中企如何深耕泰国基建市场

本报记者   褚大业

近年来，泰国逐渐从军事政变带来的负面影响中走出，国家经济重新驶上发展轨道。特别是该国提出了“东部经济走廊”发展战略，在集中泰国经济70%的东南部沿海的差春骚、春武里和罗勇三府设立经济区。该战略强调基础设施建设的重要性，与中国的“一带一路”倡议不谋而合，从价值70亿美元的连接三大机场高铁项目，到港口、铁路、智慧城市和4.0工业区，一张蓝图正徐徐在暹罗湾沿岸展开。中国的五大建筑公司业已全部入驻泰国。目前，最受瞩目的是中资企业在泰国最大的工程项目素万纳普国际机场改扩建工程。

面临劳工效率等挑战

近年来，泰国旅游业恢复高速增长态势，仅中国就在去年为泰国贡献了近千万游客。泰国首都曼谷的素万纳普国际机场作为众多游客的出入境地，流量“爆棚”，原设计容量4500万的机场不堪重负。机场业主单位希望将机场扩容，添加64个移动登机桥，新增容量1500万。一般说来，泰国对建筑行业实行强力保护政策，对外资建筑公司在泰国的经营有非常严格的限制，外国建筑公司绝少能打入本地市场。但对于机场二期项目，业主急需新候机楼投入使用，限期22个月完成，这样的工期连泰国本地建筑巨头都望而却步。在此情况下，业主将目光投向了素有“基建狂魔”之称的中国基建企业。2017年9月，中国建筑下属的中国建筑工程(泰国)有限公司凭实力中标。这也是中资企业在泰国历史上最大的一个工程项目，合同额142.35亿泰铢(约合28.73亿人民币)。

“老机场特别繁忙，工期是业主选择我们的一个重要原因。如果按照泰国正常的节奏，他们不可能那么快完成。”中国建筑工程(泰国)有限公司(以下简称中建泰)总经理王寅飞告诉《环球时报》记者，去年成功中标后，中建系统迅速从各海外项目点向泰国机场项目选派精干力量。机场项目总经理申明华有16年海外项目管理经验，刚做完在毛里求斯的项目。机场项目副总经理韩秀博刚刚完成马来西亚第一高楼吉隆坡标志塔项目。具有十多年海外经验的李尚光经理则刚在阿尔及利亚做完机场项目。目前项目部已有140多名管理人员和工程师到位，其中包括泰方65名员工。在设计室，中泰两国工程设计人员同台办公，目前正在根据业主提供的方案进行深化设计工作。

机场项目总经理申明华告诉《环球时报》记者，素万纳普国际机场是泰国东部经济走廊三个机场中最大最著名的。“中国2/3的主要机场是中建做的，素万纳普机场项目将带动我们在泰国市场尤其是机场板块业务的发展。”

据机场项目副总经理韩秀博介绍，虽然该项目的整体难度在中建系统连前10都排不上，但仍是块难啃的骨头。“工程本身相对来说没那么难，难的是工程所在地的文化环境、政府体制，还有整个国家的工业体系能为这个项目实施提供的保障。”

据了解，泰国的生活节奏比较慢，一些政府部门和企业的办事效率较低。根据泰国的劳动力法律，严禁东盟缅甸老挝柬埔寨三国以外的劳工进入，而现有劳工的效率不高，吃不透中方的技术要求。一个普通中国工人往往能顶三到五个外劳。针对工程和管理人员，泰国法律也要求每雇用一名中国雇员就要至少雇用4名泰国雇员。在这样的制度安排下，成本、进度、沟通方面的各种挑战不断。

“自承接项目后，公司在熟悉当地的同时，也让当地政府了解中国企业，通过不断交换看法、沟通、碰撞、交融，我感觉他们在慢慢地接受着我们，我们也在慢慢地适应他们，随着双方契合度越来越深，后面肯定是越来越顺一点，” 韩秀博说。

带动中国相关设备出口

24岁的Supaporn Ineaim是曼谷大学的中文高材生。她有个中国名字，叫杜梦。最初她在中建做翻译，现在又负责起项目的行政工作，管车、管证件，好不忙碌。杜梦说，在中建的工作让她学到了很多。“中国人经常有很多简单易行的方案，直接把事情做好。相比之下，我们泰国人会有很多计划，但做起事来就没那么快。中国人有效率。”杜梦表示，将来机场项目完工，她还期待着同中建一起去做别的项目，甚至是国外项目，在不同的市场文化中进一步提升自己的能力。

随着中建等上游头部企业走出去，也带动了国内相关材料、设备的出口。目前在机场项目的三一设备大概近20台。预计还将从国内采购4000多吨当地采购不到的复杂钢构。中建泰还在和业主积极沟通，争取促成业主采购中国供应商提供的移动登机桥。仅此一项合同就能带动国内价值2亿多人民币的设备出口。王寅飞说，对本国企业拉一把，对客户和自身公司都是双赢。“中国产品除了质量有保障外，还有价格优势，有利于项目整体价格的控制。另一方面，如果中国的产品都能尽快作为一种标准性的存在融入到国外招标体系之内，对我们参与未来项目的投标都会带来一定的竞争优势。”

与日美企业展开竞争

说起如何融入泰国市场，来自湖南的中国工程机械巨头三一重工颇有故事。

在曼谷的公司办公室，三一重工(泰国)有限公司总经理笪睿告诉《环球时报》记者，从初来乍到屡屡被客户拒之门外，到如今多款产品市场占有率第一，这一过程三一用了11年。日本小松进入已经超过60年，美国卡特彼勒也进来超过40年。他们和代理商的合作关系、在市场的地位，是根深蒂固的。“一开始当地客商对我们品牌和中国制造的产品非常不认同，后来经过有效的战略加战术，我们选择了一款能最快打入当地市场并达到领先地位的办法打入了泰国市场。”笪睿说的这款产品就是轮式起重机。这在当时是一个由日本多田野和加藤两个品牌垄断的细分市场，多田野更是垄断了80%的市场。日本产品的新机很贵，泰国市场上90%以上的产品是日本本土市场淘汰下来的二手机。三一的新机价格也并不便宜，但在配置、用户体验和售后服务方面为客户提供了更多价值，随着市场的逐步开拓，渐渐赢得了客户的认可。

在曼谷素万纳普机场不远的郊区，坐落着工程机械销售一条街。三一的一家主要代理商Maxcrane也位于这里。该公司占地面积有一座足球场大小，前店后厂，一排三一轮式起重机整齐地停放在前院，后面的修理车间可提供大小修和检测等售后服务。Maxcrane的销售经理Saasinaat告诉记者，三一的设备在市场上和同样其他中国品牌比起来是最贵的，但品质更好，而且提供1-2年保修这类的服务让客户觉得很值。她表示，三一对本地合作伙伴的扶持是很大的。有时碰到修理设备缺乏相关零部件，三一会从湖南直接让工程师乘飞机“人肉快递”来。其他品牌的代理商可能要独自面对市场的风雨。”

通过客户关系的培养，三一轮式起重机逐步打开市场。“今年，三一轮式起重机将占有80%的泰国市场，基本上取代了以前多田野的地位，” 笪睿说，现在三一有越来越多的产品开始在泰国市场上“爆发，”甚至在挖掘机这一业内关键指标上，三一也从同日系美系产品的激烈竞争中拿下了10%左右的份额。目前，以泰国市场为代表的亚太大区贡献了三一整个海外业务的30%。▲