社区团购启示录：隐忧背后的供应链和团长关系链_风闻

本文首发于微信公众号刘旷（ID:liukuang110)

2019年仅过一个季度，电商零售业在融资界就已风起云涌。电子商务研究中心发布的《2019年Q1中国零售电商融资数据榜》显示，今年Q1共有13起投融资事件，金额总计超100亿元人民币。其中，2018年备受关注的社区拼团平台“邻邻壹”，在2019年1月2日也拿到了金额3000万美元的A轮融资。

虽然邻邻壹成立仅一年，但从去年八月到今年1月，在不到半年的时间里已经斩获了种子轮、天使轮、A轮三轮融资，融资额近一亿美元。

邻邻壹社区拼团赛道的启示

成立于2018年3月的邻邻壹是社区团购行业中的新兵蛋子，可是它不仅从去年的社区团购红海中活下来，还名列前茅，跻身行业前十。

目前，邻邻壹月GMV过亿，在其起家的华东地区中约20个城市开展业务，平台用户近200万，用户月均复购5-6次，俨然成为了社区团购中的头部玩家。要知道，行业里最早的玩家“你我您”，业务覆盖也只有30个城市而已，相比起来邻邻壹可谓是进展神速。凭借这份亮眼成绩，足以让邻邻壹吸引到资本关注了。

但实际上，这背后仍有更深层的原因，即企业领导层经营经验丰富与企业自身强大的“抓点”能力。

在经验加持方面，企业现董事长肖志龙、CEO黄星华都是原鲜果壹号创始人，早前在“鲜果壹号”经营的经验给邻邻壹带来相当多的“增益BUFF”。如在鲜果壹号积累的资源、实践累积的管理经验等，都能给邻邻壹带来强大助力，这是邻邻壹发展迅速的重要原因之一。

在“抓点”方面，邻邻壹主要对两方面进行掌握。一是通过生鲜品类抓住“厨房女主人”这一消费场景，并且重点进军二三线城市市场，避开竞争激烈的一线城市。同时，平台在分销产品时，借助宝妈团长这一张社区关系网，为平台与用户搭建沟通桥梁，不仅提升了消费者的复购率与提升平台的渗透率和下单频次，最终还精准的抓住社区生鲜这一市场。

二是邻邻壹对供应链的掌控力较强。在供应链上，它以水果零售供应链为源头，搭建从产地到城市的集采集配模式，从源头掌控优质货源，并借助大宗采配的传统方式来降低成本。另外，企业在仓配方面采取的是“仓自营，配外包”的方式，在进行区域CTC建设之前采取每个城市设置中转仓的措施，以便提升对供应链的掌控。

而除了它的成绩亮眼、领导层的经营加持与强大的抓点能力之外，邻邻壹还十分注重平台的智能化、数据化发展，借此使得城市群的消费模型更加成熟、清晰，进一步地优化成本结构，以推动管理方式、产品模型系统化进程。这也是企业发展飞速、受到资本关注的原因。

邻邻壹基于以上这些方面的优势，立下了企业2019年新目标：计划在今年上半年将业务拓展至30个城市，希望全年覆盖40个城市，全年GMV达到40亿。

邻邻壹野蛮奔跑的背后隐忧：竞争加剧、团长掉链

在笔者看来，邻邻壹要想在年底交上这份答卷，略有困难。虽然到目前为止，企业发展势头良好，前景光明，但外部客观环境的影响过于强劲，并且行业内部仍有诸多问题未解决，邻邻壹这条社区拼团路并不轻松。

**外因方面，巨头入局使得邻邻壹的竞争压力骤升。**从去年开始，社区团购就一直处于炙手可热的状态。有数据显示，2019年Q1共发生8起社区团购融资事件，涉及金额约25亿元，腾讯、龙珠资本等陆续入场，行业有望培育出新独角兽。

而行业内的同质化现象，将会为巨头初期发展提供契机。巨头会利用资金、IP、流量、舆论等一切可利用的资源吞并其它中小平台，而没有特殊亮点的平台将会成为第一批被收割的韭菜。就目前来说，全国数百家社区团购的经营模式基本相同：即以社区单元为战地，利用“宝妈+社群”的方式发展团购业务，在产品类别、供应链和价格等因素上也无大区别。不幸的是，邻邻壹也存在同质化的问题，这对于它来说是一个严峻的挑战。

除此之外，近日各电商巨头于“买菜”业务的抢滩，与以厨房消费场景为重点的邻邻壹有着相当大的业务重合，这也让邻邻壹压力倍增。并且，苏宁、美团、饿了么等巨头在资金、技术、供应链等方面都远超邻邻壹等新企业，邻邻壹生存会更加艰难。

**在内因方面，主要是行业因团长带来的问题与日俱增。**显著问题之一就是社区团购对团长过于依赖，使得团长的不稳定因素对平台发展产生较大的负面影响。比如说团长的“信用值”不高，其不履约、解散微信群等行为，将会对平台品牌形象造成深深的伤害。再如，由于头部团长在社区拼团中重要性，被竞争对手通过成本补贴的方式挖掉“团长”的事件时有发生，这对平台的打击是巨大的，毕竟，头部团长贡献了大部分的销售额。

另一不容忽视的问题是对团长的高投入阻碍了平台运营成本的降低。有一组公开数据显示，目前的社区团购中，平均一个团长的月销售额为3万元，按照10%的比例来算，团长大概可得3千，数额称不上多。但重点在于，企业自身的毛利才只有20%，分给团长一半后剩下的10%还要做市场推广、要投入仓配、要扣除人力成本，一圈下来到平台的利润所剩无几。

与此同时，虽然“团长+社群”的模式使得平台获客成本低，但10%的毛利交换条件和以小区为单位的天然限制性（即便某社区密度大、配送成本低，但每日的订单量也是维持在一定数值范围里的），让获客成本低的优势荡然无存，平台出现成本指数级下降难上加难。

供应链、团长关系链：双链建设成社区团购胜负关键

由于社区团购远不够终极形态，其需要超强的运营来支撑，为了提升自身实力，社区团购们加强自身标准化能力的建设刻不容缓，这主要集中在供应链与关系链的建设上。

**在关系链建设上，社区团购们需要加强“团长”的建设。**具体来说是通过对团长进行赋能、改造，来推动平台的持续稳定发展。一方面，可以通过帮助团长开店，赋能团长，为其提供强大的供应链支持，扩大企业销售范围。但这一措施更适合头部团长，主要是因为社区团购已经限制了头部团长的服务能力，借助线下门店，这些能力强的团长能销售更多种类产品，服务更多用户，这对平台来说是个很好的盈利方式。

另一方面，社区团购们应尽快推动“团长”模式标准化。不管是线上的运营还是线下的操作，都应有相应的团长模型与操作流程。这对于应对各种突发情况来说是十分有益的，比如说面对竞争对手的恶意“挖角儿”，能够有一定的措施来应对团长的突然离开，保证门店的正常运行；并且，团长标准化建设还能有效解决社区团购中饱受争议的“社区微信群归属”问题，这些都能对平台持续发展起到强力推动作用。

**在供应链建设上，社区团购们应着重强化平台综合竞争能力。**社区团购说到底也是电商的一种，那么“得供应链者得天下”的原则也适用于它。因此对于社区团购来说，“供应链+渠道效率”则是其最终发展方向。再加上社区团购相当部分商品都是以预售模式进行的，这就对供应链的响应速度有了一定要求。

毕竟像社区团购这样以价格为主要优势的平台，仅靠这一点是无法支撑企业永久持续。因此，为了补齐品控、物流等方面的短板，社区团购应加快提升供应链稳定性建设的步伐。在这点上社区团购可以尝试加强实体店和前置仓的建设，这对供应链优化和提升渠道效率都能有不错的效果。

由此看来，在社区团购这条赛道上，快速抢占市场规模固然很重要，但是企业在快速奔跑的同时，也要注意背后的隐忧，尤其应加强在供应链和关系链上的建设，如此方能真正成为赛道的突围者。