假贷款、骗补贴、高库存，起底长安福特经销商“生存术”

编者按：本文来自微信公众号“汽车头条”（ID：qctt_app），作者祁佳博 张晓飞

小张（化名）擦了擦额头上的汗，趁着喋喋不休砍价的客户停下来喝水的功夫说：“现金优惠可以更多点，不过要交全款买车。”他顿了顿好像在思考什么，“然后再替我们跟福特金融签一份‘分期购车’的协议就行。”

看到客户并没有听懂，小张解释到，“厂家有分期购车的指标，完成任务会给店里返点，你是全款购车，签分期等于帮店里一个忙，也不用你交服务费，每月还钱也和你无关。”小张说道，“这样再多给你优惠3000，你买车便宜了，店里拿返点了，厂家分期量上去了，皆大欢喜。”

销量下滑泥淖 长安福特众生相

刚进8月份，暴雨过后一周多的北京骄阳似火，好像什么东西都能热化了。在某长安福特4S店里，汽车头条App走访终端市场的小编正与销售斗智斗勇，希望拿到真实的市场底价。

事实上，对此时的长安福特而言，深陷销量下滑泥淖早已不是汽车圈里讨论的“新闻”。同在4S店展厅看车的老董（化名）告诉小编，之所以打算在这个时候入手，就是因为“网上说长福销量下滑的厉害，现在应该是抄底的好时候。”

的确，来自福特中国的数据显示，今年6月份长安福特销量29,085辆，与去年同期的64,140辆相比大幅下滑54.5%；今年上半年长安福特累计销量227,702辆，同比下滑也高达38.9%。

其中，翼虎6月销量2,301辆，同比下滑76.1%；福克斯6月销量5,229辆，同比下滑59.6%；翼搏6月销量1,592辆，同比下滑46.3%；锐界6月销量4,780辆，同比下滑44.6%；福睿斯6月下滑40.4%、蒙迪欧经历“三连跌”6月销量2,415辆、金牛座6月惨淡的销量仅为505辆。

单月下滑、半年下滑、全系下滑，在此之前长安福特更是经历了2017年同比下滑14.4%。

长安福特究竟怎么了？面对销量下滑经销商到底作何反应？一线员工又是如何看待长安福特的今天和明天呢？

抵近终端市场，抵近一线员工，抵近意向客户，汽车头条App实地走访了北京13家长安福特经销中的7家、致电了解6家，通过真实的见闻感受，尝试从更小的角度，更大程度上还原长安福特真实的困境和希望。

库存高企 经销商“甩车”套路深

“不带任何附加条件，纯现金优惠有24000和30000两种方案。”在资讯翼虎的终端价格时，销售人员这样告诉汽车头条App。

该销售人员表示，“优惠24000是今年刚刚下线的新车。”而想要更多的优惠就只能选择“库存车”。他解释到，所谓“库存车”，下线时间是“2017年11月”，到店时间是在“2018年2月左右”，因为积压的库存较多，所以更给到的折扣也更多。

“我们把库存和新车分开卖，你可以自己考虑，”他表示“很多经销商根本不会告诉你是不是库存的。”一个他经常遇到的细节是，“客户提车时会很兴奋，4S店出库什么车很难看仔细，即使后来发现也没办法。”

按照长安福特的规定，“里程表100公里以内都不超标，是新车，即使后期找4S店也不怕。”

按照这名销售的说法，目前，北京各店翼虎的库存很高，“其它像福克斯、福睿斯、翼搏的库存也都很高。”而库存相对较低的车型是，“锐界库存不少，但还算正常，金牛座也真没库存，根本卖不动，进的也少。”

从汽车头条App了解到的情况看，锐界的成交价基本在9折左右，翼虎的折扣能达到85折，但需要注意的是，这两款车今年年初已经通过官降的形式降价1.5--3万元。“已经官降2、3万，再优惠2、3万，基本也就到底了，没什么利润。”有经销商这样说到。

此外，轿车中福睿斯、蒙迪欧的售价基本上维持在7折到7.5折，福克斯则能够达到7折以下。

高库存、低单车利润，让汽车头条App好奇的是，在谈价格的过程中，长安福特4S店的销售总爱说一句“总得让我们挣点钱吧”，伴随这句话，接下来就是金融分期、置换补贴、售后/保险套餐的花样翻新了。

金融、补贴、售后，盈利的“三驾马车”

毋庸置疑，“卖车不挣钱”是很多品牌都遇到的情况，汽车头条App发现，通过福特金融做分期似乎成为经销商们的“生财之道”。简单来说，福特金融24期、36期免息的政策相较银行贷款的确具有竞争力。更低的首付意味着更低的拥车成本，借此刺激销量也是各大车企常见的手段。

对经销商而言，正常的取得金融购车返点是盈利点之一。但在有些经销商，“借贷款”更是生财之道。

某4S店就通过更大的现金优惠鼓励“全款购车”，但需要客户配合同福特金融签“分期购车协议”，并表示“公司实力强，这是长安福特在北京地区独家授权的行为。”

实际效果是，长安福特车卖了、客户貌似价格更优惠、4S店拿不仅到了厂家返点，首付后，客户交全款剩下的钱也能填补经销商现金流。当然，客户这样做也承担更大的风险。业内人士告诉汽车头条App:“一但经销商资金链断裂，不能按期还款，名义上做贷款的消费者可能面临一系列法律纠纷和信用不良的影响。”

“关键是承担的风险，和占得‘便宜’，你认为值不值？”该业内人士表示。

与此同时，“置换补贴”也是常见的盈利来源。“你去外面自己卖，把卖车手续给我们，店里来做置换的手续，8000置换补贴你拿4000，店里拿4000。”有销售人员给出这样的“建议”也的确“诱人”。

不过，让汽车头条App感到奇怪的是，同一款车不同店的置换补贴却不相同，“最少的3000，最高的号称10,000”。对这项消费者很难把握实际金额的补贴项目，销售话术是“羊毛出在羊身上，补贴高现金优惠少。”

此外，售后/保险套餐，以及装饰套餐也是经销商的“法宝”。通常情况下，选择这些项目，按照车价不同，会多优惠2000-3000元。值得认可的是，汽车头条App小编走访中，长安福特4S店加装饰、保险、保养套餐相对透明，“先说清楚，订好了就不会再变了。”某销售这样承诺到。

一线销售口述：长安福特的未来在哪里

深陷销量下滑泥沼，长安福特也采取了一系列应对行动。成立全国销售服务机构就是其中之一。该机构取代现有的长安福特汽车有限公司销售分公司，并作为独立的业务部门直接向长安福特董事会汇报，旗下整合了长安福特、江铃福特、福特进口车的市场营销、销售及服务业务职能。

体现在终端市场，最直观的表现是，长安福特4S店内同时销售福特进口车、长安福特、江铃福特三家的产品。其原则是：“长安福特店面周围没有江铃福特，就在长安福特的店里卖，如果离得近，两家合资公司还是分开，进口车放在长安福特店里。”某长安福特经销商这样告诉汽车头条App.

该销售还透露道，虽然车在一起摆、一起卖，但差异还是在的。当小编提出想要看看江铃福特撼路者时，他表示“看江铃福特的车，进店接待流程、话术都不一样。”

“也许是惯性吧，我们（长安福特经销商）或许不爱卖江铃福特的车。”他说，“（江铃福特）就是卖货车的，跟我们不一样。”

而对于长安福特销量不振，很多一线销售表示“出现这种情况并不意外。”

小刘（化名）告诉汽车头条App，“16年就听老总们念叨，新车太少，更新太慢，怕是要出问题。”他自己的看法是，“很多车型一开始的定价、定位就出问题了，要不为啥官降呢？”

他说，“比如金牛座，我看厂家压根就不打算卖它，定价高、定位尴尬，卖不出去也正常。”另外，“像这代1.6福克斯出的问题，很多车型上也出现过，毁品牌。”从以往相关报道中，现款1.6福克斯的双离合变速器投诉很多。“买福克斯最好别买1.6双离合的。”小刘也这样说。

谈起以后，一线销售的情绪还是很乐观：“下半年新福克斯会上市，有新车我们就有底了。”普遍观点是，“相信长安福特会再做起来，毕竟品牌在这，就缺产品。”他们很有信心。