餐饮系统，二十年变革史_风闻

“从自己也许不那么信，到慢慢一点一点的别人反而帮你相信了，然后到你自己更相信，这个感觉还是挺好的。”

文| 陈兰

编辑| 封成

LUMING LAB>出品

如果我们沿着时间河流往前追溯，餐饮系统管理行业已经有长达二十多年的历史。在这20多年期间，行业随着时代进行了变革更迭，同时也涌现过许多玩家。

其中每一个时代转折节点，每一个创始人做下的决定，每一个技术的出现，再到新旧玩家之间的战争，最后到资本的进入。这段历程，翻天覆地四个字刚好可以形容。

不过一开始的时候，所有人都对这个行业充满了不确定。

01

传统进场，信息苏醒

“商业最大的魅力是其不确定性和无限可能性。”

1996年，丁晖在天津成立天财商龙时，他其实并没有真的想好要做什么，两年后才锁定目标，投身于管理软件踏入餐饮市场。就像1993年在广东出生的黑马也是成立四年后推出食为天V1.0版，才正式进入餐饮管理时代一样。

图片描述：天财商龙董事长丁晖

刚开始的时候一切都是未知。

彼时中国互联网才刚起步，丁晖创业那年大街小巷广为流传的，是瀛海威在北京白颐路口竖起的牌子上写的最为经典的广告语：中国人离信息高速公司还有多远？向北1500米。向北1500米，坐落着瀛海威的网络科教馆。

没有多少人知道互联网，这是一个新的名词以及新的时代，未来四年互联网概念被迅速普及，与之对应的是中国餐饮行业飞速发展。数据显示，从1991年开始到2000年，我国餐饮行业的复合增长率都没低于过16%，甚至远远高出国民生产总值的增长速度，张兰的俏江南，张刚的小肥羊等都诞生于此期间。

餐饮市场的蓬勃发展，互联网逐渐普及，给了餐饮软件管理巨大的市场机会，等千禧年一到，有人就等不及了。

李红旭注意到了全国餐饮业产值的增长，他说不清这意味着什么但他能意识到这样的迅猛发展，会带来信息化需求。在此之前，他与几位同样从新加波留学归来的技术人员组建了一个软件开发公司，叫志杰信息，而2000年成为他事业转折点也是公司的重要节点，这一年李红旭把餐饮企业信息化管理软件开发列为中心业务。

不止李红旭进场，还有位于上海市长宁区天山路的石川，研发团队以清华硕士为主的北京世纪领航即饮食通。一年后天子星也出现在北京，与此同时上海悄然出现了一家叫易石的公司。最多的说法是北京饮食通分了家，有人带着开发团队去上海创建了易石，“易石说是原来的饮食通改名易石了，可世纪领航说他们才是饮食通”，从此世纪领航与易石开始了“真假饮食通”之争。

**竞争，才更能凸显出行业的机会与可贵。**对于餐厅而言，最初存在的形态是手写菜单点，写完再递给厨房，繁琐复杂且出错率极高。那时餐饮信息化系统软件存在的主要意义，便是去除纸质化模式。

然而基于PC互联网的商用纵然逐渐渗透进百姓生活，但中小商家对信息化并没有太多概念。系统价格一套要几万元，为了装个软件还得接个网络，那个年代门店若接宽带要比个人用户贵得多，大多数人不愿意花钱去尝试未知。

再加上天财商龙等早期厂商的销售模式是一家一家上门拜访推销，并未形成大面积传播的效果，所以基于PC时代的餐饮管理软件更多的不是去销售，而是在布道讲课信息化管理系统这个东西。而****彼时被称作信息中心主任的餐饮CIO们也频频发出感慨：从外面看来我们总是光鲜，一面参加厂商组织的会议被厂商的销售追着签单，但是在的表面光鲜背后，同是CIO的人见面，都是找没人的地方抱头痛哭。

**头部餐厅不一样，疯狂扩张的特性迫它们自发的想要信息化。**张钢曾带着小肥羊一路高歌在国内平均每三天就开一家店，2004年小肥羊连锁店开到700多家，比麦当劳还多，也正是在这一年小肥羊开始全面信息化。

几乎与此同时，从阿里出来后开着咖啡厅的赵光军开始“嫌弃”市场上的各种管理软件，也许因为本就是做软件出身，他对软件的功能格外敏感。在他看来，那个时间段，其实没有什么特别好的，于是二维火出生了，加上赵光军也就几个人。花名文化被带到了二维火，赵光军给自己取了个“好吃”的名字：唐僧。没多久，寓意天行健君子以自强不息的餐行健也进入餐饮管理行业刚建好的赛道。

而郭佳肃的加入，说不清是因为小肥羊还是基于多年通信行业工作经验积累的敏锐意识。2008年张钢带着小肥羊去香港敲了钟，成为“中华火锅第一股”，谁都知道餐饮企业想上市很难，信息数据的紊乱与不真实性是首要难题。与天子星合作的小肥羊上市某种程度上印证了信息化对餐饮企业的必需，也激发了创业者对餐饮管理行业的期待。所以那一年，郭佳肃创立了屏芯科技。

小肥羊上市的时候，时任CEO的卢文兵被评为CCTV中国经济年度人物，上台发表获奖感言时说：“标准化程度高，建立完善的后台系统，是中餐企业做强做大的根本出路。”

**没错，地域性隔断了餐饮管理行业的标化。**唐僧刚进入这个行业时就感觉到了，老牌厂商比如天财商龙、黑马等有很成熟的系统，但地域性特别强，依赖上门服务。比如一个品牌有100家全国各地的连锁店，那么当系统升级或系统坏了的时候，就需要飞到全国各地去修去升级。

成本太过高昂，所以行业才需要本地化服务，有了地理特征：北有天子星天财商龙饮食通，南有广州黑马思训软件科脉股份，东有苏州志杰上海石川上海易石，大家玩得不亦乐乎。

02

新玩家入场，暗流涌动

“如果你想永远做个雇员，那么下班的汽笛吹响时你就可以暂时忘掉手中的工作；如果你想继续向前去开创一番事业，那么，汽笛仅仅是你开始思考的信号。”

移动化就是行业释放的信号，或者说，是时代发出的提示。

乔布斯发布第一代iPhone后，就像是一颗炸弹投入了深海。iPhone4出来后炸弹终于爆了。唐僧也被吸引，除了被颜值迷住，商人特有的敏感更让他觉得移动互联网也许就要来了。于是他给公司每人买了一部iPhone4 ，配上3G网络，绝了。

 

与此同时团购来势汹汹。2010年，王兴的美团网问世，周一上线，到了星期五，杜一楠与彭雷等人带着24券也加入战壕。正是千团大跃进的时候，市场上的团购网站以每天10家的速度迅速增长，高峰时期到达5000多家，张涛的大众点评也在当年6月份赶了个末班车。

对于餐饮业而言，尽管头一年的受到金融危机的冲击，但发展仍然迅猛，2010年全社会餐饮业零售额达到1.7998亿元，同比增长16.8%。互联网上半场的概念被疯狂提及，瞄准C端、抢占市场、超高补贴，没有人想被风口抛下，哗啦啦也是在那个时候成立。

而随着团购热潮的升温以及以饿了么为代表的外卖行业打入生活，全国餐饮市场也在不断变化，需求不断被加剧改变。

有人开始不满足于传统软件管理厂商，他们对餐饮信息化系统有了更高的要求，他们需要能承载高订单量高人流量的硬软件，他们要求传统PC端的系统要有延伸性，要线下能与线上完整对接起来，他们还希望通过线下系统完整的对接能够支持餐厅的线上营销活动，不管是优惠券还是会员卡。

也有人畏惧改变，这部分人觉得移动互联网太遥远，毕竟智能手机市场占有率此时才10%远远未普及，就像同一时期的支付宝正在面临软硬之争一样。**但总有人会想冒险不是吗？**就像此时担任无线事业部总经理的徐达，正是在软硬之争的喧嚣混乱中研究二维码一样，那时候坐在他旁边留胡子扎马尾的产品经理，叫可乐，可乐说：你能想象早期支付宝要安装安全证书吗？真这么干过，这就是典型的PC逻辑。后来可乐负责二维码支付的产品研发。

谁也不会想到可乐研发的二维码，会在后来引领一个新时代，同时谁也想到千团大战正打得酣畅淋漓的时候，中国智能手机厂商暗地里正在冒头：2010年到2012年，小米、锤子、华为、包括OV，都正式成立或进军智能手机领域。后来大家才意识到这些都为餐饮管理行业奠定了发展基础。

2012年团购终于迎来拐点，疯狂进入又疯狂扩张后行业无情洗牌，大量团购网站裁员关门，其中就包括24券。餐饮管理行业也迎来了转折，基于云技术的餐饮Saas软件兴起了，而saas的魅力也许用一句话形容最贴切：它出现之前，连锁餐厅几乎都锁而不连。

离开24券后，彭雷进入了餐饮管理系统行业，在北京创办了客如云。多年以后回忆起来，他说其实当时就意识到团购只在C端往B端导流，但是，“我当时C端这场仗已经输给王兴了，在B端我要赢回来”。

屏芯科技也正是在那时，开始转型Saas化并拓展市场。而唐僧为了Saas化，断了两次腕。

第一次是在团购兴起之前，唐僧觉得该往移动方面走了；第二次是在安卓出现中国手机厂商们出来以后，开源的安卓与智能手机给了软件更多的想象空间，又一次什么都不要往这方面转型。从PC到Pad，从Pad到iPhone，从iPhone扩展到安卓，追求完美的唐僧每一次断腕都没犹豫过，处女座总是追求完美，“每次都是把自己的一条胳膊砍掉在做事情”。

这个时候，**早期的玩家不得不贴上了类似“传统”“老”等字眼的标签，二维火、客如云等成为行业的新兴玩家。**新兴玩家不容易，智能化的价值还未感受到，传统软件管理公司依然很强。大多数商家依旧寄希望于老玩家，绝大部分商家系统也都是本地系统，本地PC，本地安装应用程序以及本地安装数据库，都是基于PC基于Window设计的。

对于传统玩家来说，有些做PC的完全没想过要转型这件事，因为他们本身就有很成熟并能暂时满足那个时间点的研发、销售以及属于自身的一套商业模式。有的可能会想要尝试，但也仅仅是尝试，比如弄一个创新部门负责这件事，不会all in。他们不是唐僧，壮士断腕也是需要勇气的。

新兴玩家挑战同样很多，比如让销售人员去地推的时候，商户都还是持比较观望及好奇的态度。某种程度上，新兴玩家彼时的地推与传统玩家比如天财商龙黑马等早期推销时候一样，都是在给市场普及灌输Saas概念，布道讲课。

都在等一个移动互联网的爆发。

03

两派之争，资本入局

“当大街上遍地都是鲜血的时候，就是你最好的投资时机。”

移动互联网时代终于来了。“突然有一天，当智能手机已经遍布大街小巷，所有人变成‘低头族’时，我们在手机上有什么？自己突然出了一身冷汗，就好像已经被一个全新的时代抛弃了。”彭蕾曾经接受采访时说道。

2013年，支付宝扫码支付被正名，移动支付开始渗透百姓生活，一年后，微信支付上线。以2013为起点，智能手机与移动支付风靡全国的五年，也是餐饮管理系统行业洗牌的五年。

**起初，传统厂商并没有意识到问题的严重性，新兴派与传统派还未公然开战。**这一年，代表传统派的丁晖背后的天财商龙还顺利拿到了深创投的A轮投资，而新兴派则在新的领域努力站稳脚跟打出特色。

比如二维火受到小米启发找到定位，小米第一款手机给出1999元价格震撼全场时，其定位已然呼之欲出。二维火也一样，当餐饮的Saas软件还在5万至8万一套时他们给出的价格是700块。而对彭雷的客如云而言，逼格不可缺，其公司的logo与苹果极为相似，苹果设备以i开头客如云产品就都以o开头，即使是硬件的发布时间方式也与苹果几乎一致。于是客如云被贴了一个标签，叫2B的苹果。

差异化永远是突围的有效方式。然而，和平时间很短暂，爆发来得猝不及防。

2014年，外卖行业烽烟四起的，餐饮行业竞争与压力双管齐下，大店生意不好做小店餐饮也是硝烟弥漫。房租、水电、人力等成本不断上升，餐饮利润空间被挤压收窄，这一年，有“宇宙中心”的北京五道口餐饮商户有486家关门大吉，倒闭率高达11%，广州北京路餐饮倒闭率为13%，上海人民广场餐饮倒闭率为14%。

但餐饮行业增长率还是很高，一边是新餐馆的火焰，一边是旧餐厅的海水，于是“企业之间的竞争，不再只是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”商户开始寻找创新，从而完成传统向现代服务的转型升级。餐饮O2O、大数据等词汇诞生于此时，而这也代表新兴餐饮管理软件企业的春天来了，传统厂商终于有了危机感。

“我天财商龙不和你打，我投资Saas公司和你打！”2014年天财商龙收购了Saas服务商吾享网络，以及聚焦供应链信息化建设的风行科技，收购前天财商龙刚获得了来自大众点评的B轮投资。对于天财商龙来说，深耕线下传统软件十八年此时并不是优势，而是转型升级路上的负资产，别的传统厂商比如黑马等也一样。

所以天财商龙实际上没怎么转型，即使到今天它的基础产品还是PC的，餐行健也一样，苏州志杰则在往Saas转，而基于团购那一战的友情彭雷还跟美团说Saas这个事情一定要做，它太重要了，但美团那时心心念念的是外卖。

面对战火，二维火盯上了扫码点餐。二维火的副总裁芦宇峰（花名红烧肉）当年刚结束三年创业生涯加入公司时，看到的第一个产品就是基于二维码技术的扫码点餐。

但与年龄较大的传统厂商打仗，不仅要夺取扫码点餐这个模式，也要争取每个客户，不管有多少可能性。

杭州有家知名本土餐饮连锁，叫新白鹿，火到每天翻台率能有八翻，去西湖边龙游路店通常要排两个小时的队，至少。

2015年，二维火看上了这家连锁，推销过但被拒绝了。一个周六，芦宇峰正在公司跟人开会，突然接到新白鹿的电话：“能不能尽快帮我回复营业？”声音很着急，“如果能用好了以后就用你家系统。”那天，所有二维火上班的工程技术人员操起家伙，就跑向了龙游路的新白鹿，抢救其倒掉的系统，快到晚餐的时候成功为其续了命。后来，新白鹿所有的系统理所当然变成了二维火品牌。

芦宇峰是一位老阿里人，早年曾在老口碑网负责餐饮与房产，后来又在支付宝待过一段时间，作为一名自身带有互联网基因的人，他也认为打通线上线下让C端有一个入口来连接B端，很重要。

 

可等王兴有这个意识的时候，都是2016年了。那两年传统厂商被新兴玩家挤压得并不好受，有些甚至已经快要活不下去只能抱团取暖或依靠大树乘凉，比如哗啦啦与饮食通合并重组，比如苏州志杰选择让天财商龙控股。

遍地都是Saas公司，资本也开始入局，美团开始去对接Saas公司的时候，最多曾经有一两千个Saas公司跟他们对接，而阿里口碑控股了辰森，并战略投资了二维火与客如云等，天财商龙则在当年年底频繁传出被收购的消息。

所谓的下半场概念，来了，他们终于意识到C端与B端是无法分开的。

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04

三国杀

“在商业社会，越让人知道饥饿，越找不到食物。”

2017与2018，是餐饮Saas行业进入红海贴身肉搏的两年，也是传统玩家落寞散场的两年，更是行业格局转变的两年。

这两年里，自美团终于有了布局布局餐饮B端的意识，前前后后通过投资、收购及控股的方式整合了天子星、餐行健、屏芯科技等许多公司，阿里则有口碑、美味不用等等。

据不完全统计统计，2017年国内从事餐饮管理业务的厂商多达数千家，竞争激烈程度不输于多年前的千团大战。

美团自然又是千篇一律地打价格战，从团购打到外卖，又从外卖打到餐饮管理行业，不停压单价抢夺市场份额。可以说是美团的入局，加剧了行业的竞争与传统厂商的落幕。而战场另一边，阿里选择把半条命交给合作伙伴，在硬件行业里合纵连横。

客如云与二维火自然受到了波及。客如云以前的客单价是一万元一个店，商家买几台硬件买几台软件，然而前两年被美团打下来，如今客如云的客单价只有5000。

二维火也很拼，其销售团队起早贪黑地去拜访很多客户。有一次，一个火锅连锁老板问：“我有一百家店，你能不能帮我每家店节省一个人？”二维火的销售说：“我不能帮你节省的话，我到你这儿上班，当你们的服务员。”底气之外，要不断争取份额。

很累，是Saas公司们那两年的直观感受，这种竞争让他们向前走很难，往后退也很难**，**但客如云与二维火并没退缩。

对于商家来说，尤其是小商家，他们对价格极为敏感，一款产品在价格最低与卖货量最大之间，往往会选择价格。

客如云去年出了款产品叫红云，999，销量是产品中最好的，不过对于彭雷而言，这款产品存在的最主要意义就是：低端长尾客户不能只留给你美团玩。或者说这背后的寓意更像是：我客如云中高低端都能吃下，那你美团能吃下我的吗？

二维火前年也推了款性价比极高的硬件设备，单价六七百。光是在天猫旗舰店里一个月都能卖到近一万台，那段时间，二维火每个月的增长都是1.5万家店左右。这时候三国杀局面变得有点像两方的势力战。

他们不怕传统软件公司，因为如今那些公司可能已经没什么故事好说的了，大多数都是兼并重组，那些厂商的名字也已经很长一段时间不被人频繁挂在嘴边。对于二维火、客如云等公司来说，传统厂商早已是过去时，而同为新兴的厂商呢，只知道四年前还是以千为单位计算，后来只活下来一百家，如今活得还行的只剩二维火客如云与美团三家。

站在商户角度，从去年开始商户换Saas系统的动力很强烈，“就像2010年换智能手机的消费者很强烈一样的。”彭雷轻声感叹。

这种强烈的更换意思受到了环境的几种因素影响，首先是在支付宝与微信的铺垫下移动支付普及了，其次是外卖已经成为一种必备的生活方式，再者消费者的自助就餐行为在不断显现比如扫码点餐支付等，最后就是网络环境的成熟，从2G到3G，4G，甚至5G。

对比三家，二维火最大的问题是地推能力弱，客如云则太过sass化，美团的问题在于刚入行不久，收银与后台供应链ERP想要做深还需要很长一段时间。当然，美团的问题在二维火与客如云这两边并不是问题，而美团也拥有外卖及地推的优势。

再站在行业层次上看，就如同彭雷说的那样，每个行业里面客户都是分层的。腰部客户属于客如云二维火等，低端长尾客户美团拿走很多，头部客户还是几家老牌厂商的场地。因为连锁越大，更换成本相应越高，所以许多大型连锁还是在将就老牌厂商的产品，但一旦餐企想要上市，必然要和互联网打通，到那个时候老牌厂商就没有“老本”可啃了。

再看技术，saas系统与传统软件产品层面技术构架全然不同，传统餐饮软件构架于本地，Saas在云端。这种云端特性让软件更加灵活易于调整并能及时相应，更新成本低，能跟上现代餐饮业飞速变化的需求。以往锁而不连的问题，不再是问题。

**对于未来，彭雷认为竞争还是会有，但不会是像之前美团打的那样具有破坏性，而是更理性。**如今整个餐饮管理软件市场占有率仅10%，友商共存才是最好的方式，Saas化是必然，那么剩下的90%需要理性去竞争，全面普及。

**“创业那七年，其实九死一生。”Saas软件经历了被拒绝，开始被接受，到需要的过程，这期间的创业公司有的死了，有的活着。**彭雷说，2016年的时候他们市场上只有一两万个商户，他开会时给大家说努力，希望年底过年回家时每个人能在自己老家县城看到一两台公司的机器。那一年还差一些，第二年有很多人给他发消息说看到了，去年春节更是到处可见。

智能化终于化到了大街小巷，Saas终于被正视被频繁需要。

“从自己也许不那么信，到慢慢一点一点的别人反而帮你相信了，然后到你自己更相信，这个感觉还是挺好的。”彭雷感叹道。