三季度五险企产说会忽悠客户被重罚 常用套路不灵了

青海保监局最新下发的处罚函显示，某大型险企青海分公司召开的6场产说会（保险产品说明会）均存在销售误导行为。实际上，据《证券日报》记者统计显示，今年三季度共有5家险企及相关负责人因产说会夸大产品收益、炒停售被重罚130万元。

《证券日报》记者近期也暗访了两家险企的产说会，从记者采访的情况来看，两场产说会流程类似，均以小礼品、增值服务作为吸引客户参加的手段，然后对产品进行宣讲，但均存在对产品优点放大，对退保等产品风险弱化的现象。

一家险企个险营销负责人对《证券日报》记者表示，在目前行业回归保障背景下，产说会是一种较为普遍的营销方式，一些保险公司分支机构也会有产说会举办业绩要求。也确实存在部分业务员夸大产品收益，或突出某项产品保障功能的问题。

暗访产说会：

先做基因检测

所谓产说会，是以宣传或销售人身保险产品为目的、以会议和讲座为主要方式的经营活动，以及以宣传或销售人身保险产品为目的的客户联谊会、客户答谢会、高端客户沙龙等活动或委托其他保险中介机构举办的类似经营活动。初衷是险企加强客户对保险产品的了解，增进对营销人员的信任及进行公司的品牌宣传。

虽然产说会是寿险公司较为普遍的一种营销手段，但在实际操作中，由于迫于业绩压力等指标要求，个别公司及业务人员难免出现销售误导。

前不久在北京北三环附近的一家人流密集的公交站附近，有保险公司人士在发午餐券，只要听完该公司“高端产品说明会”即可获得免费午餐。

《证券日报》记者在上述产说会活动现场发现，该产说会先邀请“著名”讲师对目前国内的保险发展市场进行讲解，接着从法律等方面对保险产品的比较优势进行阐述，最后落脚到“自家产品”，然后由业务人员进行一对一的产品讲解和宣传。

但《证券日报》记者注意到，上述产品说明会，在讲解产品时存在放大产品优点，弱化产品交费期限及退保风险等事项。

同样，在北京东三环参加的另一场产品说现场，首先由业务人员带记者做了一份基因检测。据业务人员介绍，目前市面上基因检测价值不菲。但据《证券日报》记者了解，不少险企用于产说会的基因检测套餐实际价格低于100元。

做完基因检测，由业务人员引导进入产说会现场，首先讲师对公司进行全面的介绍，主要介绍公司的资产总额、公司排名、股东背景、业务资质等，然后进行保险产品讲解，接着由业务人员一对一分析客户保险需求，并推介公司产品。

监管：

这类表述是误导

实际上，据《证券日报》记者梳理，三季度以来，共有5家险企因产说会误导而被罚，其中部分保监局列出了产说会误导消费者的各类表述。

例如，福建保监局发布的闽保监罚〔2018〕45号-47号行政处罚决定书显示，某险企宁德中支存在欺骗投保人的违法行为：在2016年11月19日举办的产说会上所使用的课件存在不实表述，如“福寿金账户，可以让客户的收益成几十倍的增长”、“福寿金账户，如今是总公司特批给司庆回馈客户的专属产品，账户规模已达500亿元”、“保底‘3.5%’、实际‘6%’的复利意味着什么？——保证的高收益”、“超过24个月年结算利率6%”、“严格的开户要求：限人、限时、限额”、“因涉及高额利益派送，所有新开户的会员，必须由领导签字审批，概不接受场外办理！每个人只有一次机会，错过将不再拥有”等。

福建保监局处罚函提到，上述公司宁德中支于2016年10月份至12月份期间开展业务竞赛，并根据业务竞赛方案于2016年11月19日举办产说会，在上述活动期间存在给予和承诺给予投保人保险合同约定以外的其他利益的行为。

福建监管局近期下发的另一个行政处罚还显示，某险企福建分公司在2016年9月3日和9月13日的2场产说会上所使用的课件存在不实表述，如“预期高额收益（历史收益可达6%）”、将首期保费描述成“开户费”；在产说会上所使用课件存在不实表述，如“《保险法》第61条规定：保单是不存在争议的财产分配！”、“《保险法》第89条、92条同时规定：人寿保险公司不能破产及解散”、“身价直翻N倍，市场最高”等。

防“坑”：

主动录音录像

实际上，为防止产说会、银保渠道等场景的保险销售误导，今年以来，监管多次提醒消费者。例如，近期北京保监局表示，消费者可从以下三方面加强自我保护。

一是正确认识销售可回溯，切实维护自身权益。可回溯制度要求保险机构利用录音录像手段记录销售关键环节，既能促使销售人员如实告知消费者保险产品信息，减少销售误导,又便于在后期发生纠纷时及时查明事实，降低消费者维权成本。

二是认真了解产品信息，固化销售人员口头承诺。保险产品种类繁多，不同产品的风险保障或投资功能侧重不同。消费者要充分了解所购买保险的产品类型及期限、缴费情况、保险责任、责任免除等重要信息，认真评估产品是否符合自身需求，切勿片面听信销售人员口头推荐。对于销售人员作出的与保险合同不一致的说明和承诺，消费者应当要求其纳入可回溯录音录像或采取书面声明等其它方式进行固化。

三是关键环节主动要求录音录像，以便后期查明事实。录音录像内容应当包括销售人员出示身份证明、提供产品条款等材料、履行提示说明义务、讲解保单利益等环节，这些也是容易出现销售误导的关键环节。在销售过程中，消费者应主动要求销售人员将这些环节的真实过程进行录音录像，保存真实销售过程的证据，以便后期发生纠纷时维护自身权益。