苗柔柔：十几年前中法商业会谈的一些回忆

【文/ 观察者网专栏作者 苗柔柔】

进博会圆满闭幕，在镜头里看着琳琅满目的展品、各国商人们积极踊跃的身影，笔者不禁想到十几年前多次陪法国公司到中国来商谈合作的情景。

21世纪头两年，一家法国公司想和中国的商业伙伴合作，请笔者陪同翻译。他们在法国化工制造业小有名气，到中国来洽谈双方合作生产产品出售，法国提供配方、技术和部分生产原料，中方出场地、设备和工人。当时中国已经有别家生产这种产品，但是质量似乎不是很好，所以中方企业觉得大有可为，希望和法国公司合作，生产出质量较好、竞争力强的产品占领市场，双方达到共赢的目的。

开头谈得都还不错，法方很顺利地列出了他们可以提供的技术、原料清单，答应派技术顾问过来指导生产，预计的产品技术参数也符合中方的期望。中方领他们参观了厂房设施和生产过程，法方表示很满意，觉得这些设施足以应用，而且工人的技术也还不错，达到了法方的要求。一切似乎看起来很顺利。

但是到了后面，法方提出来，要求中方在合作协议中，写明产品生产出来后，几年能够盈利，几年能够占领百分之多少的市场份额，如果达不到的话，应赔偿法方多少。

而中方有点儿发懵：我们现在只是谈得看起来很顺利，但毕竟还未真正投入实际合作，即使你们提供了一切原料、技术顾问，我们也只能预计多长时间内生产出产品。而这个产品的市场投放过程、范围、消费者接受度等都还未知，怎么能够向你们保证两年盈利四年达到占领市场的目的？

法方提出了他的理由：我的技术人员、原料都给你提供到位了，投入很大，你怎么不能按时生产出产品呢？这个产品肯定比中国市场目前的好，绝对能赚钱，你怎么不能赢利呢？如果因为你的原因拖久了，我们的投入怎么能收回来？万一你们单方表示不能赢利，我们的投入岂不全部打水漂了？我们总得有个能回本的保证吧。

双方在这个问题上你来我往，纠结了很长时间。翻译的职责虽然是照翻双方的对话，不能自己添油加醋，但是笔者翻译完后，还是会尽力向双方说明对方的行事方法和实际情况，以免因文化和社会背景不同造成误解或不满。但最后还是枉然，两方在这个问题上不欢而散，合作终究没有成功。

法国人做事，总是先要列出详细的计划，各种数据图表详细完善，一丝不苟，而且对未来几年的工作计划，更要有详细安排，当然实现与否是另一回事。

当年笔者在做中法教育交流，接受中国学生到法国大学念专业。申请签证的时候，签证处要求学生提供学习动机书，里面就必须要写明，毕业以后做什么。

在中国人看来，毕业起码是四五年之后的事，我怎么能预计四五年之后会发生什么事呢。但是在法方看来，你的学习没有计划，没有目标，那么赴法学习的真实性就值得怀疑。

中国人习惯走一步看一步，摸着石头过河。西方人往往一开始就提出长远目标，至于到时候能不能达到就两说了。这也许是双方思维模式、行事风格的不同之处。

笔者在法国待了二十年，因为一直在文化教育圈里工作，接触到的法国人素质都很高，对人和蔼可亲，礼貌周到，大学老师对待中国学生也很好，很多都能体谅中国学生的困难，努力给予帮助，表现出宽容和愿意合作的态度。

但是，笔者发现，当法国人和中国人就某个项目合作谈判，尤其是在进行商业和技术谈判的时候，或许是因为商务人士与文化人士不同，他们往往展现了一种傲娇又“多事儿”的属性，即坚持法国的做法是先进的正确的，放之四海而皆准的，对中方的实际情况毫不理会，认为是落后错误的，必须要按照法国的方法行事。

而且法方对于支出和收益非常在意，有时几乎是锱铢必较，双方往往在这些问题上纠结甚久，最后成功的概率不高。尽管法国是最早承认中国的西方大国，经济实力也不差，但是和中国的商贸往来却低于英国和德国。

而反过来说，十几年前，尽管已经进入了21世纪，但是中国地方上的很多人并未直接和外国人打过交道，对西方人的一些习惯不甚了解。

笔者曾经陪几位法国公司代表去中国公司谈项目。双方大体谈完之后，中午吃饭。一进饭厅，就看到桌子上用玻璃杯排成了一个大三角。中方的接待人员跟我们说为了庆祝双方合作，中午要好好喝一顿，要把这个三角里的酒全部喝完。

要知道里面倒的全是五十度以上的中国烈性白酒，而法国人平时习惯喝的白兰地威士忌等通常不过38度，一两小杯辄止，当时法国人就露出了惊讶的神色。

用饭时，主人频频举杯，客人频频应答，但是白酒显然让法国人不太习惯，一次喝不了多少，而中方则力劝一定要干杯。尽管笔者从中极力劝和，主人却一直坚持，屡屡自己一口干完亮出杯底，法国人喝到发晕。

然而，这还不是结束，到了晚上这一幕又重演，最后我们一回去几乎就栽倒在床铺上。第二天很晚才起来，起来后法国人还拍着自己的头，对笔者说看起来上午什么都干不了了。

而另一次，中方公司请客的饭桌上有一盘羊蝎子，切成了大块放在铁盘中烹煮。端上后不久，中方的一位女士就拿自己吃饭的筷子伸到里面东翻西翻，连搅带扒，几乎把每一块肉都翻了个个儿。

笔者跟她说，这盘羊蝎很好，不用翻了。她回答：“有些调料不够均匀，我把它翻个个儿，就匀了。”然后笔者建议，请服务员再拿一个大勺或者公筷来，她立刻顺溜地回答：“我没有传染病，你不用怕。”噎得笔者哭笑不得。

她翻完了以后，夹了一块回去吃，笔者以为从此就太平了。没想到过了一会儿，她用自己的筷子直接夹了一块，一定要放到法国人的碟子里，殷勤劝吃，笔者就发现法方的脸色不太好了。当时笔者说：“您放下吧，要吃的话，我们可以自己夹。”她坚持说：“我都已经给你夹过来了，这块肉好。”笔者最后只好回答她说：“法国人不太吃羊肉，您放我碟子里吧。”但是她干脆探过身来，直接就把羊肉放进了法方的碟子。最后这块羊肉一直放到晚宴结束后也没有动。

还有一次，笔者陪同法方先后考察中国两家企业。从第一家转到第二家的途中，法方跟笔者说，如果第二家问你我们第一家谈得怎么样，你不要说。笔者答应了。

后来和第二家谈完之后，人家照例请吃饭，饭桌上谈笑风生，气氛很好。正在倍觉轻松的时候，中方主任忽然问笔者，你们谈的第一家好不好？价格怎么样？笔者怔了一下，委婉地回答，我只是个翻译，负责翻译双方的对话，至于人家法方觉得怎么样，我不太清楚。主任当时没说什么，但是饭吃到后来，还是提了一句：“我不过就问个谈的怎么样，看你的脸色就耷拉下来了。”笔者也只好一笑而过。

这都是十几年前的事情了，过了这么些时候，中国越来越强大，各路企业也纷纷发展壮大，开始在行业尖端占据一席之地，在合作中“固执己见”的外国企业应该说是越来越少了；另一方面，中国企业国际交往的经验也越来越丰富，既自信又专业，上面的种种插曲都停留在了遥远的回忆中。

习主席将进博会比作“各国的大合唱”，确实，各国的“演唱家”们正是在中国长期坚持的改革开放中，才能与我们磨合得越来越好。如今的进博会上，中外商人们相谈甚欢，更是彰显了中外企业互相尊重、合作共赢的美好前景！

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