vivo尝到性价比策略的甜头_风闻

2017年中国智能手机市场遭遇了首次年度出货量下滑，迫使国产手机品牌进行变革，到了2018年vivo的做法是同时发力高端手机市场和性价比手机市场。

2018年二季度vivo先是高调发布了其旗舰手机NEX，随后悄悄在线上手机市场推出性价比手机Z1，二季度的手机出货量因此大增30％，在国产前四强中增速高居第一，随后的二季度、三季度都取得了较快的增长，那么推动vivo出货量取得增长的是性价比手机还是NEX呢？

据旭日大数据公布的三季度数据显示，NEX当季的出货量为225万，Z1系（包括Z1和Z1i）的出货量达到500万，而且vivo该季度出货量超过500万的仅有两款手机，另一款就是Y83，Y83的出货量达到580万；当季度vivo手机的出货量为2230万，Z1系的出货量占其整体出货量的比例为22．4％，可见性价比手机的推出对其取得出货量的增长起到了重要作用。

正是从推出性价比手机Z系尝到了甜头，vivo今年更一举推出性价比品牌iqoo，而且iqoo上市以来也为它赢得了高关注度，消费者将iqoo与小米的新款高端机小米9进行对比，不少消费者在难以抢购到小米9的情况下转而购买iqoo，这让vivo既提高了名声又获得了出货量，可谓名利双收。

性价比与低配高价的矛盾

vivo能夺得如今国产手机四强的地位，与它在线下渠道所拥有的优势分不开，当年华为与小米在线上手机市场争得不可开交，它与OPPO则默默耕耘三四五线城市的线下手机市场，最终建起了超过十万家线下零售店，到2015年智能手机市场之争重回线下市场，它与OPPO开始收获硕果，最终在2016年跻身国产手机四强。

vivo与OPPO虽然在线下手机市场赢得了优势市场份额，但是也让它们饱受低价高配的诟病，这是因为线下零售渠道的成本高昂，OV两家不得不将手机在定价时要留下较大的利润空间，以分摊线下渠道的巨大成本，当时有说法是销售OV一部手机可以给渠道数百元利润。

OV两家的低配高价模式得以成行，与当时三四五线城市尚未普及互联网有很大关系，这些城市的消费者对手机的性能配置等并不熟悉，这被小米创始人兼董事长雷军称为信息部队称，但是随着它们将三四五线城市的用户变成移动互联网用户，OV曾经的目标用户也开始逐渐熟悉智能手机的性能参数，这迫使它们作出改变。

显然vivo是最激进作出变革的企业，其正快速跟进小米的性价比策略推出越来越多的性价比手机款式，最新推出的iqoo在性价比方面就堪比小米9，但是这也导致了其手机定价的矛盾，就是iqoo较vivo针对线下市场推出的热销手机X系列新款X27的性价比更高。

X27采用了高通的中高端芯片骁龙710，而iqoo则采用了高通更高端的芯片骁龙855，其他差异就是X27拥有升降式摄像头而iqoo为水滴屏设计前置摄像头，其他配置方面基本相当，然而X27的定价却较iqoo高了20％，在如今三四五线城市的消费者已可充分接触到互联网信息的情况下，其线下零售渠道如何促销X27将面临着很大的难题。

面对这种矛盾，将考量vivo平衡其线下零售渠道与线上渠道的能力，当然在国产手机品牌中华为就很好的解决了这个问题，华为的线上手机品牌荣耀与线下定价更高的华为品牌实现了区隔，而刚进入线上手机市场不久的vivo似乎尚缺乏这种能力，去年四季度的数据就显示vivo在国内市场的出货量增速仅有3．1％，大幅低于此前二季度、三季度的30％、18．5％，似乎显示其在线上手机市场的激进定价对线下手机市场产生了负面影响。