800万保险业务员生存状况首次披露

首份保险业务员大样本调查出炉

日前，北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2018中国保险代理人基本生态调查》，这是行业首次针对国内保险从业人员，进行大样本线下调查，调研期间为今年4月和5月，共计收回问卷13884份。其中，纸质问卷13427份，网络问卷457份，经过手工录入后的有效问卷达到10399份，有效率为74.9%。

受访者来自北京、上海、天津、重庆、黑龙江、吉 林、辽宁、河北、江苏、浙江、福建、江西、安徽、山东、湖北、湖南、广东、广西、海南、四 川、云南、贵州、新疆、青海、西藏等18个省、 4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。

7成保险业务员是女性

问卷反馈数据显示，我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主，学历偏低，男性成长性强”。

从整体上看，保险营销员中有71%是女性， 男性占29%。学历以大专为主，约占40%， 而学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市（35.7%），省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。

从年龄上看，25岁～45岁的营销员占据主体地位，近80%。从性别的特征差异上，男性保险营销员可能具有较强的成长性。首先，男性的学历一般较女性营销员高，男性在大专及以上的学历上都比女性的比率高。另外，男性营销员整体更年轻，35岁以下的占到了62%。随着时间的推移，男性从业者的比重势必逐步上升，且更能应对专业度日趋增强的行业要求。

从地域上看，相对于地级市和县乡，直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，对于保险营销人员的要求也将日益提高。

女性选择保险行业因“时间自由”

调查非常关注保险营销人员的自我评价、职业满意度、工作压力等心理活动情况，因为这些因素将直接影响到工作绩效。调查结果显示，营销员群体“工作满意度高，但有压力，渴望学习提升”。

80%的女性业务员从事保险行业，最重要的原因是时间自由，其次则是行业具有较大的发展前景，但近80%的男性选择保险行业，是因为发展前景广阔。

由于时间自由，工作节奏可以自己调控，保险业务员整体对于工作的满意度比较高， 70%的受访者对工作是满意或非常满意。

困惑：专业能力不够和社会地位低

同时，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力。感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看，这种压力是良性的，并没有影响到从业者对自身工作的基本态度。

在职业前景方面，保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。

另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，认为保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。事实上，解决了行业专业度的问题，这些困扰也就迎刃而解。

多数人每天工作6至8小时

保险销售工作主要是自我驱动，保险营销员自发决定工作的时长与强度，以及客户的拓展与经营。“工作均衡，熟人拓展”，描述了营销员工作的一般特点。

调查显示，保险营销员在工作日的营销时间多集中在6小时左右，超过8小时的只占13%。每天的平均拜访次数集中在1次～3次左右，占比72%。

而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后，会选择放弃。总的来看，保险营销中介工作，能够比较好地平衡工作与生活之间的关系。

主要通过熟人获客

营销员获客最主要的渠道是缘故，即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于“缘故”（即熟人），紧随其后的则是转介绍渠道。这两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。而虚拟的网络渠道占比最低，这正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作。

对于不同年龄段的保险营销员，缘故与转介绍都是主要获客渠道。而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比，通过互联网获客的比例最高，这一趋势值得关注。

从调研结果看，只有不到15%的人认为自己在销售产品时，带有较大的个人功利性， 绝大多数营销人员都是以客户的利益为导向。

同时，为了维护客户关系，营销人员会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般是5%～15%这样一个比例。66%的受访者都是在此区间。

一半业务员月收入6000以下

约40% 的保险营销员年完成保单数为12件～24 件，占比最大。从收入上看，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。

这一结果与样本中新人(营销工作年资13个月以下)比重较高(40.9% )有关。2015 年取消保险营销员考试准入门槛，导致了新人入行人数大增，从而拉低了行业平均业绩指标。如果分析剔除新人之后的子样本，各指标均有所上升。所以，对于新入行的保险营销员来说，通过学习提升，提高业务能力与收入，空间还是很大的。

800万营销员的平均年资为3年左右，相对较短， 行业流动性大。

业务员通过5年时间在行业站稳脚跟后，通常都能获得较高的收入。调查显示，从业5年以上的业务员，大部分都能做到收入过万，更有超过20%的业务员已经做到了月入2万以上；在工作10年以上的人群中，年完成保单数超过24件的比例达到63% ，月收入1万以上的则占到65%，月入2万的达到了40%。

工作十年的业务员40%月入过2万

平同是保险业务员，有人月入几千，有人月入几万，差别为什么这么大？成绩优秀的业务员们都有哪些共同点？

为了发现绩优保险营销人员的工作特征，这份调查研究了月收入在2万元以上的营销人员子样本， 这群人共占总样本数的9.2%，平均年龄为40岁， 比行业平均年龄多了4岁，行业积累更久。

随着年资的增长，绩优营销员的比重也越来越高。行业整体而言，有10年以上年资的营销员占比不到10%。但在绩优营销员群体中，10年以上年资的接近40%。

从工作地点看，绩优营销员中在直辖市工作的比例大大超过行业总体水平。直辖市一般代表了较高的经济发展阶段，随着其他城市的发展升级，对保险营销员素质的要求也必将水涨船高。

绩优营销员在工作日的营销时间明显高于行业平均水平，8小时以上的占比为27% ，高出行业15个百分点。

在工作日平均拜访次数方面， 绩优营销员和行业平均水平差异并不太大，这说明每次拜访的质量更为重要。

不过，绩优营销员的抗挫折能力明显较高，有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃，高出行业平均水平12个百分点。

此外，绩优营销员在客户关系经营上的投入明显高于行业平均水平， 并且更善于通过树立口碑来提高自己的营销覆盖。

保险业务员人数接近饱和

2014年保险营销员入职资格考试取消后，行业从业人员一度出现大幅增长，到2017年底已经超过800万，意味着200人中就有一人在从事保险代理。800万否是否是行业从业人数增长的临界点？

报告显示，在发达保险市场，保险营销员约占城市人口的1%，参考发达市场经验，我国800万保险营销员数量已经接近饱和，再出现大幅增长已经比较困难。

不过，保险行销集团保险资讯研究发展中心院长陈嘉虎认为，800万中包含不少出勤率低的业务人员，如果引进有效业务员（Real Agent）的概念，代理人增长空间仍然非常大。

北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚表示，尽管中国保险业持续快速增长，但当前的保险覆盖范围距离发达国家和地区仍有不少差距。2017年底，中国保险密度为2631.6元，保险深度为4.4% ，均大大低于世界平均水平，中国保险业未来仍具有良好的成长潜力， 相应地，我国保险中介市场仍然大有可为。