大理之殇：潮水褪去，谁是赢家？_风闻

“那么多人等着要工资要吃饭！我怎么办啊！你先帮我把工人的工资结了嘛，我现在就是要工资。你们为啥不给我好好说话嘛！”

橘色的会议室大门洞开，一位身穿蓝色饿了么工服的女子躺在地上嚎啕大哭。她身后的横幅上，血红的大字赫然写着“霸王条款！饿了么还我血汗钱！”。

这一幕发生在饿了么西南大区会议现场。痛哭者是其在云南的代理商。在投入数百万补贴后惨遭抛弃的她，只得用这种方式维权。

大理古城南门，几家饿了么代理商举起了横幅：“饿了么还我血汗钱”，“拿代理商当炮灰，投资百万血本无归”。

几乎同一时间，大理吉苍路口的树下，没有订单的骑手们围在一起玩着手机游戏。米线店老板老杨再次拒绝了饿了么业务员要他重新上线的请求，还告知其他餐厅老板别再用饿了么。因为“用了也没单。”

大理，一座以美丽的景色、浪漫的氛围闻名于世的旅游城市，被一场突如其来的恶性补贴搅得乌烟瘴气。

2019年初，饿了么高调发力三四线城市，承担起阿里本地生活服务切入点的使命。被选为首站的大理意义重大：如果此战成功，模式便可迅速复制，在全国铺开。

为打造首个成功样板，饿了么投入逾3000万，在大理掀起疯狂补贴战，一度让原本外卖日订单只有2万多的西南小城，飙升至近7万。

随着补贴停止，饿了么市场份额重回低位。商家陷入窘境“不做活动就没单”，对饿了么敬而远之；血本无归却遭抛弃的代理商怒不可遏；用户被极差的体验折磨不已；冲着高薪加入的骑手失望而归。

举阿里集团之力，试图靠资本暴力杀出一条路的饿了么，首站即遭滑铁卢。在如今的外卖战场里，拼爹烧钱已经烧不出忠诚度和护城河。

补贴缩水，商家108单秒变18单

故事从今年年初开始。1月份，酝酿许久的饿了么正式推出满20减19元活动。2月又迅速跟进满25减24、满35减32等不同力度，四六分的补贴力度吸引了不少商家。在美食城经营简餐的小刘就是其中之一。

小刘在2月初接入饿了么平台。“刚开始单量确实起得很快，一度飙到了200多单。”但他很快发现事情不太对：活动总是隔三差五地变，补贴分摊从四六变成五五，就连满减也缩成满25减15。

活动突然停止带来的亏损更气人。一天早上，小刘采购完后才发现活动突然停了，但他的食材还是按前一天量买的。“做活动和不做活动单量能差出一半多，这一下浪费了我1000多块钱。”

米线店老杨的补贴一周内变了4次。后台显示，老杨3月24日刚上线满25减24元活动，第二天就变成了满25减20，第四天又变成了满20减10，接着又变满25减15。

3月27日，老杨售出了108单外卖，到3月28日却突然变成18单。活动突然被停，不知情的他还按照正常单量采购米线及配菜。“这样搞了2次，害我损失了100多斤米线，60多个鸡腿，80多个鸡翅膀。我这都是当天现做现卖的，当天卖不出去的话就只能扔掉了。谁还敢再相信他们。”

活动甚至给商家带来了“后遗症”。有顾客在优姐家点了2份同样套餐。由于太忙，其中一份忘记装赠送的小菜，顾客当即给了差评。优姐只得退款3块钱了事。“但其实，她点那一单一共也就才花了1块多钱而已。我给的餐，很对得起我们的活动价格了。”

“烧”出伪需求，市场份额昙花一现

3月中旬，饿了么达到史上日订单最高值：3.7万。这是饿了么和代理商烧了3000多万换来的。在这之前，整个大理外卖市场的日订单峰值，也不过是2万多。

低价外卖吸引了大批伪需求“羊毛党”。“点一堆炸鸡披萨才花了不到10块钱，谁不点谁傻。”一位大学生连着一周天天点外卖。疯狂的外卖引发了不少媒体关注，云南信息报曾刊文称，疯狂的补贴正在把大理变成第二个无锡。3月14日，约谈如约而至。

但激增的订单并没有把商家留住。补贴“烧”出了大量订单，饿了么却无力消化。大量餐损成为不少商家放弃饿了么的原因。优姐就曾经当场抓到一名偷餐的骑手。由于中午订单多，他们会直接把餐品放在门口的桌子上让骑手自取。当天中午一名骑手来店里就餐，吃完离开时竟然把旁边一份打包好的餐品“顺”走。

“当时已经有骑手进来要取餐，报了单号。我一抬头看他不是报号的那个骑手，赶紧把他叫住，这才把餐留下。因为丢餐这事儿，他们赔偿了我500块钱，你就知道我丢了多少单了。”

有时候，优姐的订单会莫名其妙消失。“我都做出来了，骑手也拿走了，但最后顾客就是没收到。按要求给了顾客赔偿，餐也没有送回来，到最后我也不知道这些餐到底去哪里了。”

“有一天晚上，我接了30多个订单，结果我餐都做好了，等半天居然都没有骑手来取，也没有人管，最后只能赔钱了事。”简餐店的老板老王说。

运营中遇到问题，商家想找业务员沟通了解情况时更难。“跟我对接的业务经理，一天之内就换了4、5个。”一位奶茶店主告诉记者，在与饿了么合作的2个多月里，自己接触的业务经理换了不下20个人。

由于不堪其苦，越来越多的商家选择放弃。饿了么业务员三天两头上门，帮商家打扫卫生、打包食物，然而空头支票已经很难让商家回心转意。此前饿了么曾经对外宣称，截止2019年3月底，其在大理的市场份额已突破50%。如今已不复存在。

代理商投资百万，砸钱无果成“弃子”

市场份额毫无进展，焦虑的饿了么又把刀挥向了曾经的伙伴代理商，大有鸟尽弓藏之意。当初拼命砸钱为饿了么挣出市场份额的代理商，如今正在遭遇无故清退。

在会议室门口大哭的李女士，正是饿了么在红河蒙自的代理商。她表示，算上代理之初缴纳的20万元的保证金和34万元的转让费，至今已经投入了300多万元，如今突然“被清退”，血本无归不说，还没有人给出合理的解释，只好出此下策来维权。

代理商们有理由愤怒。在一轮又一轮的补贴大战中，不少资金都来自于代理商。以大理为例，为了做好充足准备，饿了么去年12月底就更换了代理商，第一批投入的1500万补贴中，代理商的资金就占据了一半。第二批的1500万中，也有500万补贴是来自代理商。无力继续“撒币”的代理商，沦为饿了么融资压力下的牺牲品。

王先生早在2016年就成为饿了么云南独家代理商。此后每年花费100万元，还逐年递增。仅2019年3月份，就投入了40多万元，还有线下推广费10万元。原本期待着付出就有回报，却没想到成为了“弃子”。

有代理商表示，饿了么总部每月会制定KPI指标，如果完成KPI指标将得到奖励，若不能完成将根据合同流程进行清退处理。但现在每月的KPI指标不断递增，“根本不可能完成”。

早在2017年，饿了么就已经开始清退代理商。至于清退原因，业内人士表示，“代理商虽然立下过大功，但是不好管理，且给公司贡献利润少，自营体系就正好相反，给公司贡献利润较多。”

“此次各种理由清退背后，其实是饿了么对代理商的标准加高了，虽然说部分是为直营让路，而更多的是选择资金量雄厚的代理商，这似乎也跟饿了么全面铺开代理模式的资金压力有关，可以收取更多的代理费和更强力度的布局市场。”一位业内观察人士称。

骑手无单可接，百无聊赖

在饿了么做了一个多月骑手后，刘伟（化名）选择离职。“还是不太适应，而且在那边的后半个月基本就没什么单了。”同样是因为没有订单，早他一个月去饿了么的朋友也选择了离职。

刚过去的半个月因为有补贴活动，单量确实不少，刘伟“每天轻松能跑60、70单”，但下半个月开始就没什么单子了。没活儿的时候，骑手们就聚在一起聊天，或者打手机游戏。

“最开始大家都是被高工资吸引过去的，”刘伟说。从1月份开始，饿了么大量招聘外卖员。“当时的政策是底薪3000，再加2000奖金，这样的话，光底薪就有5000块了。此外还设置了春节留岗红包、大年初四返工红包这种活动，都是4000块大红包。”3月份时饿了么更是打出保底薪资8000元的口号。

为了拿到巨额红包，很多骑手初四就来上班，“但其实那时候根本没有单子接，就在那儿闲着。”

优厚的待遇也吸引了快递员、送水工、网约车司机甚至是临近其他城市打工人员涌入。订单火爆的时候，有骑手开始“挑活儿”，远的不送，太多的也不想送。甚至有骑手对催单的用户说“你爱吃不吃”。

但火爆并未持续多久。“做活动的时候，大理古城一天就能有6000多单，但活动一停，马上就变成1000多。”单子少了，更没有什么跑单的动力，骑手们就开始想法设法偷懒。

刘伟就是在这时发现很多同事都在用的“偷懒妙招”。由于饿了么后台可以无限次转单，骑手不想送单时，只要把单子丢进转单大厅即可，这样，一单外卖可以无限次地在不同骑手之间辗转。

不止是大理。英国《金融时报》称，饿了么的补贴和薪资已成为拖累阿里赢利的重要部分，如果继续挑战美团，进军低线城市，阿里投资人未来将会感到不安。

重压之下饿了么慌不择路，情急之下只得“出尔反尔”。4月上旬，协议期还没到，饿了么就在厦门试点提高商家佣金费率，丝毫不顾当初“绝不上涨费率”的承诺。几乎同时，阜阳、南京等地又相继曝出丑闻：饿了么业务员对拒绝合作的商家疯狂下单，恶意刷差评。

发生在这里的一切酷似当年的无锡。唱戏的主角换了，但结局并无二致。补贴从来就不是正确的选择，没有人能从中获益。

“都是泡沫。”老杨坐在门口小马扎上，看着墙上张贴的蓝色海报。

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