中介战争硝烟再起，左晖将了姚劲波一军_风闻

来源：微信公号“中国企业家杂志”

反复强调“C21与贝壳合作不涉及第三方”的卢航，同时明确“流量不是最重要的”。对于视贝壳为水火的58而言，赤裸裸的平台竞争正愈演愈烈。昔日盟友转身向背，昨日誓约化作云烟，“58中介联盟”已然出现裂痕。

文 | 《中国企业家》记者  李艳艳

编辑 | 王芳洁

摄影 | 邓攀

没有永远的朋友，没有永远的敌人，只有永远的利益。

仅仅十个月时间，围绕贝壳找房（以下简称贝壳）铺陈的“中介战争”，局势就发生了反转。曾和58同城结盟的21世纪不动产（以下简称C21），又和贝壳站到了一起。

4月16日，C21宣布与贝壳达成业务合作，C21并网接入贝壳。自此，贝壳平台迎来了规模最大的中介品牌商。目前，C21在全国范围通过授权加盟的方式，管理近6000家门店，处在行业第二水平。第一当然是链家+德佑联合战队。所以，这是中介行业里第一和第二的结盟。

合作内容称，双方将从苏州、无锡、常州三个试点城市推进，实现房源、客源以及合作规则方面的数据和资源共享。尤其是，C21与入驻贝壳平台的其他经纪品牌之间，可实现跨品牌合作。合作对象包括：直营品牌链家、加盟品牌德佑、以及其他众多中小经纪品牌等。

发布会现场，贝壳董事长左晖一度笑得合不拢嘴。演讲中，他详细回忆了与21世纪不动产中国区董事长张东纯、中国区总裁兼CEO卢航的交往经历，称二人是他“非常好的朋友”，更将卢航“捧到”行业前辈的位置上。（21世纪不动产中国区即C21）

左晖

谈及此次双方合作，左晖表示，意味着房地产交易行业有越来越多的积极力量，行业有更多的组织在朝共同方向努力。在他看来，房地产经纪行业合作非常难，线上到线下转化效率非常低，从商业到交易再到交付是非常复杂的过程。也正因此，“这两个大的机构的合作一定会碰到很多复杂的事情，复杂的问题” 。但他也表明决心，“我们愿意趟这个路，我们愿意迎接这种挑战，我们愿意面对这个不确定性”。

更让外界关注的，是过去一年来58与贝壳之间的平台之战。

即便卢航反复强调，C21与贝壳合作不涉及第三方，但他也同时明确，“流量不是最重要的”。但对于视贝壳为水火的58而言，赤裸裸的平台竞争正愈演愈烈。昔日盟友转身向背，昨日誓约化作云烟。“58中介联盟”已然出现裂痕。

从“观望”到“站队”

“我一再强调，我从来就没有说过，C21不可以用贝壳。我说的最狠的话是，时机不成熟，现在没看明白。一直就是如此。”

发布会结束后，面对媒体相似问题的连番追问，卢航有些不耐烦了。“我们聊的密度比大家想象的要（多），包括跟东华总（贝壳找房副总裁左东华）都是经常聊，聊的都很细，因为牵扯了太多人了。几千个店东，一定要考虑到他们的感受。” 

两个小时前的会场门口，身穿浅黄色公司制服的卢航握手贝壳找房CEO彭永东，两人微笑合影。他们身后是蓝色的巨型背景板，C21与贝壳找房LOGO印刻其中。这样亲切友好的画面似曾相识。去年10月底，卢航曾率领C21高管探访贝壳找房总部。双方也曾留下类似照片。那时，双方对外宣称进行了坦诚和充分沟通，但均未披露具体沟通内容。

曾经因为“时机不成熟，没看明白（贝壳）”的卢航，此前与贝壳方面的交集，仅限于其为链家参股10%的同业竞争公司。就连参股后链家派驻的部分员工，也在不久相继离开。此后多年再无合作，直至去年受姚劲波之邀请，被外界看做C21旗帜鲜明站队“58”。

姚劲波

去年9月末，在接受《中国企业家》专访时，卢航对与贝壳合作所表现出的态度是“观望”。他的底线是，不能接受让加盟商采用贝壳系统，目标是用21世纪的系统与贝壳系统对接，这样就像是在双方合作中加了一个阀门。

随着合作落地，这个底线终于达成。卢航在此次采访中表示，21世纪不动产作为独立品牌对接贝壳，实现了当“阀门”的愿望。

“在我的C21门店，你可以理解它是一个缓冲，我带着底下所有的门店跟他们（贝壳）做对接，我们有专业的团队，比如IT团队、法律团队，我把规则做相应的梳理，会让贝壳知道有什么细节，哪些细节会伤到他们。”卢航对《中国企业家》称。

尽管贝壳刚诞生时，贝壳和21世纪就有过沟通，但在去年，双方的谈判一直不太顺利。卢航说，核心分歧有两点。第一点就是，保持21世纪的独立性是底线。“我要掌握主动权，我先跟你合作，如果真有什么问题，我一拧水龙头就能关了。而且我同时跟你能合作，跟搜房跟58也都能合作，这是前提。”

将近一年谈成合作，相较于其他中介进驻贝壳的时间，21世纪不动产的谈判期更为“漫长”。

卢航还在意的，是如何划分平台与品牌的服务边界。“什么应该是我做的事，你不能插手。什么事确实应该交给公共平台干，大家都没想好，需要磨，甚至要在跑的过程中慢慢磨合出来。”

既然如此，双方推进合作的过程中，贝壳找房有没有做出一些让步？

面对疑问，卢航称，“我觉得不叫让步，大家各自去做一些调整。我做的所有调整都不是只针对C21，而是反映在今天的规则里，是针对行业的调整。这不就是一个进步吗？如果C21觉得可以，行业其他人也觉得可以，我们的意义就体现在这个地方。”

“C21是个独立品牌，我们下面不是一家中介公司，我们下面有5000多家公司，将近3000个老板。我们必须站在他们的立场来谈一些规则。” 21世纪不动产中国区董事长张东纯称，“有很多细则，所谓的规矩，揭示平台要公平。我们这行业怎么能做，在这方面，21给贝壳提供了非常好的建议。当然可能理念有些不同，通过大家来沟通，最后能达成一致。”

58中介联盟分裂

卢航

“我随时准备跟你们（贝壳、58）对接，但是你们都打不明白的话，我也不能等着你们，我就往前跑。”去年9月，卢航曾如此表达他的对58-贝壳平台竞争的立场。在那之前的两年，C21正在“飞速破规模”，本质是做自己的房源联盟。在那段时间，C21旗下门店数量从800家扩张到约5000家。

“我说的打不打，敏感和关键的一点就是，大家别光说。”如今，通过一年时间的观察，卢航终于想清楚了。他发现，很多企业都在说，我要做共享，这都是构想。“目前在做的只有一家。”在他看来，这一家就是贝壳。

至于流量。“我们有很多（平台）是流量合作，流量合作也保持开放态度，流量不充足的时候该补充有补充，各自有各自的特点，就跟美国一样，大家各自有各自的模式。但是确实今天真正业务合作体系是逐渐深入的。”卢航称。

“21世纪不动产M+模式的好处是，我底下的门店完全接受了房源共享的理念。我们这次非常清晰有保障接入（贝壳系统），他们的抗性非常小。它本来是C21内部共享，突然发现打开电脑除了看到C21友商的房源，还看到德佑和链家的，它会相对非常容易看到这个事情。”卢航对《中国企业家》解释称。

“我们没有和中介谈。我们在和贝壳找房谈，它不是中介公司。一定要理解，它不是中介。它是线上，我们是线下，我们线上线下一起来合作。” 张东纯称。

在左晖看来，C2C交易非常零散，线上转换到线下只有两千分之一。不过，基于与贝壳的合作基础，这两千分之一的机会，在卢航眼中已经至关重要。“流量不是最重要的，最重要是房源层面的业务合作。”卢航称。

中介机构“倒戈”贝壳，这对以流量为生的58可不算好消息。

不过，58曾多次明确表示不做交易，只做平台。历经过去一年的成长与较量后，有外界观点称，贝壳已经成为58难以轻视的对手。尤其是，腾讯为贝壳提供九宫格位置，称予以流量支持。在逐渐完善平台生态服务圈后，它的业务模式及发展方向，与58同城安居客极为相似。

“贝壳它是新居住服务平台，我们更多是强调服务，背后它是服务交易平台，跟简单的信息流量平台是完全不一样的。”贝壳找房副总裁左东华称。“我们整个不但有流量，还有系统，有后端整体一套赋能的体系，这是完全不一样的。”

左东华称，贝壳定义在整个居住领域，整体的大供应链都会跟居住相关。“贝壳是一个成长的过程，今天腾讯能把九宫格（现已为十二宫格）让贝壳来入驻，背后也是一个交流，可能更深层次有一些事情属于我们战略的规划。”

跟贝壳合作后，C21如何处理与58的关系？会放弃与58合作吗？面对《中国企业家》的疑问，21世纪不动产中国区董事长张东纯回应称，“不会”。

“C21是一个独立品牌、独立系统，我们不单纯站队。谁为我们提供好服务，我们跟他合作。我们绝不说就单独跟一家（合作）。我们不像小孩打架一样，跟这个好跟那个好。我们就是（关注），谁要为21提供服务。我们是一个中立的平台，我们不像是市场上那些（中介）。”张东纯称。

“我们不希望让我们的行业形象，说实在的，这么弱，这么差。我们希望改变形象，但改变形象是要靠实践去创造的，不是光定几个法律法规就能解决问题，要向市场解决。” 中国房地产估价师与房地产经纪人学会会长杜鹃认为，一个好的市场机制应该是竞争关系和竞合关系的合作关系的统一。没有竞争，就没有效率。没有合作，也会造成无序竞争。

老对手也是老朋友

一场干戈化玉帛，在此之前，C21和大链家体系仅仅是竞争对手吗？

实际上，双方的关系盘根错节。早在2017年，链家就已经参股了C21。当然，自2018年起，大链家体系内的德佑开始以加盟方式攻城略地，与C21在市场上也有过短兵相接的时刻。

针对外界关注的C21与德佑的竞争问题，卢航的态度非常缓和：“大家不要以为C21是不愿意贝壳做加盟，我特别赞同它做，如果没有几家加盟品牌，做规则的人，不知道站在这个角度里怎么做？站在多元化角度，它一定是可以容纳多个加盟品牌，实际上，某种程度，我们也有自信。”

卢航甚至表示：“德佑某种程度上我们还有点亲切感，为什么，德佑创始人最早就是C21的店东。从我们角度来讲，这个事儿大家有不同定位，但是平台上多几个品牌，规则才能逐渐趋向成熟。”

被访者供图

“21世纪不动产（美国总部）成立30年之后，我们在北京成立了链家。我第一个去拜访的行业总部，就是21世纪不动产。卢航当时跟我讲了一个小时，我收获特别大。”发布会现场演讲中，左晖说，“（当时的感觉）就像一个大学四年级的同学在给一个幼儿园的人讲高数。”如今，他们一个是国内最大的中介平台，一个是国内屈指可数的中介加盟品牌，两家均已不复少年。

据贝壳方面的公开数据，截至目前，贝壳平台连接超过2.1万家门店，入驻的中介经纪品牌超过160个。只做加盟业务的21世纪不动产，在128个城市拥有近6000家门店，规模上接近链家集团旗下的加盟品牌德佑。德佑3月份最新数据显示，其加盟门店超过7000家。

当然，即便已经有了链家+德佑、C21这样的头部企业，中介仍然是个非常分散的行业。据杜鹃介绍，当前我国已有20多万人取得经纪人专业资格，全国活跃的房地产经纪人员超过130万，全行业每年促成的房地产交易额在5万亿以上。

这就是一年前贝壳横空出世的背景，也是贝壳冀望征服的星辰与大海。根据彭永东介绍，在过去一年里，贝壳已经连接了超过150个品牌、两万家门店，未来，超过5000家的21世纪不动产门店将连接到贝壳网络。