“二手车”无终局_风闻

北京西南，丰台南四环花乡桥，有北京市最大的二手车市场，著名的花乡二手车市场。不过，在官方报道中，这里将很快搬迁疏解。

一方消亡，一方兴起。

严选、保卖，线下店，技术与口碑，电商势力间的对决再迎高潮——这是二手车江湖第二回合的故事了。

对于所有的竞争者来说，二手车之战正在进入第二阶段，在2.0的竞争中，技术与效率、服务与口碑变得更加重要。

有的人先行出发，正在走向这条道路所铺就的终局。

01**｜**1.0落幕

曾有人说过中美两国不同的互联网发展思路：

在美国，你做了这个东西，我不会学，而是选择从另一个方向入手；

而在中国，一个模式出来就意味着后来无数的“学习者”，你做这个我也做，相互较劲，拼个你死我活。

比如出发点不同却越来越相似的摩拜、ofo；比如竞争者众的二手车电商领域。

2013年底，时任微软亚洲工程院副院长的李健想自己创业，招聘、医疗、社交、教育等方向都有考虑。

曾经同北京众多的车主一样，在想卖掉自己的大众途安时，他也去了著名的花乡二手车市场，却被行业潜规则和不规范商家吓了回来，最终选择直接在网上发帖。

李健在58时期负责过二手车领域的经验，最终他选择了二手车，并且直接从C2C切入。

2009年新车爆发并自此快速增长，2013年二手车交易量在530万辆，2014年达到了600万辆。

彼时，二手车交易在线下完成，2013年花乡二手车市场的交易量在45万辆。

如今声势浩大的二手车电商领域，当时虽有几个选手参赛，但是规模并不大，招式上除了大平台的撮合交易，就是垂直领域的创业，是B2B、C2B平台。

可以说，二手车C2C甚至2C电商是人人车首创。

这个模式能否成立？

2014年，李健为这个模式设置了几个维度的评测指标，其中包括带看率，即线下销售带客户看几次才能成交一辆车。

他测算发现，这个指标需要在5次以内，而当时人人车已做到了3次。

通过这种模式，人人车重新定义了C2C二手车的整个服务流程，包括整个交易过程需要多少岗位，流程怎样设计、完成。

比如上线之初制定的249项检测标准，比如用户可以直接从平台上看到公开的价格，如今，这些都成为二手车电商的通行法则。

在李健的设想中，模式验证后是扩大规模，提升效率，并且进一步用互联网的方式和技术继续改变整个二手车行业。

2014年时，与58激战正酣的赶集需要寻找一个新的品类来做突破。在经过与投资人的争论之后，杨浩涌想从“低频高价高普及率”的二手车入手。

此时，人人车首创的C2C模式进入了杨浩涌的视野。

2014年10月，赶集的二手车C2C线上产品开发完成，并在此后借助赶集在各地的流量在全国铺开。

2015年，58和赶集合并，杨浩涌将这个项目带出来，做起了瓜子。

人人车开始与瓜子的正面竞争。

相似的模式、相似的架构、相似的网页和广告投放，大规模的广告战及公关战，使得二手车电商开始用一种规模性的力量吸引了资本和公众的视野的关注。

至此，二手车电商完成了初期的市场培育。

02**｜****“终局”？**

二手车市场有“终局”吗？

不同的人给出了不同的答案。

“其实二手车战争很多是58同城出去的人的战场”，上个月，在接受媒体采访时，姚劲波如是说。

被认为是瓜子后盾的58选择在此时加入这一场江湖混战。“我觉得基本已经到了尘埃落定的阶段了”，对于二手车市场，姚劲波的判断是终局在3-5年后。

李健、杨浩涌也曾经多次提到“终局”。

杨浩涌以“终局”为导向，强调阶段胜利；而李健则以阶段胜利为新起点，他说比赛是回合制，如今才是第一回合。

行业内曾有人判断，如同其他互联网领域那样，二手车电商领域也将遵循着721定律，头部玩家占据70%的市场，第二名占据20%，其余的共享剩下10%的份额。

显然，新玩家入场，新模式摸索不断，新竞争焦点出现的现在，二手车离终局还远。

与标准化的服装日化、家电3C相比，互联网对行业的改造在非标准化的二手车上，还有巨大的发展空间。

比如C2C，将原本的二手车交易链条做了拆解，尽可能地简化流程，提升效率，但是在价格上还是离不开传统的买卖双方间的“讨价还价”。

同时，此前三四年，二手车电商规模急剧增长。这一阶段的增长主要靠动辄数亿甚至10亿元的广告拉动，而随着广告带动作用减弱，二手车电商到了更换增长引擎的时候。

有一项调查显示，对用户来说，与平台知名度相比，他们在选择电商平台时更看重的是平台信用度，有一半的人将其作为考量电商平台的标准之一。

更好的模式是什么，更好的品牌与口碑如何获得？

二手车电商给出的答案是严选商城模式。二手车严选商城是在原有基础上，以技术为核心变革力，对直卖模式做出的升级——

通过专家选品和大数据定价相结合，从海量好车中优中选优，只有经过车况和性价比双重筛选的优质车源，才能上架商城，并在线下实体的严选商城店进行集中展示和售卖。

如果说传统的C2C中，二手车电商承担更多的仍然是撮合交易的角色，交易风险由个人承担。

那么到了严选商城模式下，二手车电商变成了“4S店”，主动去承担车款垫资与售后的风险，风险更易于把控，更容易建立品牌与口碑。

这一模式背后是电商平台经年积累的数据基础，由AI算法和大数据为驱动——二手车行业进入了以技术创新为驱动的2.0时代。

03**｜**再次革新

同第一阶段首创C2C模式一样，这一阶段最先找到答案的仍然是人人车。

今年7月，在一次独角兽论坛上，李健代表人人车首先做出了这样的判断。互联网与技术基因浓厚，以谷歌为模板的人人车，在今年3月升级了智能定价系统，并将这一系统运用到了严选商城业务上。

人人车成立之初，李健曾在回答汽车行业人士关于模式根基的问题时表示，C2C的根基在于用户满意度，在于服务。

人人车率先提出的“249项检测”、“14天可退”等服务；将客诉从整个销售环节独立出来，建立回访制度，将口碑工作做在前段。

近年来，中国汽车保有量几近饱和，二手车迎来了发展黄金期。

2018年前三季度，二手车交易量达到了1029万辆，整体已超2017年全年交易量的82%。

同时，二手车电商经过前期的“冷启动”后，网民渗透率已达到75%。

随着规模的提升，电商发展达到一定水平，二手车线上市场正在进入新的发展阶段。

二手车交易的痛点在于信息不对称，中间环节多导致效率低下。

C2C模式虽然部分解决了这一问题，但是并没有真正解决信息不对称，以及买卖双方信任的问题，效率还有进一步提升的空间。

而要进一步提升效率，变革行业，需要在模式上做更多探索，也需要借助科技的力量。

在人人车李健的眼中，严选商城模式就是C2C 2.0。

原来在C2C模式中，电商平台会大致出一个参考价格，然后买卖双方在自身意愿的基础上讨价还价。

而在严选商城模式下，平台直接就把这个被很多人接受的预估价格作为公允价格，使卖得更快、买得更快。

为什么选择在这个时候主推严选商城业务？

人人车技术副总裁张绍文解释说：“很多时候一个行业有冷启动期，有爆发期。冷启动初期，技术能发挥的作用相对有限。但是等到一个行业做到一定规模的时候，这个技术能发挥的作用更大。”

而现在年销千万的二手车无疑已经到了一定规模，到了技术发挥更大作用的时候。二手车行业的电商化进程，为技术发展奠定了数据基础。

传统的二手车商定价时也会参考自己之前成交的价格，别人成交的价格，以及市场上的挂牌行情。

而到了技术驱动二手车行业发展的时代，这一定价逻辑就是以挂牌价这些数据为上限，以平台和第三方数据为下限，大致确定二手车的定价区间，再辅以大量的数据和AI等技术，就可以让二手车更标准化，更规模化。

以在二手车行业四年的人人车为例，据张绍文介绍，其数据分为三部分，一部分是平台交易数据，大致在数百万；一部分是行业协会等第三方的数据，在千万级；还有一部分是互联网车源公开数据，包括挂牌价等。

通过AI及大数据算法，智能定价系统可以根据车辆排品牌、出厂年限、里程、出厂价、当前市价、供需关系等因素，合理出价。

对二手车交易这样的服务行业来说，效率低下、最难管理的环节在于人，一方面是买卖双方这样的交易人员难以界定，一方面是服务人员所面临的规模和管理难题。而技术无疑是这一难题的最优解。

以模式和技术双流驱动，这是人人车变革行业，为二手车电商的终局竞争所选择的道路。

在混合着科技、类自营、线下以及品牌与服务的第二回合，发令枪声才刚刚响起。

04**｜**新战场

今年的互联网大会期间，张朝阳点名了雷军，说雷军曾在2001年面试过搜狐。

第二天“辟谣”就来了，“接近雷军的人”说他当时是在给卓越网拉融资，不是为了应聘。

在互联网江湖中，原本印象中八竿子打不着的两个人，可能也有这样那样的联系，这样那样的恩怨。

在永远不乏新闻的互联网行业，二手车是“最出新闻”的领域之一。

▲｜李健&杨浩涌

人人车李健、瓜子杨浩涌，则似乎是两个永远并行的词汇。同时，他们两个又是如此相似，又如此不同。

杨浩涌曾在分析自己跟李健的区别时说，第一次上战场杀人和杀过人经历生死重返战场是不一样的。

在与58的激战中，杨浩涌领略的是互联网非此即彼的残酷。

无疑，汹涌的广告，狠辣的打法，一度为瓜子的发展提供了莫大的动力。

人人车宣布上线二手车严选商城之后，瓜子也紧接宣布将开设二手车严选直卖店。

有媒体报道，在智能定价算法上亏了好几千万之后，杨浩涌决定要砸下数十亿建立线下店：十多亿用来支付店租、装修，还要几十亿用来做直卖店车辆的预付款。

种种动作来看，杨浩涌似乎要将“烧钱”进行到底。

而初次创业、被很多人评价为“善良”的李健，以及他带领下的人人车似乎天然地带着温润的底色，正如其公司名“善义善美”一样。

而现在，同对手在竞争中成长、反思一样，想从更宽、更广、更深处寻找答案的李健也适应了竞争。

李健在一次公开演讲中谈到，他的心态从求胜到必胜，在同一个赛道上，不能只顾自己猛向前冲，还需要关注周围的对手。

**“一个有明确、对用户友好的价值观的公司，才有可能取得大胜。我们追求的不是小胜，也不是局部胜利，是全面、彻底的大胜。”**仿佛，李健和他的人人车还是原来的样子。

又一个创业者成熟了。

如今的二手车江湖里，有规模论的激进者，有成熟起来的年轻人，有腾讯、阿里、滴滴各路大佬，他们站在写着“第二轮”的擂台上，正在严阵以待。

上通主机厂、下通门店的大搜车，以阿里新零售模式改造行业，双十一成交量25万台；要“专注发展2C平台”的优信，Q3的2C交易收入占比70.95%，在亏损扩大的同时，也在探索新的交易方式，投资新的技术。

在各方的共识里，二手车电商2.0阶段的竞争主题已确定，正是线下，是技术，是进一步深入行业的效率提升。

凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。

曾经，杨浩涌开拓出了一个重广告强竞争的战场，并将很多同行卷入其中；在这一轮的新战场上，不再有主导，所有人几乎同时跳上了擂台。

一场可能不那么血腥却仍旧残酷的战争来临了。

05**｜**结语

改变一个行业的不会是并行者。

二手车行业身上贴着 “复杂”、“水很深”这样的标签，改变这个行业的不会是复杂，不会是你来我往的竞争，而是“做好”这样简简单单的方式。

1.0阶段，扩规模、拼广告、重竞争成为二手车电商平台的关键词，这是互联网的打法。

当喧嚣退去，二手车该回归它的本源了，信息透明、买卖双方信任、环节减少效率提升这些二手车行业问题泛起，成为更引人关注的问题。

解决这些问题的，只能是想一直变革行业的人。

来源：一点财经（yidiancaijing

作者：邱   韵

编辑：刘   煜

封面：陆   露