跟谁学成功赴美上市，天使轮投资方回报超40倍_风闻

“在其最困难的时候追加投资，就是最大的支持。”

文∣彭孝秋

5月8日向SEC递交招股书，5月27日以每股9.5-11.5美元（共发行1980万股）的价格招股，今日晚间正式敲钟上市。前后仅仅一个月时间，这是跟谁学的上市速度。

事实上，行业和市场都曾一度以为跟谁学上市还需要很长时间，没想到其成为一匹黑马。如今有投资者比较关注“跟谁学融完A轮就进行了IPO并且还盈利”，也有从业者关心其获客方法。

近日，蓝鲸教育独家采访了跟谁学天使投资方启赋资本创始合伙人傅哲宽与跟谁学创始人陈向东，了解跟谁学投资方的投资过程和投资逻辑。

跟谁学的业务模式

跟谁学的主体公司名为北京百家互联科技有限公司，由原新东方执行总裁陈向东于2014年创立。2014年是一个特殊的年份，特殊在这一年是教育企业融资第二高峰年。第一高峰年是2015年，如今的作业盒子、VIPKID、猿辅导等独角兽基本都在2014年前后成立。

受行业繁荣影响（尤其O2O模式），跟谁学当年便获得启赋资本天使轮融资，第二年开年又获高榕资本领投的5000万美元。自此，跟谁学再无融资。在IPO前的股权和董事会结构中，第一大股东为陈向东，持股51.1%；第二大股东为员工持股平台，持股14%；第三大股东为其联合创始人张怀亭，持股6.7%；第四大股东为A轮领投方高榕资本，持股6.5%。同时，高榕资本创始合伙人张震为跟谁学董事。

启赋资本由傅哲宽创建，傅哲宽自2000年起在达晨创投工作了13年，负责过南方片区和北方片区，个人贡献率在50%以上。先后主导了60多家公司的投资，曾帮助14家公司成功上市。目前，启赋资本管理19只基金。

“我们和陈向东老师认识的时候，他刚出来创业，那时候他是去中关村软件孵化园找办公室。我们当时就觉得，他是一个很厉害很优秀的教育培训人才。但陈向东老师刚开始并没有想融资，而是准备自己投资。后来经过2个月的跟踪交流后，在双方都相互认可的情况下，启赋资本才成为独家天使轮投资方；这个过程也是比较曲折的。”傅哲宽对蓝鲸教育表示。

在他看来，投资跟谁学，核心最看重的还是陈向东本人。“他过去的从业经历证明，能从一个英语老师实战做到新东方执行总裁，这是很可贵的，也说明他的管理运营能力很强。尤其在新东方这么大的盘子上，能管理几万人、进而带领公司快速成长。我们能投到这样的创业者也很幸运。其实，当初投资跟谁学的时候，谈得也不是很透。陈向东只是说要做互联网教育，至于怎么做，会有什么样的产品也不清楚。因为在创业初期，涉及到商业秘密”，傅哲宽说道。

陈向东也对蓝鲸教育回忆了投资过程。他说道，“跟谁学刚创办的时候，启赋资本也刚成立不久，所以同为创业者。他们很理解和懂得创业者，这是第一个方面；第二个方面是启赋资本在投资方面特别果敢，有‘杀手’般的气质。当时是晚上9点多谈的，只用了1个小时就确定了投资金额和估值这些细节；第三个方面是，启赋资本的工作人员都特别谦和、务实、专业，以及特别值得信赖。”

IPO后，第一大股东陈向东持股46.8%，拥有89.8%的投票权；第二大股东员工持股平台持股12.8%，拥有投票权2.5%；第三大股东张怀亭（联合创始人）持股6.2%，拥有投票权1.2%；第四大股东高榕资本持股6%，拥有投票权1.1%。

创业之初，跟谁学走的是O2O模式，类似于教育界的“淘宝”。一边服务学生，一边服务教师，换言之就是把所有线下教育搬到线上，后来这条平台之路没走通。随后，跟谁学也传出裁员风波，按陈向东的说法就是“花10亿元上了一个商学院”。

不得已，跟谁学只能转向B2C，并先后推出了专注在线K12的“高途课堂”、成蹊商学院、金囿学堂（提供金融课程培训）、微师（提供在线教育工具）等产品。简单来说，跟谁学目前提供从小学到高中的全科培训，大学四六级和考研，语言培训中的英日韩，思维训练中的阅读写作、单词语法、思维推理，从业考试中的财会和教师资格证考试，以及运动健康和家庭教育。

最后证明，双师直播大班课的路走通了。所以在营收贡献上，最高的是K12部分，占比高达74.8%。陈向东曾透露过，双师课堂的毛利率是在线1对1或线下班课模式的2-3倍。招股书显示，跟谁学2017年和2018年毛利率分别为74.4%、64.1%。

2018年第三季度才真正盈利

先从业绩来看，跟谁学2017年、2018年营收为0.98亿元、3.97亿元(同比增长307.1%)；对应净利润为-0.87亿元、0.2亿元。今年一季度营收为2.69亿元，净利润为3389.1万元，毛利率69.5%。

从现金流来看，经营活动产生的现金流入远远大于净利润，尤其2018年差不多是20倍。原因在于教育行业是预付款模式，当期完成了才能确认为收入。蓝鲸教育还发现，跟谁学有近2亿元用于投资理财。

分季度来看，跟谁学第三、四季度是盈利旺季。2018年以前，每季度营收在3500万元以下，净亏损在2500万元上下。2018年第一季度亏损开始收窄，直到第三季度正式盈利。盈利水平如何呢？接近1亿元的营收，净利润有68万元。

不管是去年第四季度还是今年一季度，业绩增长都很快。此时问题来了：在线教育行业大多在亏损，为何跟谁学的双师模式就能成功呢？我们接着看用户情况。

从图中可以看到，2018年注册用户增长了8.6倍，付费用户增长了7.5倍。2019年Q1付费用户转化率为90%，2018年是71%。

跟谁学目前有84名全职教师，85名兼职教师，这些教师均可开课。一个班配备1名教师和多名辅导员（辅导员有522名）。同时，跟谁学平台前十大教师提供的课程贡献了46%的收入。

对于双师直播大班课的优势，陈向东在接受新经济100人采访时曾透露，不同于线下，线上依赖头部名师，所以管理难度降低不少。此外，跟谁学拆分了主讲名师的工作职能，教和练分离的方式减少了成本。

跟谁学成立至今，刚好5年时间。那么，在跟谁学曾遇到困境的时候，启赋资本是否想过退出？又提供了哪些帮助？

傅哲宽对蓝鲸教育表示，“跟谁学发展过程中确实遇到过很大的问题，我们不但没有想着退出，反而追加了500万美元的投资。因为我们相信以陈老师为核心的创业团队，相信他们有能力走出困境。在这一过程中我们给跟谁学的帮助，主要是一如既往地支持他们；无论是好的时候，还是困难的时候。比如在其最困难的时候追加投资，就是我们最大的支持。”

“跟谁学是互联网教育培训平台，没有线下培训的业务。如果从纯粹的在线教育来看，跟谁学上市后可能会成为在线教育领域市值最高的公司”，傅哲宽如是说道。