到店、到家、离店：有赞帮商家掘金三大零售场景_风闻

文/冯启明

编辑/九月

4月初，有赞完成新一轮9.1亿港元融资，由腾讯领投。融资以新股配售的形式进行，每股发行价为0.53港元。该公司与5位认购人配售合共超过17.19亿股新股，新股占已扩大后股本11.1%。认购后，腾讯将通过附属持有有赞6.7%股权。

“有赞是微信的服务商，我们为微信创造的营收，远大于我们为自己创造的营收。这次投资让微信和有赞的关系更紧密。但对双方的战略不会有太多影响。”有赞CEO白鸦在采访中回答关于腾讯投资有赞的情况。

木材和木匠，是白鸦对于腾讯和有赞关系的类比，他形容此前腾讯对外输出的七个工具箱，“微信公众平台、微信支付、小程序、腾讯社交广告、腾讯云、企业微信、泛娱乐IP”是优质的木材，但是商家需要桌子、椅子、柜子等家具。有赞担任的就是木匠的角色，因为商家自己做不好家具。

有赞CEO白鸦

对于这个木匠而言，让自己的技艺更精湛是一件持续要做的事。今日，有赞MENLO 2019发布会上，白鸦用180多页PPT梳理了过去一年有赞的产品迭代，并发布了有赞微商城T.1版、有赞零售5.0版、有赞美业5.0版、有赞智能分销、有赞云应用市场等系列重磅产品。

有赞MENLO 2019发布会现场

支撑着这些产品快速迭代的，是有赞快速增长的交易额和订单量。有赞方面告诉锌财经，2018年有赞总交易额达到330亿（经财报审计），总订单数2.33亿笔，其中营销玩法带来1.59亿笔订单。与此同时，有赞小程序交易额较2017年实现35倍增长。

在今天的采访中，有赞CEO白鸦分享了更多关于对公司及行业未来的看法。

注册商家超过442万，累积付费商家达到10万

根据财报公布的调整后数据，有赞2018年软件系统服务收入为4.3亿港元，同比增长100%。截至2018年底，有赞微商城累积注册商家超过442万，累积付费商家达到10万，实现营业额6.85亿港元，同比增长229.3%；毛利2.31亿港元，同比增加784.9%。

在白鸦的定位中，有赞始终是一家服务商家的公司，不管是获得支付牌照和涉及金融业务，还是越来越多的产品和业务，核心都是为了给商家提供服务。在他的观察中，过去的一到两年时间，尤其是过去的半年，商家的使用发生了明显的变化：

1、自有商城不再只是自有商城，而是具备在线销售功能的品牌“官网”。2008年开始到2016年，长达八年的时间，很多中国品牌没有属于自己的官网，没有来源于官网的消费者、流量和订单，这个品牌在市场上怎么可能有议价能力，怎么可能不每天磕头找别人要流量、付高昂的费用？怎么可能有不断增值的空间？在中国电商领域里，真的长达八年的时间，中国的品牌商没有官网。

从2016年开始，很多品牌开始有了“官网”，以前我们电梯广告，上面的搜索框背景是天猫旗舰店或者京东旗舰店，这不是品牌自己的，但是这两年，很多品牌在广告上放的是自己的公众号或者小程序，这才是他们自己的“官网”。有赞自由商城变成了一个品牌官网，接下来帮助商家管理移动店铺，小程序，包括微信小程序和其他的小程序。

2、粉丝管理，通过在线服务和销售完成“顾客增值”，所有的CRM我发现都失去了价值，因为中国只需要一个CRM就是微信，其他所有的CRM都没有办法让你连接到消费者。

3、社交营销已经不再只是广告，社交营销是基于商家销售和消费大数据的“在线营销平台”，品牌广告不断往效果广告转，越来越多的商家不愿意做品牌广告而愿意做效果广告，过去半年我们尝试帮商家做广告的投放。不客气地说，我们的广告投放比流量品牌帮商家做的流量广告，ROI至少高出五倍。

财报显示，2018年有赞330亿可审计的订单中227亿交易额来自营销玩法。

白鸦提到，这些营销玩法的收入构成为：

满减满送接近42亿、限时折扣39亿、分销员29亿、多人拼团12亿、优惠券和通过裂变发券占32.5亿，会员系统各会员折扣，我们基于CRM的营销体系，会员占比26.3亿，裂变的发券21.2亿。

营销玩法带来了1.59亿笔订单

除了线上的收入突飞猛进，有赞也吸引了一大批线下玩家。2018年有赞共产生到店自提订单2458.9万笔，同城配送订单1251.6万笔——合计订单占比15.9%。

对于这个数字，白鸦在现场表示：

“帮助线下门店的商家多做出15.9%的收益是什么概念？小区门口的一家水果店比隔壁那家水果店多出了15.9%的生意，这15.9%的生意来自于隔壁两家水果店。有线上门店的商家就应该清楚地知道，一条街上三五家店是竞争对手，拿走别人15.9%的生意，别人的生意会变得越来越差，自己的生意变得越来越好。”

帮门店“多出2个货架”

“最新发布的有赞零售5.0版本，将让门店商家"多出2个货架"：一个销售人员的导购货架、一个24小时营业的在线货架。这些货架预计能为门店商家带来35%的增量订单。”白鸦透露。

据介绍，2019年，有赞零售将聚焦到店、到家、离店三大零售场景，帮助商家提高经营效率。其中，到店场景功能包括：扫码购、会员储值营销、到店自提、预定预约等；到家场景功能包括：同城配送、社区团购、周期购等；离店场景功能包括：智能导购、砍价裂变、好友瓜分券、每日签到、直播购物等。

有赞零售店铺经营场景的一体化解决方案

今日有赞发布多产品，除了有赞零售外，还有有赞美业5.0，有赞跨境、有赞教育、有赞分销、有赞精选、有赞广告。

其中，最新推出的智能分销，类似于推荐机制，用户在手机端购物时，系统会根据商家消费者画像推荐来自分销市场的商品，实现“无限货架”。商家不需要处理这部分货物的选品、配送等问题，能够得到大约30%左右的销售利润。

同时，今日有赞云开放应用市场，第三方开发者可入驻应用市场，上架店铺管理工具，而商家可以在应用市场自由选购。

关于有赞云，有赞方面的目标有三个：一是满足商家经营场景里个性化的定制；二是满足经营场景之外，需要有连通性的需求；三是希望有更多人的参与。

有赞CTO崔玉松介绍：

“有赞技术团队每月接到的新增需求都超过1000个，商家需求非常个性化，比如你可能无法理解一个人怎么拼团，但就是有商家提需求。为了实现更多个性化需求，我们发布了有赞云，用垂直行业通用产品+个性化需求定制，为商家提供最合身的解决方案。”

据崔玉松介绍，有赞云能帮助商家实现家居定制、验光配镜、电影院选座、酒店选房等在内的41个行业经营场景个性化定制。截至目前，有赞云已经为老爷会、曹操出行、上海新天地、良品铺子、幸福西饼等商家提供了个性化定制方案。以服装品牌“老爷会”为例，其已经在有赞云基础上实现了西装定制全流程在线化。消费者不用去实体店，就可以在线上完成一件西装的私人定制。

“Salesforce在2010年之后的增长，也有因为当年做了Force.com。”白鸦将有赞PaaS和应用市场的定位与Salesforce的做了类比。

Salesforce最早的PaaS和应用商店来源于大客户的定制需求。大客户希望自己能够更改系统的TAB名称和UI，以便不会写代码的业务人员可以通过简单拖拽、点击拉选几个选项改变界面。

Salesforce的股价在2010年之后开始进入上升通道。

Salesforce的股价走势，图片来源于雪球网

通过Force.com和AppExchange，Salesforce让第三方开发者去解决客户的个性化或是长尾的需求，是一种较低成本的试错方式，覆盖和触达更多的客户。

“未来会带动更多的SaaS开发者和更多生态建设的基础设施，这个基础设施上投入了我们最多的精力和最多的资源。”白鸦在活动当天说道。

2018年有赞小程序交易额同比增长35倍

“微信主搜索正在等待小程序中商品量更加丰富起来，未来将会有更多中心化的流量直接开放给商家。”白鸦预判了小程序未来的发展方向。

相较于2017年，2018年有赞小程序交易额实现35倍增长。

发布会上，有赞发布《2018有赞小程序TOP100榜单》。幸福西饼、凯叔优选、黎贝卡Official、大眼睛买买买等商家均通过优质的产品体验和用户口碑，打造了叫好又叫座的小程序。

《2018有赞小程序TOP100榜单》前十名

白鸦分享了对于这个榜单的解读：

1、北京朝阳区消费金额是最高的；

2、晚上12点下单最多的地方不是江浙沪，而是北京、上海、广州、深圳；

3、去年买车厘子最多的地方，是南通、松原、镇江、九江、朝阳；

4、买成人用品最多的地方依然有朝阳群众和深圳人民，深圳走在大街上都能感受到荷尔蒙和年轻的味道。海淀区的码农们买成人用品也是很多的；

5、男性购买用品，《FGO》X拉面说定制拉面排名很靠前；

6、女性购买用品，最多的前两名都是吃的；

7、美妆2018年增长最快，故宫口红太畅销了。

同时，有赞小程序的访问来源越来越多样化。有赞数据显示，2018年小程序来自微信聊天主界面下拉菜单栏的流量占比已达29%，已成为小程序一大核心流量入口。另外，小程序来自公众号菜单栏、公众号图文的流量占比分别达17%、15%。

白鸦提到：

“搜索、群聊、裂变和商家主动、中心化入口带来的流量在不断增加。其中18%来源于单聊、长按、群聊，33%来自于商家自有流量，29%来源于复购，37%来源于消费者主动的回访，5%是搜索。

这是主搜索还没有开放的情况下，只有小程序搜索可以找到的时候已经有了5%，主搜索是小程序搜索加搜一搜的N多倍。

白鸦对未来趋势进行了预判：

商家自有流量、公众号图文、公众号菜单未来的占比应该会降到20%以下，微信的下拉和发现小程序稳定在30%左右，群聊、聊天会占20%左右，各种聊天的分享占20%左右，剩下的是搜索。

尽管增长迅猛，但小程序生态的爆发是低于他的预期，之前他的估计，2018年至少能有100倍的增长。他解释，一方面，他低估了张小龙和微信的耐心，另一方面，他高估了其他平台做小程序的能力。

对于未来有赞如何发展，白鸦在发布会后接受了媒体群访，以下为部分问答，经锌财经编辑整理：

锌财经

广告业务是否未来会是有赞的重点？

白鸦

说实话，我们没有太大兴趣把自己变成帮别人卖广告的角色，你数一下中国所有的广告公司，至少A股找出一大箩筐就是当年很好的业绩，对赌3年，对赌一结束就下来了。

一个广告带来公司1倍PE，这是客气的。你要知道它的价值到底是什么。我们没有兴趣帮谁卖广告，我们的定位非常清楚，就是帮商家合理的分配营销预算，在能够有把握帮他赚钱的时候才能帮他花钱。

我需要给商家提供智能营销的服务，但是，我的服务是帮他做好预算。这个业务还是叫“有赞广告”，但是没有觉得它是不是重点。

产品打折、发样品，这是SaaS做的。还可以分销售卖，这个也可以解决。帮他们投广告、找网红，为什么我们对接快手、对接微博，我从来不觉得是卖广告的。

锌财经

社交电商的爆款和平台电商的爆款逻辑有什么不同？

白鸦

社交网络的爆款没有平台电商的爆款猛，社交网络爆款全是口碑出来的爆款，平台的很多爆款根本不能称之为爆款。

大家有一个误会，社交网络的核心不是爆款，而是当商家拥有自己的顾客、流量之后，他可以给他的消费者销售更多的东西。我是一个卖燕窝的商家，我在平台电商只能卖燕窝，平台电商是单品和爆款为主。社交网络是因为你买了我的燕窝，你信了我，我跟你说黑糖好，你会买，其他产品也好，你也会买。

锌财经

有赞是否也开始为商家提供短视频和直播的服务？对于商家销售额提升的帮助是否显著？

白鸦

现在商品已经支持了。效果明显好于图片。从停留时间上来看是大幅增长，从转化率来说也是高了百分之三十多。

有一个话题很容易被误会，就是拿短视频来展示商品，可以让商品购买转化率好，这个事情是肯定的。但是不代表短视频网站能够把电商做好，这是两码事。

你想想短视频网站是什么样子？你拿手机看短视频，哈哈就过去了，跳出来商品你会点开吗？当年QQ是纯娱乐型流量，就做不出来电商，而今天微信把自己做成生活方式，微信里面有阅读和其他的，不只是娱乐性流量。

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