Stitch Fix使用类似Netflix的算法帮助客户找到他们的风格 - 彭博社

卡特里娜·湖，Stitch Fix的创始人兼首席执行官。

摄影师：杰克·斯坦格尔告诉一位四十多岁的女性她应该穿连体衣——这种传统上由小孩穿着的短裤和衬衫的组合，确实需要勇气。不过，这正是36岁的卡特里娜·湖，在线零售商和造型服务Stitch Fix Inc.的联合创始人兼首席执行官，在六月初为一位客户挑选衣物时所做的。除了连体衣，湖还添加了一件花卉裹身上衣、一件背心、红色短裤和一条裙子。“当我们的算法向我推荐一件连体衣或跳衣给一位40或50岁的人时，我完全信任它，”湖谈到她在选择服装前咨询的基于统计的数据驱动程序。她说，人类的偏见会建议反对这个单品。

彭博社商业周刊Bogg Bags，拖包的Crocs，如何赢得美国妈妈的青睐减税自我偿还及其他童话故事印度腐烂的米饭引发对莫迪食品政策的不满美国芯片引导的俄罗斯导弹击中了6岁女孩消除偏见是Stitch Fix成功的重要部分。以20美元的费用，该服务根据对客户品味的了解，而不是根据他们的年龄或邮政编码，向客户邮寄衣物。在过去的一年里，Stitch Fix表示，310万人，主要在美国，使用了其服务。在6月5日，服装行业经历了糟糕的盈利季节时，该公司报告其第三季度（截至4月）收入为4.089亿美元，比去年同期增长29%。它还公布了700万美元的净收入。分析师曾预测损失230万美元。Stitch Fix预计今年收入将上升至15.8亿美元，高于2018年的12.3亿美元。

最近的结果帮助股价上涨到约30美元，但在此之前，该公司在投资者中一直难以销售，他们表示怀疑它能否继续以稳定的速度增长。去年年底，当Stitch Fix报告的收入低于预期时，其股价暴跌至不足17美元。零售巨头亚马逊公司刚刚侵入Stitch Fix的市场：它推出了Prime Wardrobe，一项让Prime客户可以免费试穿衣物的服务，并开始测试Discover Your Style，一个提供个性化购物推荐的程序。

陷入困境

Stitch Fix股价

数据：彭博社整理

Lake表示，Stitch Fix相对不寻常的服装销售方式使得赢得投资者的信心变得困难，这让她感到沮丧。“我们做了我们告诉华尔街会做的事情，”她说，并补充道，随着投资者看到她能够交付，她应该能赢得他们的信任。Stitch Fix于2011年开业，并在近两年前在纳斯达克上市，股价定为15美元。

“他们最大的问题是客户留存，”Forrester Research的零售分析师Sucharita Kodali说。Stitch Fix可以鼓励客户增加送货箱的频率，增加每个箱子里的物品数量，或调整定价。“他们可能已经尝试了所有这些，而这有一个自然的限制。”

33岁的梅根·朗是俄亥俄州奥伯林学院的音乐理论家，约六年前在需要专业服装时尝试了Stitch Fix。起初，她感到非常兴奋。这些物品，包括她仍然经常穿的棋盘格外套，合身且符合朗所追求的“轻微的预ppy风格”。她表示，多亏了Stitch Fix，她现在对自己的风格有了更好的认识，并在独自购物时感到更自信。她大约在两年前停止使用该服务。

但是对于每一个梅根·朗来说，就有像南希·韦斯特这样的顾客，她在一年前尝试了这种“变革性”的服务，至今已经收到了大约10个包裹。“只有当我开始使用Stitch Fix时，我才意识到穿得体面能让我感到自信有多大的不同，”这位52岁的波士顿地区自由撰稿人说。她的造型师完美理解她对“适合年龄、休闲和可爱”的要求，通常她会保留每个Stitch Fix系列中的两到三件物品。

顾客——主要是女性，尽管公司也为男性和儿童提供服务——在填写风格档案后收到他们的包裹，以便Stitch Fix能够了解他们的喜好。为了20美元的造型费用，他们可以获得五件在他们价格范围内的选择，这些选择是由造型师根据算法的建议挑选的。他们可以购买自己喜欢的物品并退回其余的。（20美元的费用会抵扣购买价格，用户购买盒子里的所有物品还会获得折扣。）一个人使用服务的次数越多，服务就越能准确把握她的风格。

如果这听起来有点像Netflix，那是故意的。流媒体服务的前数据科学副总裁埃里克·科尔森于2012年加入Stitch Fix，担任首席算法官。（他现在是名誉首席算法官。）正如Netflix Inc.有时会以一部电影为基础推荐看似无关的另一部电影，Stitch Fix则查看详细属性，以确定一个通常喜欢保守剪裁西装外套和连衣裙的顾客可能会在下一个订单中选择一件黑色皮革摩托车夹克。（意外的联系：她最近购买了更多混合印花和图案的衣物，表明她有更前卫的倾向。）

湖在本科时就对这种专业知识产生了兴趣。作为一个数据迷，她在斯坦福大学撰写了关于计量经济学和健康结果的荣誉论文，因此可以在谈论“多元回归”的同时提到“波浪边缘”。在大学毕业后的一份咨询工作中，她与EBay Inc.合作，看到即使是最大的统计数据宝库，如果没有正确的组织和分析，也缺乏力量。“他们有大量大量的非结构化数据，真的很难解析并使其有用，”她说。“解锁这些数据是非常困难的。”当她在哈佛大学攻读MBA时，在剑桥的公寓里创办Stitch Fix时，她知道自己需要在数据和风格上同样重视。（联合创始人埃琳·弗林在2012年起诉公司，指控违反合同和不当解雇；该案件于2014年和解，弗林不再与公司合作。）

Stitch Fix从一开始就收集与客户相关的重要信息，首席运营官迈克·史密斯（Mike Smith）表示，他曾在Walmart.com工作。“他们告诉我们他们的胸围尺寸，”他说。“他们告诉我们一条裤子在大腿上的感觉。”这些小细节帮助公司完善对客户喜好的理解，吸引他们回购并增加消费。

Stitch Fix并不通过客户每年购物的次数来定义“高质量客户”，而是通过他们的消费金额。公司旨在提高每位客户的年均消费：目前为467美元，六个月前为443美元。对每个订单客户消费的关注是Stitch Fix今年早些时候扩展到英国的原因之一，这是其首次进军美国以外的市场，尽管由于英国脱欧造成了不确定性。那里的消费者在线购物的频率稳定，并不期待美国客户所寻求的深度折扣。

另一个吸引顾客消费更多的挑战来自于管理算法推荐产品的实际供应。“库存流动糟糕，没人关心，”一位来自克利夫兰的造型师在今年早些时候的职场评价网站Glassdoor上写道。该公司表示正在采取措施改善热门服装的可用性。

至于对零售杀手亚马逊的恐惧，Lake过去曾谈到，尽管亚马逊有数百万件可用的服装，但这家在线巨头无法确定哪些服装最适合每位顾客。她说，这是Stitch Fix解决的问题。通常，她将抨击亚马逊的任务留给Smith。“我们不在云端，我们不在物流行业，我们不在电影制片厂，”他在对竞争对手众多业务线的微妙讽刺中说道。“满足期望将继续有助于这个故事。”