爱分趣：用免息分期激活信用卡优质用户

上海2018年12月6日电 /美通社/ -- 免息分期并非新生事物，无论是电商平台、银行网上商城，或是线下销售，都可见类似的促销手段。不过，银行和电商平台往往将只其视为拉新导流或促销的方式，却并没有意识到这或是一种可行的商业模式。作为国内首家信用卡免息分期消费平台，爱分趣电商平台凭借其对信用卡免息分期支付模式的敏锐嗅觉，瞄准中青年优质信用卡用户，成立短短一年时间已获得上市公司领头的A轮融资。爱分趣区别于传统银行信用卡业务和第三方互联网支付业务的创新商业模式，在电商领域可谓独树一帜。

《2018年信用卡行业报告》显示，截至2017年末，我国信用卡累计发卡量7.9亿张，当年新增发卡量1.6亿张，同比增长25.9%。中国信用卡的人均持卡量有所提升，达到了0.57张，创下近年来新高。

据报告统计，信用卡消费群体多为年轻人，其中21-40岁的持卡用户人数最多，占比达总持卡量的85.5%，而网购成为信用卡的最大用途，占比高达43.73%。在经历了重重冲击之后，信用卡业务似乎有望迎来新的希望。

国内信用卡数据远低于美国，是什么限制了发展

2016年中国人均信用卡持卡量为0.31张，即便是北京、上海等一线城市，人均也不过1.2张，远低于美国人均2.9张。在此之前，美国的人均信用卡数量还要更高，10年前次贷危机之后，人们为了防范风险有意识地减少了持卡量。即便是2017年的最新数据，国内人均持卡量0.57张，也和美国市场有着非常明显的差距。两相对比之下，很显然国内的信用消费仍处于较低水平，具有较大的增长潜力。而制约其发展的因素有：

1、国人的传统观念不利于信用卡消费，消费意识有待于提高

在商业市场上，企业和品牌最难的不是与对手竞争，而是很难改变大家的消费观念和消费习惯。中国历来的理财传统是量入为出、未雨绸缪，因此信用卡这种寅吃卯粮的做法常常被人所不齿。传统观念在以前并没有错，当时社会尚未建立起系统的保障机制，使得人们必须考虑健康、教育、养老等未来的种种风险，从而让中国用户更倾向于储蓄。

如今情形发生了很大改变，社会保障机制日益完善，未来的不确定性大大减少。人们可以通过合理使用现代化金融工具，来满足自己的物质生活需求，达到提升生活品质的目的。但传统观念不太可能在一朝一夕改变，需要较长的时间来引导，信用卡消费市场的增长注定也是长期培育的过程。

2、第三方支付的兴起挤压了市场空间

信用卡在国内生不逢时，刚进入市场恰逢用户的经济能力有限和消费观念有待于培养；当有所好转时，却又遇到第三方支付借移动互联网的到来而兴起。蚂蚁花呗和京东白条等类信用卡产品，迅速通过自己第三方支付平台的天然优势，近水楼台先得月而占据了相当的市场份额。

由于它们和信用卡之间为替代品的关系，此消彼长，导致信用卡的市场受到了挤压。比如在2015年，国内的银行卡人均持卡量增长9.62%，但信用卡人均持卡量却同比下降了近15%。主要原因就是，这一年蚂蚁花呗、京东白条的业务快速增长，不少用户因此转投互联网产品怀抱而减少了信用卡消费。未来，银行信用卡和第三方支付类产品之间的竞争，仍将会一直延续下去，不得不正视。

3、利率市场化不足，无法激发用户消费动力

信贷利率就是信用卡消费产品的价格，而每个消费者对于产品价格的接受能力是不一样的。从理论上来说，个性化利率是实现市场和利益最大化的办法，它可以最大程度地促进每个用户的消费需求。尽管近年来信用贷款利率出现了市场化的动向，但整体而言仍比较固化。只是通过用户资产、年龄、收入水平等状况，粗略地将用户划分为几个等级，主要实行额度管理以控制总体风险，而非个性化利率来促进个体的消费。传统的粗放式运营思维已经不太适应当前市场发展的现状，有待于改进。

《全球支付报告》显示，2017年度中国内地最受欢迎的支付方式分别是：电子钱包（62%）、信用卡（10%）、银行转账（8%）、以及货到付款（8%）。报告预测，银行转账未来将超过信用卡成为中国市场第二大的线上支付手段。这意味着国内的消费者越来越青睐支付宝、微信支付和银行转账等支付工具，而信用卡面临着可能被渐渐冷落的危机。

免息分期，能否激活更多信用卡用户

当前，国内银行正在向零售业务转型，其中信用卡业务是零售业务的重点，关乎转型的成败。招商银行被视作国内零售业务转型做得最好，其信用卡业务各项数据的综合表现也最佳。2017年，它以第三的发行量拿下了信用卡消费市场的第一名，消费金额29700亿元远超其他对手。

于是各大银行纷纷大力提高发卡量，仅2017年新增发卡量1.23亿张，目前累计发卡过亿张的银行就有三家。但在如何鼓励用户增加信用卡消费上，国内银行却整体上表现得有些乏善可陈。主要是两个方面的原因：

*一方面，信用卡业务收入结构单一，仍以信贷利息收入为主，而商户回佣收入受限于低费率难担大任。*国内消费行业的毛利润率普遍较低，要求降低信用卡手续费率的呼声一直很高。最终促使国家发改委、央行2016年联合发布了《关于完善银行卡刷卡手续费定价机制的通知》，下调刷卡手续费费率，实施上限管理。新规实行后，大多数行业手续费率大幅下降，其中酒店餐饮业甚至下降了52%。这样一来和欧美成熟市场相比，国内信用卡的商户回佣率处于绝对低位，回佣收入跌至行业总营收的10%。由于回佣率缺乏操作空间，信用卡行业在B端市场很难搞差异化经营，因此无法建立起以回佣收入为主的盈利模式，只能依靠信贷利息收入一条腿走路。任何利率的折扣，都有可能造成收入和利润的减少，因此大家都比较保守。

*另一方面，信用卡业务模式固化，缺乏创新，在第三方产品面前没有什么优势。*当前各大银行提升了对信用卡业务的重视程度，但多数只是把精力放在了发卡数量上，希望通过发卡数量增加来实现营收和利润的增长。而在个性化服务、消费场景拓展等精细化运营方面，大部分银行尚未重视。比如利率市场化，第三方支付产品就走在了信用卡的前面。它们依托大数据和先进算法，可以为不同的用户提供不同利率的服务，信用越高的用户利率越优惠，从而促进了消费增长。

想要和占据优势地位的第三方支付竞争，信用卡行业必须有更好的业务模式。近年来，银行业也做了一些尝试。围绕着信用卡用户拓展本地生活场景，增加用户的消费需求。近年来，国内各大银行卡纷纷发力网上商城，而招行信用卡中心的掌上生活则更进一步，把用户的消费场景扩展到了线上线下的方方面面。目前招行掌上生活APP的月度活跃用户达到3000多万，成为了其信用卡消费一个稳定的超大流量入口。

同时，第三方市场的免息分期、代偿等新型业务形态也应运而生，其中免息分期市场潜力巨大。尤其对于一些客单价较高的商品而言，免息分期降低了消费者的购买门槛和付款压力。对于消费者来说，分期消费就应该是免息的，免息分期应该成为新兴的消费业务，甚至是一种生活方式。因此，爱分趣商城的所有商品和服务，均支持信用卡免息分期，在众多电商之中可谓是独树一帜。

爱分趣的价值：商业模式创新带来多赢

爱分趣针对中青年优质信用卡用户，推出了国内首家信用卡免息分期消费平台。这也正好与《2018年信用卡行业报告》的两大趋势相吻合：20-40岁中青年是信用卡的主流用户，而网购是最大用途。

不过，爱分趣没有一味拥抱年轻用户，而是通过销售品牌调性和商品价格来筛选用户，将目标用户锁定为中产人群和他们的家庭。这么做是有根据的：《2018年信用卡行业报告》显示，31-40岁信用卡用户，因为收入稳定和征信较高，人均消费额度为68.6万元，几乎是21-30岁信用卡用户的两倍。

免息分期的商品和服务一直就存在，但通常被平台或商家用作限时的促销导流工具，并没有成为新兴的销售方式。各类免息分期的信息分散在各处，消费者想找到自己需要的商品和服务非常困难。爱分趣平台将这些商品和服务聚合在一起，提供一站式服务，大大降低了寻找免息分期商品和服务的机会成本，从而为用户创造了新的价值。这是一个创新的商业模式，将为多方带来共赢：

*1、爱分趣本身并不做支付，自然也不会提供所谓额度、增加信用风险，而是引入银行信用卡支付作为平台业务的支付手段。*花呗、白条与信用卡是替代品关系，而爱分趣与信用卡两者是互补品。因此，双方合作产生共赢，银行信用卡为用户提供支付手段，爱分趣为用户提供商品和服务，共同完成对用户的交易服务。更准确地说，爱分趣平台可以视为是银行信用卡的一个流量入口，为后者带来结算业务的增长点。

*2、对于平台商家来说，平台通过价格、信用等级等进行筛选，为它们提供了精准用户群体，增加了销售收入和利润。*免息分期的一大好处，可以降低用户购买门槛，促进市场需求。以苹果最新发布的iPhone Xs为例，京东等商家就是通过6期/12期免息的支付优惠手段来扩大需求、促进销售。免息分期让商家获得了更多的增量成长，而不是零和式的销售转移。同时，爱分趣的精准导流，使得商家获客的流量成本大幅降低，而转化率却有着显著提升。

*3、免息分期给用户带来了实实在在优惠，同时不会破坏品牌的价格体系。*一提到竞争，人们就会想到价格战。价格战对于发起的商家来说自然是有利的，它们可以从其他对手那里抢到更大的份额。但是对于品牌来说，价格战却让整个销售体系的利润大大削弱，并损害品牌形象。而免息分期作为支付手段，在不影响成交价格的前提下促进销售，是品牌方所乐于见到的。

抓住年轻用户，和他们一起成长

新浪财经发布的《2018年信用卡行业报告》显示，年轻人正在成为信用卡消费的最大人群，这给了信用卡行业新的希望。与父辈们相比，他们的消费观念大为不同，他们敢于提前消费，更加享受生活。只是，紧盯着他们的远不止银行信用卡行业，还有第三方支付等其他对手，需要做的是为他们提供更好的服务。

年轻用户的信贷消费理念基本建立，他们乐于通过信用卡分期来提升生活品质，但对于信贷产品价格具有较高的敏感性。作为伴随着互联网而生的新生一代，互联网产品免费的观念与之俱来：既然我都愿意花钱购买商品和服务了，为什么还要承担利息支出呢？只要能解决这个痛点，信用卡业务就有望抓住年轻用户，和他们一起成长相伴。

爱分趣的免息分期模式，迎合了年轻用户的消费心理，有望成为未来年轻人的新选择。免息分期，有利于爱分趣持续培育更多的未来用户，长远来看，其模式创新的价值将有望不断强化提升。

事实证明，中国的信用卡用户并不是缺乏消费潜力，而是有待于挖掘他们的潜在需求。国内信用卡基数已经足够大，人均持有数也在稳定增长。接下来就是如何为用户提供线上线下的全流量、全场景服务，让信用卡消费真正成为持卡人的生活方式。只要建立起可行的商业模式，就能激活沉睡的信用卡优质用户，通过服务他们获得相应的回报。由此可见，爱分趣为此模式提供了可行性的样板，前景值得期待。