战投之王：蔡崇信、刘炽平和刘德的精密战争 （下）_风闻

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小米，围城的真相

2018年7月9日，48岁的雷军在11年后第二次站到了香港联交所门口，大半个中国互联网界的领袖都在这位互联网老兵的大喜日子里送上了祝福并付诸于实际行动——其中阿里巴巴集团董事局主席马云，和腾讯公司控股董事会主席兼首席执行官马化腾分别以个人身份认购投资小米，金额在数千万美元至上亿美元不等。

二马的这一小小的举动看似平常，却有着非常值得玩味的背景。

雷军是三人中最早成名，也是三人中唯一做过全职投资人的中国互联网领袖。特别是在卸任金山CEO到创办小米之前的3年多时间里，天使投资人雷军先后投出了UC、欢聚时代、拉卡拉、凡客等一系列顶级项目并创办了大名鼎鼎的顺为资本，但最终又从投资人重新做回创业者——有了小米。

历史上身为投资人的雷军曾因为这样那样的原因错过了腾讯、阿里巴巴的早期投资，且因为疏忽而错失了对张小龙Foxmail的收购案，直到米聊的黄江吉在与微信的那场事关中国互联网未来走向的遭遇战爆发后，雷军才知道张小龙此时已经成了对手。

小米创始团队全家福：左2为负责米聊的联合创始人黄江吉

但令人意外的是小米上市前夕的认购中，雷军却拿到了来自二马的支持，一段英雄惜英雄的佳话仿佛在账户上一串天文数字跳动的背后,诉说着三位领袖长达20年的中国互联网往事。

不过今天，上市后的小米投资部旗下的涉及项目和顺为资本的庞大枝系已被连根带出——仅次于阿里、腾讯的战投帝国已经不再只是一个说法，甚至是连当前小米投资布局最大的IoT生态链自诞生之日起就是为了绕开当时的BAT而精心打造的。

主管小米生态链战投的负责人也并非像蔡崇信、刘炽平那样的投行背景，自己就做过多年投资人的雷军钦点了那位掌管公司产品工业设计的首席产品经理、设计师——小米联合创始人刘德。

刘德

2013年下半年起,刘德从开始组建团队截止今天，小米生态链投资相关企业超过100家。仔细调查、梳理、归纳这些被投公司时，我们会发现几个共同特点：

被投企业创始人和核心团队均与雷军本人，及小米管理团队有密切的关系。

被投企业涉猎的核心业务其产业生态的上下游布局，与阿里巴巴极为类似，带有战略投资的特点。

所有涉及生态链内，乃至链外的被投公司**，在与小米投资的过程中均有顺为资本参股跟投，但顺为资本是一家追求回报率的普通基金。**

小米在这些被投公司的持股比例都很低，几乎没有实际控制权可言。

如果简单的从小米投资的风格上看，对比纯战投且强调控制的阿里巴巴，以及财务投资为主来建立松散邦联以构建生态圈的腾讯时，小米采取了一种50%A+50%T的“中间策略”：

小米当前拥有中国TOP4电商平台的体量与地位，以这个品牌背后的平台流量、曝光和品牌背书作为资本，被投公司对小米供应链和平台的依赖成为控制力的保证，同时采取双向持股的资本策略——即50%顺为基金财务投资持股+50%小米战略投资持股的模式下，未来被投公司在上市后小米能够利用顺为基金从二级市场获得比AT更高的投资回报率。

可是既然持股比例低，又缺乏投票权，当前小米是如何保证对被投企业的控制力的？

1. 首先，控制力的保证来自于被投企业对小米的强烈依赖程度。

“小米和生态链企业的关系，与小米和京东、天猫的关系非常像。一开始的时候，小米是手机品牌的身份入驻的，对这些平台来说小米能带来销量当然要给支持，于是小米很快冲到了这个平台的第一，但是小米实际并非一个手机品牌那么简单，第一、第二、第三圈层不断拓展，小米的SKU越来越多，最终每年的618、双11的最大赢家总是小米，二选一绝对不敢胁迫小米这样的公司，因为平台已经对这样的商家有了依赖，想放弃扶持也已经晚了，而且小米就算不参加大促自己米粉节卖的也照样超过双11或者618的旗舰店销量。同理生态链的内的企业只要还想在小米商城、有品里卖货，就会产生依赖。”

来自小米生态链的一位朋友告诉「朱思码记」，被投公司和小米甚至没有KPI协议的存在，即便是商家想退出小米商城和有品也没问题，当前被投公司和投资方仅仅只是厂家与渠道的关系，而入场券则是双方建立的投资关系。

2. 其次，小米控制力的执行者来自于小米公司派出的两个人：一个名叫“产品经理”，另一个名叫公司负责人。

关于产品经理如何执行控制力，一位生态链企业的产品负责人向**「朱思码记」**叙述了他与小米产品经理之间关系：

这个人非常厉害，只要是打米家和米标的产品必然会有产品经理介入，通常的情况要么是我们去他们这里，要么是他到我们公司来，只要有新品后续要上线，那么3～4个月时间里这个人将会是最终拍板，决定生杀大权的人。

从思路上来说他的目标就是要把你的价格压下来，他主动帮你找一堆性价比更好，更便宜的材料，通过这些产品经理都是供应链出身的人，因为成本下去了东西才能达到BOOM的效果，小米的产品经理甚至专门成立了一个部门。

但是除了米家标意外的产品，这些人就不会介入了，因为我们自己的品牌没办法上小米商城，只能上天猫旗舰店和京东这些电商平台，但是有品方面可以。

产品经理显然更偏重于站在小米的角度思考问题，而公司负责人则是基于被投公司角度，长期充当维护被投企业利益的角色，一旦产品经理和小米生态链企业发生冲突时，这两个角色就会发生PK(Play

Killing)。尽管小米在占股比例和控制权的问题上并没有介入企业日常经营的权力，尽管生态链内企业只有在上线米家产品时才会有产品经理介入，但不得不承认的是这种介入的模式是ATM中资方介入程度最高的。

3. 最后，雷军本人及小米高层的管理团队与被投公司核心团队及创始人之间的千丝万缕的私人关系，保证了投资关系的稳定。

在中国投资界有一个公开的秘密便是雷军爱投且只投熟人——因此雷军错过二马，错过张小龙绝非疏忽或者命运琢磨，而是他一贯作风下的必然结果。所谓衣不如新，人不如故，迄今为止所有被投公司的创始人都曾是雷军本人或者雷军兄弟们的同学、合作伙伴、原同事在内的一、二度好友，而被投公司和小米之间关系基本也都是兄弟相称。来自小米生态链的一家企业的CEO向**「朱思码记」**证实了这种说法：

“我们每年都要开一次小米家宴，这个跟其他公司年会不同，我们是‘家人’而不是合作伙伴，所有生态链里的被投公司CEO的关系都是兄弟。

每一年家宴最有意思的是看大家今年的桌位号，凡是跟雷总一桌的基本都是全网销量排名业绩最高的大阿哥，二阿哥，三阿哥，前几年主要是紫米张峰、智米苏峻、华米黄汪，但去年印象很深的是石头科技的昌敬因为扫地机器人卖爆了就成了大阿哥，家宴他就坐在雷总边上。”

关于小米生态链企业在兄弟中的排名，除了每年家宴的桌次外，更重要的依据在于小米的投资的占股比例。来自另一家生态链企业的CEO向**「朱思码记」**介绍了他们接受小米投资的全过程：

A轮来谈的人是段誉（顺为资本副总裁），然后顺为这边谈完了以后小米投资部马上跟进，占股的时候小米和顺为的占股比例基本是持平的，也就是说对外很多人对外宣称小米占股30%，实际上是顺为15%+小米15%。有的是小米先谈，然后顺为跟进，但基本上都是顺为与小米共同1：1持股的模式。我们确实是生态链内企业，但只是15%生态链的成员，这个比例决定了目前的地位，这是一条ROOT。

地位决定了分到的资源，资源决定了销量和曝光，而上述两者综合起来直接影响的是这家被投公司的估值和发展前景。当前小米对外投资基本可以分为两大框架：

生态链内：隶属于刘德直接管辖，以消费级产品为主，围绕小米商城和有品平台，及其他电商平台。划分为三大圈层，第一圈层为手机相关周边——如紫米的充电宝、1MORE耳机等，第二圈层为智能硬件——如华米智能手环，石头科技扫地机器人，视感科技智能吉他等，第三圈层为生活耗材——最生活毛巾，米家签字笔等。上述链内企业按照持股比例排序，比例最低为5%，至10%，15%不等，只有一例全资并购——九号平衡车的母公司Ninebot并购了美国SEGWAY公司。

小米生态链链内圈层示意图

生态链外：隶属于CFO周受资的团队管辖，涉及游戏、内容、文娱、硬件制造商，与顺为资本的关系极为密切，但与生态链内产业并无直接关联，财务投资目的为主。

小米的这种不强调控制但让被投企业依赖的战投模式显然避免了“阿里式投资”的负面标签，利用顺为基金的关联公司身份，也不至于像腾讯那样因为大量财务投资而被人诟病其投行化而丧失核心竞争力，但这样的中间路线对于被投公司和小米公司来说真的是最好的选择么？如果存在问题，当前被诟病的方向和未来面临的危险又将是什么？

1. 首先，小米对生态链的投资是否能真的满足被投公司对资金的需求？

来自一位生态链的企业负责人向**「朱思码记」**介绍，小米将进入生态链的硬性标准设定为投资，而能够进入商城的产品只有两种：1.米家标 2.米标。

假设这家公司其所在公司完成了500万元，占股5%的投资后，由于被投公司必须生产新的米家或米标产品，其铺货到集采模式的小米商城时，价值500万元融资款的货品会被再次抽回到小米手里，而小米商城又必须长期保持有货状态，一来二去实则等同于拿5%的股份换了一张生态链的入场门票。

当前采取POP商城入驻模式的有品团队与直采模式小米商城之间处于强烈竞争关系

2. 其次，小米品牌影响力如此强势的同时给生态链是否也带来了负面效应？

此前，业界把雷军和他多次推崇并学习效仿的COSTCO模式作为零售业同僚研究与探讨的对象并研究了多年，但事实上COSTCO身为供应链企业在为消费者降低自身毛利率的同时也极大的削弱了合作伙伴，特别是用高额订单削弱合作品牌的利润的问题，且最终再由类似Kirland那样的自营品牌完成对这些合作伙伴的最后一击。小米生态链一家智能硬件厂家的CEO认同了这个说法：

“今天，其实很多链内企业对小米多少是有点怨言的，陈小平（云米科技CEO）有一次跟我们说的话其实很有道理——小米只能拿来开头炮。因为你看华米就是抱着小米结果抱过头了，自己业务都被带偏而且被牵制了，依存度越来越高，导致自己的手环卖不掉，整个行业都被自己做的东西干趴下了，现在只能默默靠小米出货，几乎就是血汗工厂了，当然紫米情况也一样。

对我们的教训就是不能过于依赖小米平台，跟小米做生意逻辑就是要远离他的核心区域，鼠标、充电宝、数据线、小米平台对这类产品就像黑洞一样把你公司吸进去，直到你脱不了身为止”

上述问题也有一些不同意见。由于企业自身无法控制生态链内极大销量和海量曝光的诱惑，而将问题抛向小米太强大的说法是站不住脚的，事实上在今天小米生态链内仍然也有保持自己品牌和米家品牌双赢的案例，据多位链内创始人指出当前出货比例为1：1，又刚刚完成上市的1MORE耳机便是值得效仿的正面案例。

“其实很多链内的企业未来要做调性大牌的话，生态链这种把价格往死了压，然后大量出货的模式很难在将来帮他们提升客单，增值空间除了耗材就是那些小东西，不过现在生态链也有部分玩家换了一个新思路就是借小米来侵占市场，然后这个产品通过其他软件来变现，这个想法也是小米目前决策层特别希望看到的，毕竟真正赚钱的部分还是增值业务”

同样来自一家生态企业的负责人指出，当前小米生态链内一家专注乐器的智能硬件厂家——开发Populele尤克里里的视感科技就是通过教学课程的增值服务进行利润创收的代表。

3. 雷军长期以来的贯彻的投熟人策略是否会为腐败和关联交易提供温床？

“很多老人，雷总的老部下，公司老的产品经理最近都出去创业了，现在情况是他们带着一个内部孵化的产品，然后离职了变成外部被投公司了，这个就是个问题了——大家知道雷总是喜欢投熟人的，既然你离职创业且知道集团喜欢认识的人，那是不是可以串通一气了？

之前链内有个老人手机的项目，说实话产品很不好，定位低于红米了明显做不起来，但是创始人跟了雷总很多年，雷总素来有情有义就不断的帮不断的救他。可是这是不是在给外界一个暗示？

一位接近小米管理层的朋友向**「朱思码记」**透露，在上市后小米内部架构发生了一次新的架构调整，此前由尚进掌管的互动娱乐部门被拆分成了互联网1、2、3、4部，而作为雷军心腹的尚进在此次调整后被调往其他业务，这仅仅只是所有互联网公司在上市后人员动荡的一个征兆。

小米生态链企业CEO与小米核心团队关系示意图（非官方）

随着上市后，部分老员工的套现离场，未来大量来自前小米的创业者将出现在创投圈，而对于小米投资部而言如何控制并处理好投资者关系，特别是在处理前员工与公司关系的问题上，恐怕将是对雷军和其管理团队在内的一次重大考验。因为在处理这个问题上，阿里巴巴、腾讯、百度等大厂也同样存在类似的隐患和顾虑，但身为创始人认人为亲的问题上相比AT，小米更为严重，其后果也更为可怕。

“生死看淡，不服就干。”

刚刚过完49岁生日，从来都是忠厚长者形象的雷军极为罕见在红米新品发布会上发飙了。正如生态链企业的多位CEO所讲的那样，当前刘德、雷军、周受资最担心的并不是像阿里那样关注自己投资风格对被投企业未来发展的好坏，亦或是像腾讯那样关于投行化的质疑，小米当前的局面更为危险——身为最核心业务的手机究竟能否抵抗来自华为的竞争？在苹果都在中国开始走下坡路的寒冬里，自主品牌还能否杀出一条血路？或者更赤裸裸的问题是MIX 3究竟能不能卖出更好的销量？

今天小米的战投如同一个围城，城外的人想进来，城里的人想着出去。它像毒品一样充满诱惑且让人深陷其中无法自拔，让城里的少数人敬而远之，并试图追寻出城的捷径，但依然无法阻挡城外多数人不顾一切的涌向内城甚至翻墙而入，其原因仅仅是因为它那高耸壮美且越筑越高的城墙。

但对于一个帝国来说，它的进步是不断的推翻昨天的尝试，它的成功则是推翻自己曾经高耸旧城墙的过程。

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怒海争锋

2019年1月22日，锤子科技全资子公司锤子科贸（上海）有限公司法人代表由罗永浩变更为温洪喜，与此同时锤子科技部分员工也正在紧锣密鼓地改签字节跳动的劳动合同。尽管6天前聊天宝APP的发布现场，蚂蚁金服的LOGO打在大屏幕上仿佛又强烈暗示着什么新故事，但至少可以肯定的一点：罗永浩与ATM投资部之间的纠葛可以算是告一段落了。

但ATM在投资领域的争锋还远没有结束，好爸爸还是坏爸爸的争议还在持续。

阿里这边，2019年Q3财报中披露饿了么与口碑合并成立了新公司，并与软银及其他投资者一道完成了独立融资——寒冬之际备足粮草弹药显然是准备来年接着跟王兴打持久战，只不过今天看到30亿美元却不知为什么总听着像给美团展示“30块银币”那样意味深长。

腾讯这里，先前推出了包括微视、下饭、闪咖、速看、DOV、MOKA、猫饼、MO声、YOO视频在内的10余款短视频APP试图用数量优势进行补位的策略无法达到预期目标后，微信团队的“视频动态”成了一种全新的分流策略。特别是1个月内微信从7.00版本已经迭代到了7.03版，四次更新和张小龙1月初4个小时演讲背后彰显的是白马骑士补位的决心。毕竟错过Musical.ly的腾讯投资部，今后不排除会面临10.8亿微信用户教其做投资的风险。

小米这儿，股价下跌30%迫使小米分两次回购共计1594万股，却仍然收效甚微之际。于是一声不服就干的怒吼之下，小米创始人之一的林斌默默把玩起全球第一款柔性屏手机的视频一度让人惊掉下巴，而雷军又前脚贴后脚的在年会上宣布5年投资100亿元入主AIot，使得原本ATM战投混战的局面下，又把早已ALL-IN 人工智能的百度重新拉回视野。

成功的捷径通常只有两个，一个是有个好爸爸，另一个是有一身好本事。

ATM投资部的话题之所以能够吸引到如此之高的关注度，核心问题是在于为数不少的创业者内心仍然渴望好爸爸的心态作祟。直到有一个作死创业者出现，就像那个自己买了球赛门票却对着曼联国王大声叫骂的水晶宫球迷那样，直到被暴怒的坎通纳用夺命剪刀脚飞踹后，方才明白那句法国人发明的至理名言：

海鸥跟着拖网渔船飞行，那是因为他们以为沙丁鱼会被扔进海里。

坎通纳多年后回忆起这件事情称自己曾感到十分的懊悔，原因竟然是他觉得自己那一脚踹的还不够狠。

参考资料：

《腾讯传》吴晓波著

《小米生态链战地笔记》小米生态链谷仓学院

2019年广州微信公开课-现场访谈速记

2016年蔡崇信&耶鲁大学法学院访谈视频（英）

朱思码记（ID：zhusimaji88) ，专注剖析电商零售行业，解读人物，重读行业事件。