市场低迷基金公司压缩销售成本 销售人员调整思路

中国基金报记者 刘芬

行情持续低迷，尽管不断有政策暖风吹向市场，但仍未缓解基金销售之困。基金公司不得不压缩销售成本，部分从业人员陷入迷茫。

部分公募压缩销售成本

本报上周报道由于权益市场低迷，基金销售困难，部分公司淡化甚至取消了权益类基金销售考核。记者进一步了解到，还有基金公司开始压缩销售成本，有基金公司要求销售人员减少出差。

多位基金公司市场部人士告诉记者，销售费用紧张，公司要求控制成本。 “压缩成本是必然的。”华南一家中型基金公司市场负责人表示。每一次牛熊转换都很艰难。牛市偏营销，主要是做好宣传；熊市偏销售，底层营销更关键，熊市的工作力度更大。”

相比之下，严峻的市场让中小型基金公司更加艰难，特别是管理规模在300亿以下的基金公司更要过紧日子。业内人士指出，300亿规模一般是公募基金的盈亏线，低于300亿规模的基金公司缩减销售成本是必然选择。记者了解到，计划缩减销售成本的基金公司产品线相对单调，当前市场追捧ETF，旗下既无ETF产品也缺乏绩优产品的基金公司销售很难打开局面。

销售人员调整思路

记者了解到，面向不同渠道的基金销售也承受着不同的压力。公募基金的销售格局近些年发生了很大变化。直销方面，从之前的以渠道销售为主发展为渠道与机构销售及互联网销售并重。渠道销售与互联网销售重在零售，机构销售则主要面向专业金融机构理财资金。一位从事基金销售多年的销售负责人告诉记者，机构销售不同于渠道销售，面对的是专业投资机构和专业投资经理，机构销售难度更大。近两年来，机构销售的需求越来越大，不少渠道销售人员转型去做机构销售。但是机构销售受政策影响很大，尤其是资管新规实施以来，不少机构销售受到限制，业务人员相当茫然；而且，机构销售也受制于公司平台规模，大公司的机构销售有平台溢价效应，工作比较容易开展，而小公司的机构销售业务很难开展，尤其新成立的基金公司，投研能力及业绩都未得到市场认可。

再看代销方面，最初是以银行渠道为主，后逐步发展到银行、券商、保险、第三方销售并存，随着蚂蚁财富、天天基金网等互联网销售平台的发展，部分基金公司倾向于互联网销售，互联网金融业务也成为决定基金公司资产管理规模大小以及排名的关键因素之一。

上述华南基金公司市场负责人认为：“弱市要布局，强市要控制风险，互联网销售主要面向‘小白’，缺乏差异化产品。机构销售侧重于解决方案，因而投资能力以及产品布局更为重要。渠道销售客户定位很重要。因为很难和互联网渠道争客户，而是要通过提供个性化方案，通过提升专业服务来体现价值。”另一位销售人士表示，互联网销售适合资金量小的客户，投资金额较大的客户需要专业的理财顾问，未来或许会出现类似家族理财办公室的个人理财工作室，提供一系列定制化、个性化理财服务。

今年异常艰难的市场使大量基金销售人员“找不到方向”。记者了解到，有的销售人员选择辞职读书；也有基金销售人士表示熊市更要练好内功，做好日常的客户服务，等待春天。