高增长不再的流利说，竟还准备进军公立校|蓝鲸解析_风闻

尽管拥有价格优势，但其实无论从注册用户还是付费用户的增速来看，流利说都已陷入平缓期。

本文作者 | 彭孝秋

最近，流利说悄然上线了一款叫“Kion英语学习”的APP，这款产品分学生端和教师端。根据介绍，“Kion英语学习”主要面向中学生，通过班级加入、在线测评、日常诊断、学情反馈等功能，以及通过智能推荐技术为学生动态推荐学习内容，满足学生个性化需求。

值得一提的是，学生注册加入班级时，需要填写由教师端提供的邀请码才可进入。该动作表明，流利说已开始准备进入K12学校，尤其是公立校。这也是继流利阅读和少儿流利说后的又一个扩张。

一位知情人士对蓝鲸教育透露，针对这款产品，流利说正在招募相关人员和代理商，试图加快进校步伐。

对于刚披露2019年一季报的流利说来说，进军公立校的战略布局如何评估？真实的盈利能力到底如何？在承压亏损的同时又如何保障不断扩张？蓝鲸教育为您带来深度解读。

高增长不再，业绩波动大

Q1财报显示，流利说营收2.53亿元，同比增长161.7%；净亏损由2018年同期的9240万元收窄至6730万元；递延收入5.94亿元。

乍一看，收入增长很快，净利润表现也越来越好。尤其是注册用户达1.23亿，付费用户翻倍至110万人。那么，真实情况真的是这样吗？

从上图分季度的横向、纵向对比来看，尽管营收一直在增加，由2018年Q1的不到1亿元增至2019Q1的2.53亿元。然而，同比增长的速度下滑明显。去年三季度还是265%，四季度就下滑至195.1%，到如今为161.7%，下滑幅度接近一半。环比增长的速度同样出现下滑，甚至是由40.2%大跌至12.45%，下滑幅度超过3倍。流利说的高增长，似乎并未延续。

流利说2019Q1净亏损同比减少了27%，收窄幅度明显。但是，蓝鲸教育分析其主营业务成本控制方面发现，效果非常有限。相比2018年Q4这一季度，成本占营收比例下滑了近9个百分点。但和去年同期相比，并无太大变化，恒定在24%上下；全年也平均维持在25%上下。今年一季度和去年一季度毛利率相比，仅仅微增约1个百分点。

深入分析后，还能发现一个有意思的情况：2019Q1的营收净增加了1.57亿元，成本净增加了9938万元。换句话说，如果流利说想净增加10元营收，就得相应多掏6.3元费用。该比例并不像是一家技术驱动的人工智能公司标准，反而更像是靠人工驱动。

流利说2018年年报显示，旗下共有员工2790名。相比半年报的1689名增加了1101名，前后相隔仅半年时间。细化来看，其中一半增加的是营销人员（574名）。

和一般的营销人员不同，流利说主要靠社群的“班班”角色完成。即用户买完课程后会加入一个微信群，负责运营维护微信群的人就叫“班班”。有统一的头像，统一的话术和朋友圈分享内容等。2016年时，班班才58名；2017年就猛增至600名班班；2018年进而猛增至1600名班班。负责运营8900个微信群，每个微信群约100名用户。

（一“班班”的朋友圈截图，正极力推销小班课，一天能发十几条朋友圈。前段时间，流利说也因多次骚扰用户而被要求降低卖课力度）

据多名离职的流利说员工介绍，“班班”流动性非常大，压力也很大。能在流利说待上一年以上的就是老员工了，也主要以刚毕业的大学生为主。工作强度很大，平均每晚下班时间最早都要到9点半以后，即使春节也照样需要卖课。此外，今年更是取消了食堂，变成了每月1000元的补助，且需发票报销。

流利说扩张之路

在定价模型中，流利说目前主打三款产品：重头是懂你英语，有一个月99元、6个月499元、一年998元三种套餐；其次是真人小班课，价格2880-59880元不等，这也是流利说上市后的发力点；最后是流利阅读，定价100天199元。上市以后更是在去年年底新推出少儿流利说，主要教授3-8岁的孩子学英语。全年售价998元，七天体验价为9.9元。至于真人发言（14天49元），相对更小众。

尽管拥有相对便宜的价格优势，但其实无论从注册用户还是付费用户的增速来看，流利说都已陷入平缓期。2019年Q1（截至2019.3.31）的110万付费用户，相比2018年全年（截至2018.12.31）的250万付费用户，明显有所减少。

而付费用户增长乏力的直接传导，就是流利说季度亏损额虽然上下波动，但始终难以走出亏损的怪圈，如上图所示。

所以，在这种情况下，流利说想要进军公立校，需解决三大问题：

第一，如何进。对于APP进校园，上到教育部下到地方教育厅（局），都有严格要求。比如今年1月，教育部就印发了《关于严禁有害APP进入中小学校园的通知》。通知要求，今后凡未经备案审查的学习类APP一律禁止在校园内使用，不得在课外统一组织或要求、推荐学生使用未经备案审查的学习类APP。要定期检查、掌握APP内容变动和更新情况，发现有害信息要及时处置。学校和教师不得利用APP发布学生成绩、排名等信息。对违规使用、疏于管理并造成不良影响的教育行政部门、学校和教师要严肃问责。因此，政策就是第一个障碍。

第二，教育信息化竞争早已白热化。目前，争夺校园入口的主要有两大梯队。一是以阿里钉钉和腾讯教育为代表的互联网巨头，二是以科大讯飞、天喻信息、中南传媒为代表的A股上市公司。这两个梯队目前覆盖学校数量均以万计，所以要想重新从这些企业中夺得渠道，需要付出很高成本。

第三，摊子太大，流利说资金和管理能力是否能跟上？创业近7年，一直不能实现盈利，上市以后业绩压力明显会更大。上市9个月以来，股价已经跌掉20%。一边要解决盈利的问题，一边还要解决少儿流利说和公立校的扩张。虽然目前有8亿元（包括IPO融得的4.41亿元）现金和现金等价物，但要想再融资是很困难的，上市之前就有人质疑流利说上市是因为融资受阻。

历史上，流利说进行了5次融资，总融资额超过10亿元。

2013年5月，流利说以每股2.46元发行364.55万股。此次天使轮募资895.7万元，投资方包括IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures。

2014年6月，获得1000万用户时，以每股11.13元发行553.11万股。此次A轮募资6156.9万元，投资方包括IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2015年6月，以每股22.41元发行789.57万股。此次B轮募资1.77亿元，投资方包括挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures、Hearst Ventures。

2017年7月，以每股64.22元发行529.54万股。此次C轮募资3.4亿元，并贷款3680万元。由华人文化和双湖资本领投，挚信资本、IDG、GGV纪源资本、Cherubic Ventures(60万美元)、Hearst Ventures跟投。

2018年9月，通过IPO融资4.41亿元，并贷款1060万元。