把东西卖到国外：货财两空的外贸生意难做_风闻

文/锌刻度记者 杨靖怡

编辑/许伟

**1.**如果是小卖家的话，0.99美元的价格基本都是亏本。

**2.**相较国内的电商平台佣金，跨境电商平台的佣金更高。

**3.**各大跨境电商平台对卖家也并不友好，偏向买家的退货规则也让卖家的处境越发艰难。

随着国内电商平台竞争进入白热化阶段，众多商家开始转战海外电商市场，眼看卖家不断地涌入，国外跨境电商平台也在上演着激烈的厮杀战，而对于势孤力薄的中小卖家来说，他们的未来又在哪里？

******1/******将服装卖给美国顾客

“刚开始什么都不懂，从怎么注册开店到上传产品都是自己一个人慢慢摸索的。”2016年，还在读大三的徐仁东（化名）开始尝试做起了跨境电商。一开始他只是在没课的空闲时间卖一些小商品，后来生意还不错，一毕业就全职做起来了。

在国内的电商平台，低价售卖一直都是商家惯用的吸睛策略，在国外的电商平台也不例外。“一般低价是最吸引买家的地方，价格比较低的产品销量都不错，比如0.99美元的饰品还包邮，这类商品通常很受欢迎。”

徐仁东告诉锌刻度记者，虽然价格低但是对于大卖家来说薄利多销仍然有得赚，由于大卖家通常存在库存积压的情况，所以很多利润都在积压的库存里。但如果是小卖家的话，0.99美元的价格基本都是亏本。

“大卖和小卖的区别在于商品销量的多少，通常大卖是一天2000单，小卖一天5单。”

徐仁东在跨境电商平台上主要销售的是服装类，目前店铺处于中小规模。徐仁东表示，打价格战，0.99美元的价格确实卖不过大卖家，只有从商品本身来找新的卖点。

徐仁东店铺销售的带有潮流元素的服装

“我们卖的服饰主要是抓住特定人群，同时偏侵权的。”徐仁东介绍道，目前他的店铺主要面向的是美国买家，为了迎合美国顾客的喜好，店铺的服装风格更偏向于欧美风，在风格设计上会借用一些美国大众喜欢的流行元素，这样的话也容易存在侵权风险。

徐仁东回忆起一次惨痛的经历，半年前，他的店铺所销售的一批服装被告侵权，收款账户里的钱全部被冻结了。虽然最后通过协商和解了，但账户里冻结的二十几万却被划走了。

之后徐仁东便更加谨慎，凡是涉及相关品牌的潮流元素都会格外注意规避。

******2/******并不友好的“偏心”平台

目前，徐仁东在eBay、Wish、速卖通、亚马逊等跨境平台上都开设有店铺，其中主要的销量来自eBay。

说起当初选择做跨境电商的初衷，徐仁东告诉记者，因为国内淘宝的竞争太大了。但如今跨境电商的竞争也越来越激烈，同时平台上产品同质化、产品更新周期慢、售后无法处理等问题层出不穷。

**相较国内的电商平台佣金，跨境电商平台的佣金更高，**拿eBay来说，每笔交易平台要抽取15%的佣金。此外，卖家还要缴纳店铺租用费用，租金按照上货量的多少分为不同等级，每个等级按照月订购和年订购分别收取每月7.95~349.95美金和4.95~2999.95美金不等的租金。

eBay店铺订购费用

同时，eBay上对商品刊登数量和销售额度也有一定限制，不能上新足够多的商品，一个月只能免费刊登几百个货品，超出规定数量每个额外收取0.3美金的商品刊登费用。这些限制对于卖家来说影响很大，因为如果店铺商品不够丰富的话就会影响流量，从而导致销量下降。

各大跨境电商平台对卖家也并不友好，偏向买家的退货规则也让卖家的处境越发艰难。

“因为是跨国交易，如果遇到售后问题基本上只能退款不能退换货，遇到好商量的买家还能少退点，不好商量的就要全额退款，货也退不回来，只能给他了。”徐仁东表示，由于是跨境物流，物流时间通常要1~2个月，丢件也是常事。

“有时遇见强行要退货的客户也没办法。”就在前几日，徐仁东就遇到一个买家退货理由只是因为女儿偷偷购买，已经发货了，买家仍然坚持要退货。“没办法，现在只能协商退多少钱，货也只能给她了。”

徐仁东认为eBay无理由退货的规则十分损害卖家利益，平台通常都会偏袒买家，在评判买卖双方的责任时，平台也更倾向于保护买家权益。

“除非，本身有依据。一般质量问题是没法处理的，只能协商退多少钱。如果是物流问题，显示签收了，平台是会站在我们这边的。但5美金以下的商品是没有物流信息的，所以就没办法知道买家是否收到货，通常结果就是先拖延，再退款。 ”徐仁东对此感到愤愤不平。

“顾客就是上帝”通常被商家奉为圭臬，可是以用户为重心的平台规则却成了卖家烦恼的源头。

徐虹是亚马逊的一名卖家支持（SSA）专员，主要负责给美国站开店的中国卖家提供相关的技术支持，如listing不可售、亚马逊开店政策等大大小小的问题。徐虹表示，由于亚马逊开店政策和规则十分复杂和繁琐，每天前来咨询的新老卖家都很多，甚至有很多复杂的问题他们也无法解决，很多时候需要联系美国本部的团队协助解决。

“亚马逊比较注重买家体验，就是卖家感觉比较辛苦。”徐虹告诉记者，在售后方面亚马逊的规则也更有利于买家，就算购买的商品都用了一年买家还要申请退货，亚马逊也会同意退。并且如果买家因为各种原因对订单提起索赔的话，亚马逊都会偏向于买家，一切以满足买家要求为前提。

“其实卖家自己也愿意操作退款的，因为如果不退的话，按照平台相关规则，如果买家留一个差评，店铺排名就会掉。”徐虹表示，有很多卖家弄不明白平台规则和政策，因为listing（页面销售页）信息不正确、被客户投诉等原因被亚马逊下架店铺商品、封了账号，所以比起买家，卖家的处境尤为艰难。

******3/******中小卖家的未来在哪？

全球各大电商平台趋势对比

近来，随着国内电商平台日趋饱和，竞争也越发激烈，更多商家开始涌入跨境电商平台分田割地，在僧多粥少平台流量有限的情况下，大部分类目早已是一片红海，处处也弥漫着价格战、广告战的硝烟。

减去产品成本，高昂的物流费、平台佣金、店铺租金，也在进一步压缩卖家的利润，与此同时，各大跨境电商平台偏向用户的规则也让卖家的日子越发难过。

而随着跨境电商平台入驻的卖家越来越多，平台规则越来越完善，对运营的要求也越来越高，对于那些财力有限、缺乏运营经验的中小卖家来说，单枪匹马的他们又如何与财大气粗的大卖家抗衡？

在亚马逊、速卖通、eBay、Wish等各大跨境电商平台中，亚马逊占据着半壁江山。目前亚马逊在全球拥有4亿左右的活跃用户，在全世界范围内拥有14个站点，支持25个币种，覆盖了100个以上的国家和地区。

数据显示，2018年一年间有368815位新卖家入驻亚马逊平台，相当于每天有2974位新卖家加入。其中包括美国站入驻的110104位新卖家，德国站入驻的32619位新卖家，英国站入驻的30854位新卖家，日本站入驻的10337位新卖家，墨西哥站入驻的7726位新卖家。

可见，跨境电商美国站的竞争尤为激烈。以美国站为例，虽然每年有成千上万的新卖家涌入亚马逊，但是，只有21400个新卖家在一年内挤进Top100000，挤进Top10000的更少，只有240个。意味着绝大多数Top卖家仍然还是过去的老卖家，大部分新卖家只能是铩羽而归。

目前，亚马逊平台的卖家数量已超过300万，而这只是第三方卖家，**对于中小卖家来说，更大的竞争对手还有亚马逊本身，**在亚马逊平台上销售的商品中，大概只有一半来自第三方卖家，也就意味着亚马逊本身控制着平台的一大块市场份额。

在大卖家和平台的双面夹击下，处境艰难的中小卖家的未来又在哪里？