风从东边来 中国医疗设备新秀联影布局美国市场

文 | 陈兴华 编辑 | 一鸣

多年以来，我国的高端医疗设备市场由国际巨头占据，攻克高端医疗设备制造成“当务之急”。因此，中国医疗设备企业上海联影医疗科技有限公司（下称“联影”）自11年创立时便被寄予厚望。7年以来，联影已在国内打开市场，在PET-CT和中高端DR市场的产品份额等领域更是位居头把交椅；同时，联影着眼国际，开始海外的扩张之路。

10月19日，联影首次公布其在美国布局的最新进展：一支本土化、行业经验丰富的市场营销和服务的核心团队已经组建完毕；同期，坐落于休斯顿的全资工厂也启动建设，预计明年下半年竣工。这两项举措，为联影继进一步深耕美国市场做了更充分准备。联影正在逐步建立全球化的研发、生产、营销和服务网络。

（上海联影医疗科技有限公司董事长薛敏）

联影董事长兼首席执行官薛敏表示：“美国是世界上最大、也是最为重要的医疗设备市场。作为一家全球化的企业，为美国及其他更广泛地区的客户提供优质的产品和服务是联影的发展目标。过去五年，我们已经在美国休斯顿、克利夫兰和康科德分别成立了3个研发中心，专注于MR、MPET-CT、CT、RT等产品的研发和前沿技术探索。现在，我们正于休斯顿打造集研发、生产、市场营销于一体的美国区域总部，以便更好地服务当地客户。”

“注定艰难但长远的路”

虽然联影已经开始在海外起航，在其国内创业的经历却是历经磨难。

2013年，中国超过日本成为世界第二大医疗器械市场。但国际经和组织、中国医学装备协会等组织同年公布的数据显示：中国每百万人拥有PET和PET—CT的数量仅为0.1台，而美国的数字为5至6台。

同时，国内高端医疗器械市场一直为通用(GE)、西门子(Siemens)、飞利浦(Philips)三家巨头所把持，3家企业曾占据了国内高端医疗市场的近90%，牢牢掌控高端医疗设备定价权。而余下10%被其他国外医疗企业蚕食，约1.5万家规模较小的国内医疗企业在高端医疗市场上几乎为零。

在内忧外困之下，联影第一家站出来专攻高端医疗产品线的中国企业，且要求“所有核心部件必须自主研发”时。艰难，从迈出第一步时就已注定。但联影攻坚研发、力争创新革变。

成立之初，创新战略便被定义为联影公司发展的两大核心战略之一。联影董事长薛敏数次在行业论坛上强调指出，在高端医疗设备行业，一家公司的竞争力体现在是否能掌握核心技术。唯有掌握核心技术，才能真正摆脱山寨、摆脱低端追随，不再受制于人。

基于薛敏的创新理念，联影初创团队逐渐明晰了他们所追求的“联影标准”：全线产品必须有至少两个“人无我有”的创新点，哪怕是属于普放的产品也必须创新。由联影医疗七大事业部CEO组成的最高评审小组为所有即将贴上联影标识的产品制定了一个标准“阀值”：联影第一代产品必须通过自主创新达到世界一流软硬件技术水准，且全线产品必须有独特的创新亮点。

（2014年第23届中国国际医用仪器设备展览会暨技术交流会 联影展台）

“联影医疗的核心竞争力是人才和平台。值得骄傲的是，联影这个平台已经吸引了很多海内外顶尖人才。人才和平台缺一不可，否则联影也走不到我们想去的未来。”薛敏曾说。，目前，联影已经拥有一支世界级人才团队，包括140余位海归科学家，500余位深具行业研发及管理经验的专业人士。目前，联影人才梯队总数达3200多人，其中近50%为研发人员。

成立四年，联影成绩斐然：计算机断层扫描（CT)、分子影像（PET/CT)、磁共振（MRI)等七大高端医疗设备事业部拔地而起，与联影研究院交互并行；17款自主研发的系统与软件产品全线铺开打入市场；2014年销售元年即收获近10亿订单，全线产品在全国装机数量逾数百台；联影研发中心根植中国，辐射全球。曾经中国高端医疗设备行业外资企业一统天下的旧格局，已然开始崩裂。

去年9月15日，联影获得33.33亿元A轮融资，投后估值333.33亿元，这是目前为止中国医疗设备行业最大单笔私募融资。完成融资后，联影公司董事长薛敏仍感如履薄冰：“融资不代表已经接近成功，我们走的这条路注定艰难，却也注定是一条可以走得长远的路。”

（2018年第79届中国国际医疗器械（春季）博览会 联影展台）

“风正从中国吹来！” 强势出海

薛敏曾表示，“在外资品牌一统天下的高端医疗设备市场，我们的目标不是求生，而是求胜。很多国内企业并未打算求胜，而仅求生——他们满足于以低质低价产品在中低端市场分一杯羹，缺乏与国际一流试比肩的信仰和勇气。”随着在高端医疗设备不断突破，联影的脚步已不止于国内，开始踏足海外，与国际一流企业同台竞争。

2015年，联影与英国Cerno公司签署为期5年的5800万英镑的销售协议，在英国卫生署(NHS)综合医院使用联影的成像设备。由于首次在该领域与中国企业合作，英国方面负责人迪斯利当时表示，“我们感到非常兴奋。”

2017年5月，由联影与美国顶尖分子影像科研团队“探索者”联盟携手打造的“史上最强PET-CT”――世界首台全景动态扫描PET-CT uExplorer探索者，在中国国际医疗器械博览会上首度亮相。这款全新的PET-CT，好比是观测人体内部的哈勃望远镜。与传统PET-CT相比，其灵敏度提升了40倍，扫描速度从20分钟缩短至15到30秒，扫描时产生的辐射剂量被降至1/40。该产品在今年世界核医学年会以及比利时全景PET研讨会上取得了轰动性的反响。

（联影世界首台全景动态扫描PET-CT uExplorer探索者）

“风正从中国吹来！”2017年8月24日，日本名古屋，中国进驻日本首台PET-CT庆典仪式现场，日本核医学会理事长、大阪大学教授的一番话，引得台下掌声雷动。这台PET-CT落户的医院，是作为全日本最大的单体医院、位于爱知县名古屋市的藤田保健卫生大学医院，“收藏”世界最新锐的尖端诊断、治疗设备，为日本乃至全球患者提供高端医疗服务。

2018年10月19日，联影首次公布其在美国布局的最新进展：一支本土化、行业经验丰富的市场营销和服务的核心团队已经组建完毕；同期，坐落于休斯顿的全资工厂也启动建设，预计明年下半年竣工。这两项重大举措，标志着联影继在美建立研发中心后，为进一步深耕美国本土市场而做更充分准备。

目前，联影已有覆盖PET-CT、MR、CT、DR各产品线的14款医学影像设备通过FDA 510 (k)，销往美国的首台设备近期已在德克萨斯州客户处装机；预计到2019年下半年，联影多个产品线的设备将逐步实现本土化生产。同时，联影还与美国康奈尔大学、加利福尼亚大学戴维斯分校、华盛顿大学等高校等科研机构紧密合作。