货的公司而言，商品的价值不是按照件数来算的，有些是按照“斤”来算的，这总售卖方式，是否与“垃圾”一致？曾经笔者出售大概2000件左右的尾货，获得的仅仅只有1700元的报酬，这个时候，这些衣服真的比垃圾还不堪。

5、一些其他的作用

“亏本营销”中的低价出售，或赠送，可以作为老客户的福利发放。一方为可以维系客户，另一方面也可以增加客户之间的传播，有利于新客户的开发。

像现在常用的好评返现或好评送好礼等，都是属于通过福利来获得新客户的手段。当消费者进入商家的社群中的时候，这些 人也将成为商家“鱼塘”中的“鱼”，“亏本营销”就是最要的“鱼饵”。