流利说已过万重山_风闻

曲艳丽 | 文

以AI替代真人英语老师的流利说，在上市8个月后迎来了业绩爆发。

5月28日，流利说(NYSE:LAIX)公布一季报，净收入2.533亿元，同比增长161.7%。

现金收入即gross billings，一季度3.855亿元，同比涨幅174.6%。

流利说创始人王翌在财报中兴奋地称“出色表现(outstanding performance)”。

高盛随即发布报告，给予“买入”评级，摩根士丹利亦给予流利说“有吸引力”的行业展望评级。

真正的刚需领域，像英语，付费热情依然绵绵不绝。

流利说不一样的地方在于，是人工智能甄别发音错误、循环纠正的人机交互对话。即便是针对小儿童的课程，全程也没有一句中文翻译。

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利好

收入暴增的原因很简单。

一季度，大约110万付费用户下单了流利说的课程，而2018年同期大约是55.2万。

一年的时间，付费人数翻倍了。

背后是流利说庞大的免费用户基础，且在持续增加。至一季度末，累计注册用户1.234亿人，到2018年四季度时是1.103亿人。

在线教育有一个很明显的财务特征：递延收入。因此，现金收入才是真金白银的入账，只是其中一部分递延至下期确认收入。

截止2019年3月31日，公司当期递延收入为5.94亿元人民币。

流利说一季度的成本同比也增加了152.8%，而环比却下降了。

2018年四季度，成本7170万元，而到了2019年一季度只有5970万元，下降了16.74%。收入增加而成本下降，导致毛利率走高。

流利说本身的毛利率就是比较高的，一季度毛利率76.4%，去年同期是75.6%。

一季度，流利说净亏损6730万元，去年同期为9240万元。

事实上，“亏损”是互联网公司处于上升期的标志，因为在扩张市场份额。而“好亏损”的表现是幅度一直在缩窄。

因为分子缩窄而分母扩大，流利说亏损对收入的占比，从去年同期的95.4%大幅收窄至26.6%。

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费用结构

再来看看费用结构。

销售和市场营销费用+研发费用+管理费用，从去年一季度的1.644亿元增加至2.638亿元，同比增长了60.5%。很明显的是，环比是下降的，有春节因素。

其中，销售和市场营销费用是大头，同比增长52.5%，从去年一季度的1.269亿元增加至1.936亿元。

据内部人士透露，销售和市场营销费用大概40-45%是流量采购成本、40%左右是社群运营的“班主任”薪酬费用、以及其他。

与净收入相较，百分比从去年同期的131.2%大幅度降至76.4%。

从财务数据上看，运营效率在提高。

一个商业化仅三年的公司，出现了费用收敛的迹象。

总体而言，流利说烧钱的历史比较短暂。

2017年下半年C轮融资后，流利说的销售和营销费用才有了显著的变化，此前一直依赖口碑营销。

甚至于，流利说每轮融资的时候，上一轮融资的资金还躺在账上。2018年9月上市前，流利说的账面上现金高达人民币3.78亿元，几乎与2017年7月获得的C轮融资相当。

这在初创互联网公司里是较为罕见的自律。

可能是“学霸”的一种本能。流利说创始人王翌以杭州理科状元身份考入清华大学本硕连读，后进入美国普林斯顿大学攻读计算机博士，随后任谷歌分析的产品经理。

理工科背景的顶级学霸，行为特征是精确、秩序感、极为理性、永远留有余地。对他们而言，漫无边际的烧钱，不可能的。

市面上很多在资本寒冬来临之际、打光了最后一颗子弹的独角兽，流利说注定不是这一类。

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财务特征

一季报的鲜明特征是，在收入依然保持高增速的同时，成本和费用出现了一定的收敛，这是较为积极的财务信号。

流利说号称“教育3.0”模式。

与华尔街英语的线下小班授课的1.0模式、真人老师在线视频教学的2.0模式相比，流利说的特色是，依赖AI实时打分的引擎，成本高度集约。

真人一对一教学的效果当然很好，但人工成本高昂，而且并不随着规模的上涨而下降。

像流利说这种强技术基因的模式，有很强的规模效应。因为它并不依赖人力的铺陈，初期投入之后，规模越大，成本被摊销的越低。

这也是为什么流利说的核心付费产品“懂你英语”标准课程可以定价一个月99元，几乎是市场上竞品的1/30至1/40。

“懂你英语“相关课程，大约占总营收的80%。

流利说是一个较好的、健康的中型互联网公司的财务模板。

二季度的盈利预期，是净收入达到2.8亿至3亿间，较去年同期增长106.6%至121.4%。

可见，管理层在财务上保守，同时在战略上又比较有进取心。

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产品

流利说此前一直主打成人英语。

直到2018年12月底，“少儿流利说”app上线，一款针对3-8岁儿童的在线AI语音课程。

课程有当下最时髦的“自然拼读”法，3岁就可以开始学，每天5-10分钟。背后的首席课程架构师陈骅，是《新概念英语少儿版》的英方策划主编，也创作过红遍全网的“李雷、韩梅梅”。

运营数据尚未披露，但可以预见的是，未来的盈利状况是有可能超越英语流利说app的。

因为，K12在线教育，是一个家长付费意愿极为强烈的超级蓝海。

此外，一季度，英语流利说app内置的一个免费功能“定级测试”，与中国英语能力等级量表CSE实现对标，是国内第一家与CSE对接的。

此前一个实现对接的是雅思。

关于产品，另外一个需要考虑的问题，是流利说的技术壁垒。

大数据的累积，可能是流利说最大的护城河。

截至一季度末，流利说持续收集了大约23亿分钟对话及309亿条语句录音数据，是全球最大的中国人说英语的语音数据库。

这就是AI老师能够甄别不同口音的发音错误的基础。

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最后

通常衡量一个公司的三个维度：

一. 是不是一个好行业？行业容量是否是千亿蓝海？

二. 是不是一个好的商业模式？现金流来自于哪里？

三. 管理层靠不靠谱？

对流利说而言，第一条，教育无疑是朝阳行业。教育和医疗有些类似，前景广阔，短期盈利是一个问题，行业内部分化比较严重。

第二条，流利说是人工智能驱动的，对人力的依赖少，有成本优势。

而第三条，可能是最大的亮点，理智、克制的管理层是很难得的。