数字平台如何帮助影院升级？| 专访新辰星CEO左力_风闻

文 | 刘彦希

编辑 | 师烨东

去年至今，电影市场的表现都不算稳定，在票房摇摆、人次流失的情况下，电影行业的上下游都在经历动荡。对于下游的影院来说，不仅票房收入摇摆，会员粘性和广告收入同样面临难题，如何在当下的市场环境中把握影院自己的会员、增加收入，是影院当下的当务之急。

摆脱第三方平台对于会员和流量的控制，无疑是当前影院急需解决的问题。面对影院面临的这些难题，数字平台能为影院经营做些什么？在前不久的上海电影节上，毒眸见到了新辰星CEO左力，他为**毒眸（ID：youhaoxifilm）**详细解答了影院数字化运营服务平台能够如何作用于影院。

成立于2009年的新辰星，最初以影院硬件、设备集成服务起步，十年后的今天，新辰星在原有产品线的基础上，进行了产品的整合与优化升级，推出了基于影院场景的会员经济服务及应用平台，包括四条新产品线——收益管理平台、广告平台、智慧影院和会员&权益平台。

广告平台

收益管理平台除了提供基本的经营决策系统外，还为影院管理提供了一个面向C端的收益链条支持。在营销方面，平台为影院提供了营销模板、票券发行和会员营销管理等服务，以帮助影院提高知名度，再通过大数据帮助影院排片和定价，从票务上为影院提供最大化引流方案；在零售方面，平台也会通过提供用户画像、零售POS等方式，为影院提供更合理的价格设定和采购决策方案。

在面向B端的营收中，广告是影院利润率最高的一块业务。影院广告在过去几年中不断高涨，收入在2018年达到了50亿元，但今年影院的广告市场并不乐观。对于影院来说，广告播控无法全自动化、缺乏客观数据监控等，都是影院广告方面亟待突破的点。新辰星推出的广告平台则尝试全面打通广告商和影院方，为二者提供类似电商的交易平台，同时也为影院提供详细的广告资源管理系统和数据系统，从两方面让影院广告业务更加智能化。

**对于当前的影院来说，节流和开源同样重要。**除了帮助影院优化营收经营，新辰星还试图帮助影院降低人工成本，其打造的“智慧影院”，一方面通过云播控对影城实行集中管控，实现一个人同时管控几家影院的播控；另一方面利用TMS系统实现设备控制和运营管理的自动化，使得影院人员只需在设备上观看影厅各设备的工作状况，可进行远程操作。

智慧影院

除了以上三条产品线，新辰星的会员&权益平台还试图为影院的会员权益和异业合作打开空间和渠道，给影院段异业合作提供平台支持。在新辰星的的四条产品线中，它们都有哪些具体的布局？左力对毒眸做出了解答。以下为毒眸和左力的对话实录——

Q：新辰星在广告平台、收益管理平台上面都为影院提供了大数据服务，这与第三方平台的大数据服务有什么区别？

**左：**我们倒不想跟专业数据平台比较，因为如果论数据收集维度的广度来讲，我认为他们是做得最好的。

但其实很多时候不需要看那么多数据，因为对于影院经营者来讲，我最关心的是竞争对手的数据，自己的经营效果，自己的KPI，这些都跟实际的经营动作紧密相关，我认为很多第三方是不知道这个联系的。

我们的产品则要告诉你，这个数据背后代表什么，怎么做会更好。除了排片，还有零售，包括卖品怎么优化，库存何时该做清理，何时该补货，何时该做营销活动，这些都需要靠数据来驱动它。

所以，我们整个产品设计的核心理念是，怎么把数据和具体的经营决策连接在一起，让经营更有效率。

Q：比如说你们提供的影院排片业务，你们排片的参考维度是什么？具体是怎样操作的？

**左：**先说大型影投，总部会参考时段、内容和发行的维度，以及按排片比例的要求，来设计排片的规则。但这个规则并不一定变成具体的排片结果，因为不同影城有不同的厅、不同的设置，具体的排片还是要由影院自己做，我们是给他们下发排片的指导。这是针对连锁影院，也就是大型影投的一套管理方式。

对单体影院，我们会给他们提供竞对和大盘的排片参考。你的竞对是谁，周边有哪几家影城，可以自己定义，可以把他们的排片和你的排片做一个实时对照，包括未来的排片计划。可以把排片的结果，销售的效果（排片的上座率），包括整个票房的情况，跟你现在排片的结果做一个对照。

总之，排片两件事情：排时刻、排价格，我们给你提供指引。

Q：目前影院广告收入不乐观，小城镇的某些影院甚至拉不到广告，同时还缺乏系统的广告管理，针对这些问题，新辰星计划如何帮助影院做广告业务？

**左：**首先做的，是包括LCD、阵地广告等在内的资源位管理，让广告资源量化、数字化，用系统有效管理起来。

其次，就是要帮影院把广告主管理起来。我们现在有几个大问题——

大公司（大广告经销商）通过现在这些模式卖的广告，现在并不太好卖了。有些三四线的下沉影院是有人流的，但现在很多大品牌公司，并不认可这些人流带来的价值。

但有很多本地的广告主是认可的，可他们又没有通路。因为本地影院没有这个招商能力、广告投放能力、广告销售能力，中国有50%的影院都处在这样的状态。缺乏系统、互联网服务、客户管理能力的支撑，下沉市场的小广告商和小影院很难坐到一起商量合作，所以我们希望为他们建立这样的平台。

电影院内的广告位

Q：那么新辰星在广告的平台服务中怎样和影院分成？

**左：**平台肯定是有一个标准的，现在我们还在定制阶段。如今好多影院处在倒闭的边界，所以我们这个平台SaaS服务在一年之内免费提供给所有影院使用。但一年后，你能产生收益了，我们再来跟你谈提成的事。现在统一由我们来负担成本及运营维护的钱。

Q：零售是影院直接面向消费者的重要变现渠道之一，但目前还没有被充分开发，新辰星计划如何帮助影院？

**左：**现在影院的零售其实更多就是一个小卖部。但远在美国，近在万达，其实已经告诉大家，影院的多种场景机、零售机，肯定是一个未来的方向。这里面涉及到衍生品销售、餐饮销售、无人售卖，比如说打样机、口红机，还有娃娃机、卡拉OK机，多种经营意味着影院有更多获益渠道。

影院里的口红机

零售有一些名词叫坪效、UP值、客单价、复购率、频次，但影院知道这些东西吗？不知道，因为没有系统化地统计这些东西，每个消费场景的系统都是不打通的。所以，我们对影院零售提供了一个打通各项消费系统的解决方案，帮助影院把自己开放给所有的零售商，并有效地管理他们。

还有在整个消费设计上，通过用户画像帮助影院了解用户习惯，帮助影院根据不同场景更加准确地引流。

影院是一个发动机、引擎，它驱动的绝对不是影院自己的小卖部，而是整个影院场景所有的零售业态，我们帮他们在这里重点做好几个打通：会员数据、支付方式、系统卖品的品类管理和洞见的优化。

Q：马上5G就要来了，我们关注到新辰星提出了“无人化智慧影院”，这具体是一个怎样的场景？

**左：**我们以前是做硬件设备的，后来因为设备需要统一化管理，我们又开发了自己的TMS。现在我们希望尽快把TMS从放映这个环节扩展到零售和验票这两个环节上。

我们会推出无人验票方案，这里面包括电子票、二维码验票等。有的影院用人脸识别，这都没关系，我们在票务系统层面，从票的核销到确权，跟你全部打通，我们支持这些硬件的接入，你要用哪家硬件，自己去选就好。

进入到零售这部分，尽量解放小卖部的人力。我们拓展的新零售场景，最多需要一个pos就够，有一个人在那里做监督、结算、导购，三个职能集中在一起，放一个柜台就可以。其他包括加购物车、结算、支付，全部可以手机在线完成。

目前已存在的无人值守影院

Q：现在很多影院工作者说他们希望能够增加会员的黏性，那么无人化相当于是解放了一定的人力，让这些人可以花更多时间在会员服务上。

**左：**影院一个很大的问题是，观众在第三方平台上购票，很多人就是看谁家票便宜、时刻更好，就买哪家的票，因为他们对影院本身的服务品质没有概念。

所以，在这种情况下，影院要做好自己的服务，会员经纪肯定很重要。但要做好会员经纪的前提，是得有人去服务这些会员，很多影院在搞特色化经营，做VIP专区、儿童区、餐饮区，各种区，都得有人去服务他们。

这个人力（不见得是这个人本身）以前可能是搞清洁的、验票的，可能是站在后台售票、卖卖品的，把他们解放出来，这是我们希望推动影院做的事情。

Q：目前影院的会员忠诚度还不是很高，除了解放人力去做更亲近观众的线下会员服务之外，新辰星还计划如何帮助提升影院的会员服务？？

**左：**常规的东西我就不讲了，系统都有会员卡、会员票券的管理。

影院现在的会员权益相对比较单一，更多是来自电影票和卖品的折扣，以营业成本的牺牲换来一些用户的复购，仅此而已。

但实际上权益的玩法可以有很多，比如影院是有流量的，票房再怎么不景气，起码影院一年一亿多次的人次是能够保证的。但这个流量在影院的场景变现能力有多强呢？现在就是变现一张票、一份爆米花而已，这个ARPU值是非常低的。

从互联网做流量经营的角度来讲，怎么实现流量最大化，是值得探讨的事。假如把异业的权益和影院对接起来，在影院可以去发放异业的权益（比如汉堡王、星巴克等），影院发完券以后，再把流量导到异业去，这些异业给影院付广告费。

这样同时也增加了影院会员权益的种类，大家看到影院会员商城、积分商城里的东西就多了，除了爆米花、可乐以外，还有星巴克的优惠券，甚至还有理财产品的折扣。

所以，一方面是做好会员本身的管理，另一方面帮助影院的会员看到更多异业权益。