保险134号文周年考：寿险瘦身 代理人增员难度加大

10月1日，是人身险中快速返还型和附加万能型保险产品被叫停销售的一周年。原保监会在一年前发布了《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(又称“134号文”)，对快速返还、附加万能账户类产品做出了相应的规定。如今，《通知》已经实施一周年，中短存续期产品销售已几近停滞，2018年人身险保费格局骤变。

寿险驶入慢车道

在监管频频喊话“保险姓保、回归本源”的背景下，今年寿险市场“全瘦身”，增速放缓。根据银保监会披露的2018年上半年保费数据，寿险业务全方位遭遇滑铁卢。具体来看，人身险公司保费收入同比下降8.5%，其中寿险业务保费收入同比下降12.15%，同时下滑的还有寿险累计新增保额、新增累计保单、寿险业务赔付等指标，同比分别下降13.94%、17.65%、12.41%。

从各家保险公司的情况来看，在72家寿险公司中，有34家公司保费在今年上半年保费下滑。其中不乏国寿股份、华夏人寿、人保寿险等一些大型保险公司，分别同比下降1.27%、10.89%、19.98%。此外，下滑速度最快的保险公司还有华汇人寿、瑞泰人寿、和谐健康、吉祥人寿、渤海人寿，分别同比下降94.45%、77.85%、64.33%、59.14%、54.34%。

究其原因，寿险市场整体下滑，主要还是监管政策变化所致。主要就是去年10月1日实施的“134号文”，叫停快速返还、附加万能账户类产品。曾经，此类产品是保险公司冲规模的利器。伴随着监管政策的明晰化，这类产品已经逐步退出市场。此外，很多市场主体的期缴保费虽增加，但趸交保费减少下降的幅度更大，必然带来保费的下降。

不过，在全行业力促转型的背景下，寿险市场保费收入降幅持续收窄。根据银保监会最新数据，人身险公司今年前7月原保险保费收入17754.58亿元，同比下降7.39%。而今年前6月，这一数据分别25.50%、24.31%、16.82%、13.60%、11.54%、8.50%。

代理人增员难度加大

随着保险业回归保障本源，以销售理财型保险为主的银邮渠道逐渐褪色，而以“一对一”销售的个人代理人的优势正在显现。

去年三季度，个人代理收入保费规模超越银邮代理，个人代理反击再次成为第一大渠道。不过，受“134号文”影响，行业从严监管，保险公司虽积极针对新规进行产品设计，但寿险开门红新单的销售情况仍不理想。

这主要是2018年以来，保险产品的销售难度有所提升。西南证券研究报告显示，“134号文”对于以银保渠道为主要销售渠道的保险企业影响程度将大于以个险渠道为主要销售渠道的保险企业。银保渠道的消费者更注重保险产品的投资理财属性，提高产品的保费返还期限，无疑增加了银行渠道销售该类保险产品的难度；而个险渠道的消费者则更注重保险产品的保障属性，因此，对于利率和返还期限的敏感度相对较低。

险企代理人增员难度加大，部分公司出现了代理人脱落的情况。万联证券研究报告显示，平安、太保的代理人较上年末分别增长0.9%、2.29%；而人寿、新华了出现负增长，分别下降8.68%、4.02%，增员情况出现了一定程度分化。与此同时，人均产能均出现明显下滑。中国平安代理人首年规模保费9453元，同比下降24%；新华保险的月均人均综合产能5187元，同比下降26.2%；中国太保的保险营销员每月人均首年佣金收入1217元，同比下降22.2%。

大个险期交是寿险公司的核心价值来源，新单期交增速与队伍成长息息相关。与大型险企相比，“134号文”对于中小险企显然意味着更大的考验，一些保险公司就表示已放弃个险。一位中小型寿险负责人对北京商报记者表示：“银保业务曾经是公司冲规模主战场，现在保障型产品销售难度太大，再加上北京地区代理人也有学历限制，公司组建代理人团队太难，目前已经基本放弃个险。”

新业务价值率提升

“134号文”新规出台后，各家保险公司陆续推出或升级符合监管要求的新产品。

在今年开门红中，为了继续通过复利收益吸引投保人，有保险公司在个险渠道开发了“双主险”。如平安、泰康就有这类产品，平安的玺悦人生即是该类产品的典型代表。一位寿险公司总精算师对北京商报记者分析称：“双主险指的是年金主险+主险形式的万能账户，之前万能账户有两种形式，主险和附加险都有，但是以附加险为主，产品形态上主险和附加险没有什么区别。但是从公司内部技术操作上，附加险更容易实现，所以多数公司产品都是以附加险形式存在。”

不过，2018年新单保费收入难正增长，总体的保费增长主要还是靠续期拉动。在二季度保险公司聚焦产品销售转型的情况下，各大保险公司新单增速也出现了一定程度的修复。数据显示，今年上半年平安、人寿、太保、新华寿险新单保费收入增速分别为-11%、-34%、-25%、-28%。今年二季度，保险公司聚焦产品销售转型，逐渐转向保障型产品的销售，随着销售重心的切换，新单增速也出现了一定程度的修复。数据显示，今年上半年平安、太保、新华寿险新单保费收入增速分别为-11%、-25%、-28%，而一季度数据为-17%、-28%、-49%。

与此同时，小型保险公司也开启了价值转型道路。信泰保险就表示：“公司正在积极推进产品结构优化，积极开发高价值期交产品和保障类产品，打造公司产品核心竞争力，大力压缩中短期险产品占比，追求长期价值业务。随着各项管理举措的逐步推进，信泰保险的价值转型取得了显著成效，期交业务渠道结构也进一步深化，从个险主打转为多渠道并进发展。产品结构也不断优化，回归保障导向不断强化，趸期比从2017年的6：1进一步优化降为2.9：1，原保费占比提升到94%，中短存续期业务逐步完成退出。”

吉祥人寿也表态：“在回归保险本源、防范经营风险的大背景下，公司紧盯扭亏为盈目标，积极响应监管导向，深入实施“个险+”战略，主动进行价值转型，持续优化业务结构，着力发展风险保障类产品，逐步提高中长期价值型业务占比，努力增强可持续发展能力和自我造血能力。截至今年一季度末，在行业整体规模保费普遍下滑的大背景下，公司持续推进价值业务转型，万能险业务规模保费在总规模保费中的占比进一步下降到24%，合计剩余边际余额近8亿元，同比增长75%。”