被忽视的家装市场，互联网的下一个蓝海_风闻

指针指向了 2019年，回望 2018 年的互联网家装行业，一半是火焰一半是海水。

一边是倒闭潮不断升级：截至 2018 年下半年，宜居家装网、珂居网、家装360、美装、宅师傅等互联网家装企业倒闭已超过 100 家。

危机甚至还波及到了头部玩家，互联网家装第一股齐家网，去年 7 月上市首日破发后，股价持续走低，5 个月内股价便跌去了超三成，市值蒸发了超 20 亿港元；

去年 8 月 28 日向港交所递交招股说明书的土巴兔，也因资金缺口与与不合规业务，在年底撤销了 IPO 申请……传统互联网家装的商业模型正经受市场的考验。

但另一边，是市场潜力的逐步释放：伴随互联网成长起来，更具有独立审美意识的千禧一代、Z世代逐渐成为购房主力的同时，二手房成交量超过新房的势头愈发强劲；

外加最早建成于 80 年代的第一批商品房为主的大量老房达到“换装”年限，互联网家装市场开始爆发出巨大潜力。据行业媒体预测，2019 年中国互联网家装市场规模预计超 4000 亿元。

种种现象反映出，行业优胜劣汰加速，“家装后市场”的趋势愈加明显。随之而来是，在下一轮的市场竞争中，用户将对互联网家装行业提出更加苛刻的需求。

所以，“家装后市场”时代有哪些需求升级？

1

更细的服务粒度

如何定义这个“服务粒度”，有一个例子：

互联网家装兴起很早，但“互联网家装”这个概念的定义早期并不明晰。是成为淘宝式作为第三方撮合交易？还是京东式的自营服务？

比如，不少互联网家装平台早期其实是室内设计师交流社区，外加大洋彼岸的设计师交流平台 Houzz 已经以此撑起 40 亿美金估值，变现逻辑自然而言地就往设计师中介这个方向去。

但跑了没多久，选择这一赛道的平台纷纷踩了刹车。

彼时，连接用户与家装服务的并不是设计师，而是装修公司。这一时期的用户，更多是“刚需型用户”，对功能性的要求远大于美观性。

但随着千禧一代、Z世代逐渐接过话语权，不仅是独立审美意识苏醒。尤其在家装后市场时代，快修、局改、老房翻新、售后维护等高客单价的高频服务需求暴涨，对于服务质量要求明显提升。

但与此相对的是，传统的家装产业协作模式存在底层逻辑上的不匹配。

以往，家装行业的传统做法是：平台撮合家装公司与用户，家装公司转头与劳务公司再合作，再由“工长”拿下业务后逐层转包的模式。越是规模大的家装公司，其转包层级可能越多。

究其原因，与家装行业的“两低两高”特质有关：

低频、低门槛、高客单价、高利润率。

这导致家装公司向来倾向于“一锤子买卖”，而并不注重口碑建设：先疯狂做低报价抢下订单，再在施工过程中增加多余款项或偷工减料维持利润，成为了行业的潜规则。

在这个恶性循环中，链条末端的工人与用户一样吃亏：

层层分包，组织松散，工人难以稳定获客；服务链条长，一个环节掉链子，整个服务质量上不去，按时结款得不到保障；

在前两点的基础上，工人难以形成职业认同，服务质量自然好不到哪儿去，遇到用户的个性要求往往只能“否认三连”：不行，不可以，不能做。

所以有人总结，交钱之前客户是爹，交钱之后装修队是爹。

因为整个服务链条涉及太多既得利益者，仅仅承担“撮合”角色的传统互联网家装平台很难有所作为，最终导致整个行业备受质疑。

互联网思维下，“轻资产”似乎是难以逾越的底线，但在面对需要从协作模式上加以革新的家装行业，底线也成了局限。

“轻”不行，那“重”一点呢？也就是把淘宝变成京东，或者更直接的说，变成了严选店，关于这一点，可以参考爱空间提出的产业工人的模式。

一个很简答的道理，家装行业的需求是永恒存在的：服务水平更高的工人希望在有限的时间里承接更多优质订单获得高收入；用户希望获得更放心的服务，同时还要尽可能降低成本。

于是，爱空间对处于链条中段的“工长”下手了。

通过“兵将分离”——把原先传统的工长和工人分开，爱空间首先打掉了“层层分包”带来的冗余成本，直接派单给工人、直接与工人结算薪酬。

其次，与中装协合作，把所有装修的工序、工艺、工法、功能全部整合在一起，制订被称为“红宝书”的行业施工标准规范，形成科学的训练和培养体系。

第三，培训，成立了自己的匠心学院，对工人进行培训、认证和考核。除开专业知识的训练外，更多的是前后端的系统和配合的训练。

用爱空间的话说，叫“活不断、钱安全、有尊严”

仅从底层而言，爱空间的玩法似乎并不新鲜。至少工人管理层面，也还有两方面的问题需要解决：1.工人难以适应企业培训机制；2.如何跑通滴滴式的接单服务模式。

“砍掉”工长，问题就解决了？

2

更快节奏的服务

川财证券发布的报告指出，预计到 2020 年，来自新增住房、二手房和翻新住房的装修需求将分别达到 0.86 万亿元、0.47 万亿元和 0.14 万亿元。

这也解释了为何家装被称为“永远的朝阳产业”，与建筑业的一锤定音不同。家装可能因为一时经费有限，没能一次性达到用户预期，或是审美风向变化需要改变装修风格，外加存量房成为主流，大量业主都会有二次装修需求。

尽可能更快入住，对交付周期提出更高需求是当下的主流趋势，

但据统计，一次家装过程中，用户需要至少需面临 36 个环节，统筹至少 4.5 吨材料，选购 8 类主材、28 种辅料、62 件家具和配饰……

因为装修流程的繁琐，以及人力的高度依赖，导致沟通成本极高，且极易在衔接环节因为沟通不畅快出现错误。所以，传统家装一个客户往往需要多达 100 个人工左右。

显然，加快交付周期的关键便在于，减少非必要工时。

举个很简单的例子，有过装修经验的人都知道，大量的时间可能浪费在：工人等材料、材料等工人、工人等业主确认、确认后工人可能又掉了链子；

就像网约车诞生前，需求和供给没办法实时对接，司机凭经验向繁华地段涌，而真正有出行需求的人又打不到车。

究其原因，在于家装行业信息化程度不足，导致人、料、场之间无法及时响应。

堆人堆料似乎可以解决，但这对于“撮合型”互联网家装平台而言其实无能为力。

就像上文提到，大型家装公司或许资源相对更广，有更快的响应速度，但逃不过层层分包；小型装修队不仅资质没有保障，迫于成本，往往只有固定的合作工人与供应商。

那爱空间缩减到 16 工种 33 天工期，大大加快交付周期，是怎么做到的呢？

两步走：

首先，上文提到的产业工人是实现的前提，优势在于保证统一调配，节约工时；从作为底层基础的协作模式上确保了可行性。

其次，推进“魔盒”信息化系统，实现人、料、场三者的实时响应。

先说人，每个工人就像滴滴司机一样，通过工人端的熊师傅专用 App，他能知道在什么地方干活，赚多少钱，什么时候签到，什么时候申请完工，什么时候查看钱是否到账，可以看到有没有人投诉，什么原因，逐步建立起工人端的信用体系。

再说料，统一纳入到装修环节统一管理。工程经理在爱聊儿管理端即可实时接收工地播报、项目进度、客户投诉；项目管家根据工程进度进行材料下单；自建库房、ERP 系统、 MWS+TMS 系统及时响应进行材料分拣、实时追溯，让材料等人。

最后是场，在爱空间 App 端所有动作、运营动作全部在线、全部透明、全部数据化、全部都展现到用户端，相关进度播报、合同确认等全程电子环，提升沟通效率。

爱空间 CEO 陈炜有过一个形象的比喻：

我们工人的变迁，是不是跟司机这几年的变迁很像。就像当时的黑车司机一样，没有保障，在路上趴活儿。

后来有了出租车，就像有了公司，就像工长制下面的普通装修工人，但是服务好和不好，你只能投诉出租车公司，出租车公司到下面的司机并没有本质的发自内心的想把这个活儿做得更好。

但是今天如果体验专车服务，就像信息化的产业工人，因为每个人做得好是在不断升级的，他做得越好，得到的正向的奖励就越大，这个信用飞轮在这个领域里面已经开始起正向的作用了。

换言之，底层的协作方式变革是前提，信息化系统的赋能，才最终推动了服务效率与质量的提升。

3

渠道下沉能力

从“互联网家装”诞生之初，打破信息不对称的先天基因给了市场诸多想象空间。尤其是在传统渠道垄断更强的低线市场，其性价比优势似乎更容易杀入市场。

但遗憾的是，从 2015 年开始就喊着要渠道下沉的互联网家装平台们，干打雷不下雨已经成为常态。在一二线城市明显市场红利不足已然的当下，如何实现下沉已经成为行业难题。

为何互联网家装平台渠道下沉难？无非三点：

1.渠道下沉极其依赖供应链的仓配基础建设；

2.但同时传统渠道垄断，利益结构非常复杂；

3.单量上不去，供应链在价格与服务没有配合意愿。

三点结合，似乎就成了一个死循环。

面对底线市场，以性价比杀入市场无疑是唯一解。

爱空间的解决方案，或许能从它们的定位上找到答案：标准化家装

在创立爱空间之前，陈炜在整体家装公司博洛尼工作过 7 年，他曾经提出过一个“明日之家”的构想：

以核心公寓户型为标准，制定一整套标准，细化到尺寸来定义好各个环节；入场后，建材只需要组装即可使用，以高度标准化降低成本。

这一构想在 CEO 陈炜的上一家面对开发商的整体精装总包公司“空间易家”得到了验证，并进一步延伸成为爱空间的供应链体系。

所以爱空间的性价比优势从何而来：

与供应商对接，厂家直采，构建全国性的供应链体系；

以 799/899/999 每平米的套餐形式提供服务，避免价格体系冲突。

某种意义上来说，从 B 端切入 C 端的基因，奠定了供应链的议价能力；而 C 端更大的市场规模，反过来又再次放大了其标准化产品的可选范围与服务能力。比如早期爱空间仅有 3 种风格可选，如今已有 12 大风格，3 种档次。

规模效应的催动下，“标准化”的外沿不断被放大，最终实现另一种意义上的个性化，或许是下沉过程中，兼顾性价比与个性化的正确路径。

4

以及

一个有意思的细节给我留下了很深的印象：

前不久的发布会上，爱空间北京工程负责人孙成国发言结束后，突然说了一句“让我们一起大声说出来，爱空间的九字箴言，大家准备好了吗？”

记者们当然以为是企业文化之类的口号。但结果却是：“好的，我来想办法解决！”

我们曾聊过很多人口红利见顶，公司抛出的精细化运营的思路。但论及触动人心，爱空间算是为数不多的一个。长远而言，这或许才是存量时代的突围心法吧。