春节成互联网下沉“竞技场”，“四大天王”已然崛起_风闻

刚刚过去的春节成为互联网下沉的“竞技场”，各种应用推出的抢红包活动此起彼伏，目的很简单，就是要渗透到三四五线及以下城市。

随着国内移动互联网蓬勃发展，继一二线城市后，三四五线及以下城市的互联网消费正快速增长，互联网下沉市场开始展现出旺盛消费潜力。

拼多多用了3年，趣头条用了2年零3个月就跻身于国际舞台，成为中概股的两匹“黑马”，而快手、水滴筹也在爆发着极大的潜力成为新的巨头，这几家平台虽所在领域不同，但都是以三四线及以下下沉用户为主。

目前，拼多多、快手、水滴筹和趣头条被外界形象的称为下沉市场“四大天王”。在一二线增长触碰天花板时，三四线及广大乡镇农村必将有着广阔天地，再加上腾讯生态资金和资源的支持，“四大天王”已经悄然崛起。

中国互联网经过近20年的飞速发展，市场格局逐渐稳定，增长纷纷遇到瓶颈，如何寻找新的增长点，以及新入者如何寻找破局点，成为各家亟待解决的新课题。

随着大中城市互联网市场的日趋饱和，“下沉市场”、“五环外人群”开始被视为互联网行业“最后的流量红利”。

一、渠道下沉，大势所趋

早在2014年，阿里、京东、苏宁、美团等已纷纷启动渠道下沉战略，不断在三四线及以下城市或农村开始加大布局，并在近年来已取得显著成绩。与此同时，在微信十亿级用户的规模体系下，也在不断催生着一个又一个下沉之王。

根据QuestMobile《中国移动互联网2018半年大报告》数据显示，截止18年上半年，我国移动互联网月度活跃用户数接近11亿，用户的城市层级分布为一二线城市占比最多，合计为45.5%，三四线城市及以下占比54.5%，按此计算三四线及以下城市的月活大致为6亿人。

按照2017年的统计数据，三线及以下城市的人口为10.27亿人口，平均每人拥有0.5部移动设备，一二线城市人口为3.63亿，平均每人拥有1.3部移动设备，随着移动设备门槛降低，三线及以下人口拥有移动设备平均部数会逐渐上升。

传统互联网竞争的核心用户是一二线的中青年群体，三四线及以下城市的细分市场，尤其是中老年群体，还没有被充分开发，过去是容易被忽略或不被重视的市场，但其人口基数和潜力巨大，开始成为流量竞争的主要阵地。

随着千元甚至百元智能手机的普及，农村通信基础设施的完善，运营商“提速降费”策略的落地，微信、支付宝等社交和支付工具的普及，都为三四线及以下用户触网创造了良好的土壤环境。比如腾讯、百度、阿里、新浪微博、京东等联合移动运营商，推出低价专属流量卡，收割三四线及以下流量需求、培育体系内的新产品。

另外我国的城镇化建设正在逐步推进，农村人口进入城镇，人均收入提高，使得人们对互联网生活服务、娱乐、社交、医疗健康、教育等方面的需求也日趋强烈，新城镇人口的“触网”，成为互联网三四线下沉的突破口。

综合来看，移动互联网渗透主要有三阶段。

第一波-核心互联网网民（2010-2013）：从3亿核心PC网民平移到移动端的网民，他们是智能机普及的第一批用户，熟悉互联网、教育程度较高，主要是一二线城市的青年群体。典型产品是知乎、美图秀秀、美团等。

第二波-小镇青年（2013-2016）：主要是三四线城市的青年群体，是随着千元智能机和4G/wifi普及而扩散的第一批人群，偏好娱乐性强的产品以收获自我满足，例如今日头条、滴滴、OPPO、VIVO、全民K歌、王者荣耀等。

第三波-小城主流（2016-今）：面向三四线及以下城市的主流用户，除了互联网主流的中青年群体外，中老年用户比例也同样不可忽视，主要由于微信渗透率的进一步提高+移动支付的普及，提升了小城主流的上网时长和移动支付频率，将其转变成深度移动互联网网民。从消费支出角度来看，小城主流掌握着三四线及以下家庭大额开支；从需求偏好角度来看，小城主流需要更符合他们口味的内容和产品。目前小城主流人群带来的人口红利还正在被逐渐开发中，典型产品是拼多多、快手、水滴筹、趣头条等。

二、腾讯持续加码，瞄准渠道下沉“四大天王”

根据微信官方数据，截止2018年12月微信月活跃用户规模已经达到10.8亿，每个月有6300万位55岁以上的用户保持活跃，此外，每天有450亿次信息发送出，有4.1亿次音视频呼叫成功。其中，视频通话用户比三年前多了570%。

微信作为用户量超10亿的超级社交APP，同时渗透了这四个细分市场，近两年崛起的新巨头主要来自于容易被忽略的市场，即三四线城市中老年用户群体或青年群体，并在该市场快速取得了巨大的增长，典型的代表就是有渠道下沉“四大天王”之称的拼多多、快手、水滴筹和趣头条。

1、拼多多：电商第三极

拼多多于2015年9月成立，2018年7月 26日在纳斯达克挂牌上市，上市时腾讯是最大机构股东，持股18.5%。拼多多创新地采用“熟人社交电商”模式从阿里系+京东系的双寡头中突围。1月25日拼多多市值报318.38亿美元，超过京东313.51亿美元的市值，且走势明显好于京东。

根据拼多多财报数据，2018年Q3，活跃买家数为3.855亿，前12个月，平台GMV为3348亿元，其中最近阿里12个月活跃买家数5.8亿，拼多多已对其构成较大威胁。

深耕三四线（五环外）的拼多多后劲十足，而聚焦一二线城市主打服务品质的京东业务增长已经略显颓势，阿里下沉战略实施效果也不够显著。

拼多多为什么能够成功？分析背后原因的人非常多，其实他的创始人黄峥的回答最有说服力，在一次接受采访时说，“低价需求在当下依然为大多数。只有在北京五环内人才会说这是下沉人群。我们关注中国最广大老百姓，这是和快手、头条成长原因类似”。

另外就是拼多多扎根微信生态圈，借助高渗透率的微信支付，通过拉新实现微信生态到拼多多的流量导入，用实惠低价的产品增加用户留存、培养用户习惯，最后用流量变现来获利，当然这一过程中也离不开微信资金和流量资源的支持。

截至2018年9月30日，拼多多年度活跃用户3.855亿人，较去年增长144%。从年龄段来看，根据百度指数，相对于京东和淘宝，拼多多的用户在年龄上有两个特点：20-29岁人群占比少（10%），这一年龄段的年轻人接触互联网和网购较早，品牌意识强，不是拼多多的目标用户；40-49岁人群占比较多（30%），这一年龄段的用户大部分在过去没有网购习惯，但是在全民普及微信后，通过微信社交渠道成为拼多多新增用户。

从用户城际分布来看，根据QuestMobile数据，2018年10月拼多多的三四线及以下用户的MAU占比相比去年同期上升较多，占比高达65.3%，而一二线城市MAU占比呈现下降趋势，占比为34.7%，说明拼多多在三四线下沉方面成效明显，该比例也显著高于淘宝、京东和天猫。

2、快手：250亿美金估值独角兽

快手诞生于2011年3月，最初是一款用来制作、分享GIF图片的手机应用，2018年，日活突破1.6亿，1.9亿用户在快手发布作品，超过1600万用户在快手平台获得收入，其点赞数逾1400亿，使用总时长突破500万年，3亿日均点赞数。

另据媒体报道，快手正在进行新一轮融资，投前估值250亿美元，募资额10亿美元，累计已近30亿美元，其中腾讯作为领投放连续三轮加码，足见对该领域的看好，正如马化腾所说：“快手专注于服务普通人日常生活的记录和分享，拉近了人与人之间的距离，是中国移动互联网一款非常贴近用户，有温度，有生命力的产品。”

根据极光大数据iAPP监测平台数据显示，快手用户分布一线城市占比6.4%，二线城市占比24.1%，三线城市占比23.7%，三线以下及农村占比45.7%，用户年龄分布以30岁以下群体为主，累计占比75.44%。

在阶层分布上，快手多以广大中低收入阶层的人群为主，城市分布也聚集在三四线小城市，这也和快手从小城市出发，着手“农村包围城市”发展战略密切相关。

快手CEO宿华说过，“我们并没有作出这样的选择，这是中国社会的形态所决定的。我们把所有的用户抽象当成一个人来看，他相当于一个‘社会平均人’。中国人口中只有百分之七在一线城市，百分之九十三的人口在二三线城市，所以这个‘社会平均人’就落在了二三线城市”。

3、水滴筹：互联网健康保障领域领导者

水滴筹于2016年4月创立，已连续获得5000万天使投资以及1.6亿元A轮融资，腾讯持续加码领投。目前已经成为国内最大的大病筹款和互助平台。

截止2018年12月底，水滴公司独立付费用户超1.9亿人，旗下业务包括水滴筹、水滴互助、水滴保、水滴公益等业务，在健康保障领域构建了一个多层次的商业体系。

其中水滴筹是国内领先的个人大病求助互联网服务平台，截至2018年12月底，已经累计筹款金额超过120亿元，捐款人次超过4亿。水滴互助是国内健康互助领导者，会员人数超过6000万，远远领先于后来者——阿里系的“相互宝”以及众托帮等同行。水滴保是健康险优选平台，累计800万保单量，日规模保费突破1亿元。

水滴筹正是抓住了三四线市场的爆发，才取得了如此爆发式的增长，正如水滴CEO沈鹏所说“随着中国互联网进入下半场，线上流量红利已基本消失殆尽，但因为各地区发展不平衡，所以在中国的三四五线城市及乡镇农村地区还存在有人口红利”。同时，在微信的社交流量下建设了健康保障这个场景，作为腾讯在此领域的核心布局，一同抗衡来自阿里相互宝等其他巨头的竞争。

根据水滴CEO沈鹏所讲，水滴公司近六成用户都是来自三四线城市的居民，包括公务员、农民、中小企业及商贩业主、自由职业者等，其中水滴筹三四线城市及以下占比超过80%，用户年龄主要为中青年（25-44岁）占比超过70%，在广东、山东、河南、等前十大省份有较好的影响力。

在三四线及以下地区因为经济发展缓慢，人均收入低且医疗资源供给严重不足，所以很多家庭面临着严重的医疗资金及医疗资源短缺，水滴的三级保障体系也很好地解决了该部分用户的需求。依赖于水滴现积累的渠道下沉先发优势，持续领跑互联网健康保障领域。

4、趣头条：下沉版今日头条

趣头条成立于2016年6月，定位于资讯聚合平台，已于2018年9月赴美IPO，融资额为8400万美元，对应市值约21亿美元。

趣头条的成功上市，再次刷新了中国互联网企业最快上市纪录，从2016年6月8日趣头条APP上线，到今日成功登陆纳斯达克，趣头条仅仅用时2年零3个月的时间。

截止2018年8月，趣头条APP的累计装机量达1.81亿，月活用户6220万，在两年多时间内跃居内容聚合领域第二名，仅次于今日头条，成为微信阻击头条的重要武器。

趣头条为下沉市场受众提供精准的内容分发服务，并通过对平台内容持续优化和创新，不断满足下沉市场人群日益增长的在线娱乐内容需求。

同时腾讯也是很重要的一个因素，正如趣头条CFO王静波所说，“腾讯作为战略股东，可以提供很多的资源，包括内容的生态体系，还有流量的来源。这些对我们有很大的帮助”，据数据显示，上市时腾讯持股7.8%。

通过对趣头条用户画像进行分析可以发现，从年龄分布上看，与竞品今日头条相比，趣头条30-49岁用户占比大于竞品，同时20-29岁用户占比少于竞品。其中占比最多的是30-39岁人群，约占趣头条用户的48%，其次是40-49岁人群，占比33%。30岁以上的人群占趣头条用户总数91%。

从用户城际分布来看，根据QuestMobile数据，相比2017年8月，2018年8月趣头条用户的MAU在三四线城市占比有增长趋势，其中四线及以下城市用户MAU占比超过42.5%，三线城市用户为21.0%，即趣头条约63.5%的用户来自三四线及以下城市，二线城市的 MAU占比有下降的趋势，2018年8月为25.4%。

相比今日头条等竞品，趣头条的市场下沉更明显，也正是抓住了巨头曾经忽视的下沉市场，才成就了今日的趣头条，正如趣头条创始人谭思亮所说，“下沉还是看市场规模和它的渗透率。其实你看三线以下，行业老大的渗透率一直没有超过20%，并没有大家想得那么夸张”。