特斯拉 Q2 销量打破记录，「区域平衡」政策的胜利_风闻

2019 年 7 月 2 日，特斯拉发布了 Q2 生产与交付公告。

在过去的一个季度，特斯拉一共交付了 95,200 辆汽车，较 Q1 环比增长 51%，较去年 Q2 同比增长达到 133.5%。这是特斯拉有史以来销量最高的一个季度。考虑到全球车市下行、各国新能源汽车补贴梯次退坡的背景，创纪录的交付超出了所有人的预期。

特斯拉全球交付数据分析

突破记录只是表象，如果我们穿透表象看特斯拉 Q2 的实际业绩进展，会有更多新发现。

从车型来看，Model S/X 本季度交付 17650 辆，在内部代号 Raven 版的 Model S/X 推出诸多更新，同时价格并未出现明显增长后，两款旗舰车型的销量并未恢复到 2 - 2.5 万的水平，继续在低位徘徊。

这也就说明 Model 3 在 Q2 独自扛起了打破记录的大旗。高达 77550 辆的销量，意味着 Model 3 环比增幅达到了 320%——一年前，Model 3 单季销量只有 18449 辆，当时的 Ta 还是拖累特斯拉业绩、重创财报表现的罪魁祸首。

即便在产能趋于稳定的当下，Model 3 环比 Q1 增幅仍然达到了 52%。考虑到特斯拉在 Q2 并未复现 Q1 首次进入欧亚两大海外市场的积压订单需求，一个合理的解释是：Model 3 确实不存在需求问题。

再从市场角度分析，特斯拉全球可以划分为美国、加拿大、亚太和欧洲四个大区（在特斯拉的报表中，美国和加拿大统一为北美区），其中美国在 Q2 销量大约 53000 辆，加拿大销量大约 12000 辆，亚太大约 11000 辆，欧洲大约 19000 辆。

同 Q1 环比可以发现，特斯拉的增长主力是美国大本营。但在美国大本营之外，所有大区都复现了可持续的市场需求，没有一个地区出现下滑。

人们总会错误地将特斯拉的促销政策理解为「需求不振，特斯拉紧急促销维持财报表现」，而事实的真相是：即便在销量创下历史记录的 Q2，特斯拉的新订单仍然超过了产能——供不应求，这是对需求地狱质疑的最好回应。

Orders generated during the quarter exceeded our deliveries, thus we are entering Q3 with an increase in our order backlog.

本季度的新增订单超过了我们的交付量，进入第三季度，我们的积压订单有所增加。

交付地狱是如何解决的？

产能地狱、交付地狱、需求地狱是特斯拉在 Model 3 时代的地狱三部曲。不少人都对 Q1 特斯拉中国团队通宵交付，最终在 Q1 最后 10 天交付了整个季度销量的 50% 印象深刻。

在之前的文章中我们已经提到，这本质上是特斯拉的直营销售-交付体系和上市公司季度财报制之间的冲突。

那么在创下历史记录的 Q2，特斯拉是如何平稳解决「交付地狱」难题的？在 Q1 财报会议上，Elon Musk 和特斯拉 CFO Zachary Kirkhorn 反复提到了区域平衡（regionally balanced）。

为了更好的说明，我们有必要回顾一下特斯拉 Q1 的狼狈历史。正如前面提到的，在 Q1 的最后 10 天，特斯拉完成了 Q1 总交付量的一半。特斯拉销售、HR、法务、设计、工程团队拼到了最后一刻，仍然有大量车辆未能交付到用户手中。

这是因为 Q1 的前两个月，特斯拉在集中精力生产发往亚太和欧洲的国际版车型，而 3 月恢复了美国本土车型的生产，最终在 3 月中旬，所有的车辆陆续抵达了亚太、欧洲和美国东海岸。再加上亚太和欧洲是 Model 3 首次进入的市场，进一步提升了认证和交付的复杂度。

区域平衡并不复杂，简单来说，特斯拉会从制造端开始调整，从之前的分批制造地区市场车型改为根据全球市场订单增长进度进行生产匹配。所谓 Throughout the world, throughout the quarter.

它带来的改善是显而易见的。

全面优化用户的提车体验

不必再配备多余的场地和团队做交付和后勤工作

大幅降低交付运营成本

在 Q1 财报会议召开的 4 月 24 日，特斯拉宣布「Model 3 已经执行了区域平衡政策，Model S/X 也将在未来 1-2 周执行。」

5 月 22 日，Elon 开始下发全员邮件要求团队提升产能，冲刺新的销量记录。并在随后的邮件中提到会「每隔两天跟美国、亚洲和欧洲的交付团队越级沟通以加快交付」。

最终，特斯拉在 Q2 交付公告特别提到了区域平衡政策的执行效果。

We made significant progress streamlining our global logistics and delivery operations at higher volumes, enabling cost efficiencies and improvements to our working capital position.

我们在更高的销量规模上实现了全球物流和交付运营业务的重大进展，提高了资本效率并改善了营运资金状况。

区域平衡政策产生了深远的影响。我们已经明确，分批制造地区市场车型的生产模式存在车辆无法及时交付的问题。在 Model S/X 时代，特斯拉会在公告中提及「在途车辆」，这一指标加上交付量代表了特斯拉在单季的实际业绩表现。

但正如上面提到的，Model 3 更大的市场规模放大了这一问题。在特斯拉将区域平衡政策覆盖至全产品线后，「在途车辆」会长期维持在较低水平，这一指标变得不再具有参考价值。

例如，Q2 特斯拉「在途车辆」仅为 7400 + 辆，环比下降了 30% 以上。随着区域平衡政策的继续执行，「在途车辆」规模还会继续降低。这就是为什么特斯拉在交付公告中说，特斯拉未来将不再公布「在途车辆」数据。

「区域平衡」这个看起来如此小儿科的调整，为什么特斯拉现在才做？传统车企为什么没有遇到类似的问题？

除了传统车企的经销商链条与特斯拉直营的本质不同，在 Model S/X 时代，这个问题并未凸显到足以影响财务报表是主要原因。从根本上来说，特斯拉所做的调整是在给今天每一家坚持直营并致力于长期全球化的新造车企业探路。

改款的 Model S/X

特斯拉的交付公告是如此之短，但信息量却又如此之多。

我们继续分析 Model S/X，特斯拉在 Q2 交付了 17650 辆 Model S/X，但只生产了 14517辆。虽然销量环比 Q1 增幅达到45.9%，但产量环比 Q1 的 14150 辆增幅仅为 2.6%，这样的增长可以忽略不计。

Model S/X 产能不增、销量继续增长的策略在更大程度上证实了我们之前的判断：特斯拉正在持续清库存以过渡到改款 Model S/X 的发布。

现在看来，特斯拉 CFO Zachary 在 Q1 财报会议上宣称的「特斯拉 Model S/X 在 Q2 的产能将高于 Q1，并在 Q3 恢复到常规水平」，更多是掩盖真正改款的 Model S/X 的障眼法。

在研发投入方面，我们前面已经提到，Model 3 产能进入 2019 年已经趋于稳定，不再进行大规模的投入。但特斯拉在 Q1 财报会议上一面宣布了 9 - 10 万辆的季度销量指引，另一面又暗示 Q2 亏损仍不可避免，预计将于 Q3 实现盈利。区域平衡政策已经在显著提升运营资本效率了，钱都花到哪儿去了？

所有的走向都指向匿名人士的爆料：特斯拉将于 9 月推出 Model S/X 的改款。

但这也引出了一个新问题：在接下来的一个季度，Model S/X 销量仍将维持在低位。考虑到全年 36 - 40 万辆的销量指引，下半年季均销量至少要达到 10 万辆的规模。

特斯拉在公告中说，我们坚信，我们已经准备好在 Q3 继续增加产能和总销量。这是他们通往年度销量的下一个挑战，特斯拉坚信 Ta 准备好了，你信吗？