一个鱼饵，钓一船鱼_风闻
观察者网用户_231132-2018-10-18 10:49
带你以游戏设计者视角，重新理解这个现实的世界
01
深夜下班回家时，作为一个男人我却很怕走夜路，尤其是快进小区口电梯口之前，有一条深黑的绵长的必经之路，这条路既没有路灯，也常没有路人。
小路的一旁停满了车，一辆辆安静的如一具具躯壳，感觉随时会有大汉从车里跳出来拿着尖刀抵着我的脊梁骨，另一侧是高高的绿化植物，在婆娑的夜风中，发出淅淅的声音。
至于我害怕这条黑路的根本原因，其实倒不是因为没有灯，也不是担忧自己的安全，而是担心前方遇到同路要回家的女人。
当孤男寡女共走一条道时，对方往往会下意识的认为后头是尾行的变态，甚至要用余光来判断我的衣着打扮，听声辩位，感知彼此之间的距离。
在这夜幕中，我们不需要交谈，两人就都会自动陷入这诡异的气氛之中。如果我刻意和她保持距离，她会变得更加疑虑重重，要是恰巧一前一后进了同个单元楼，简直像要坐实了我有非分之想。
而我要是选择走快点儿超过她，临近她时，她会变得越来越紧张，以至于心态崩溃到要尖叫着飞奔起来……
作为男人，我真的很害怕走这样的夜路了。
02
我堂堂一个三好青年，在这个情景之下竟然被当成了变态，纵然我什么都没有做，但此情此景竟然使我俩都产生了极大的心理压力，这其实就是“场景”的威力。
“场景”赋予了我角色，在高档餐厅，我会在约会时扮演一个彬彬有礼的男人，装作不在意点餐的价格。而在路边的烧烤摊，我会穿着大裤衩喊着老板抹掉我的零头。
场景会控制人的行为。
老一辈的产品经理常会讲一个经验，叫做：如何抓住用户的“使用场景”。
比如滴滴抓住了用户出门需要打车的场景，摩拜单车解决了最后一公里的问题，这都是解决某个场景下遇到的问题，这一招被年迈的游戏策划看在眼里惦记在心里，从而更进一步，学会了“构建场景”。
在很多女性向游戏中，设计者会安排玩家的角色频繁的面对面待在一起，在这个场景下，买不起漂亮衣服的贫民窟女孩，会常常感受到自己黯淡无光，从而局促的产生了付费的动力。
所以“构建场景”，换句话说白了就是设局，谁的局完美，谁就可以为所欲为。
03
自从支付宝搞了一个“寻找锦鲤”的活动后，各路营销号你方唱罢我登场，搞了无数个山寨版。
“寻找锦鲤”的核心其实很简单，至少是早在五年前就已经诞生的过时套路，本质的目的说白了就是诱导用户关注：我拿出一堆奖品，你们只要关注老子，我从中抽一个幸运儿。
一个鱼饵，钓了一船鱼。
结果甭管是山里头刚通网的老头还是留学纽约的学弟，最近都纷纷在转发“锦鲤”，从上海国际大都市到我老家十八线山疙瘩里的本土公众号，全都用几乎相同的文案炮制了一篇篇爆文，唯一不同的是在上海的奖品是老字号汤包龙虾大闸蟹，到我老家换成了包下半辈子的洗衣粉。
恍惚间，我还以为十四亿人民群众之间没有了文化和消费的隔阂，一条锦鲤就完成了中国梦。结果我的朋友圈质量一路掉到冰点，一刷新就是各个地方的山寨锦鲤，十几条的垃圾信息。
这么老套的吸粉方式，为何如今又可以帮助这些营销号量产10W+？
我翻看了几十条锦鲤模板文章，再回过头来看“万恶之源”支付宝的锦鲤文案，它们都有一条共性，就是替韭菜们构建了一个场景：万千宠爱，你一人独享，你的下半生，都被我承包了。
这句话威力极大，它给了参与抽奖的韭菜们一个非常具体的幻觉：只要我关注转发这个链接，就可能下半辈子衣食无忧。
这里头区别于五年前里最关键的一点，就是奖品给的不是现金，现金大家都有概念，是可以一眼就量化的结果，而“衣食无忧”的幻觉，直接击垮了心里的防线。
至于是不是真的可以下半辈子无忧，九成九的山寨锦鲤是绝做不到的。但把钱的成本模糊掉，转而提供这个包装好的幻觉，它让人产生了遐想，一步到位的幻想自己衣来伸手的美好生活。
当产品运营将这样一个抽下半生的场景摆在你面前时，许多人就不由自主幻想自己成为了主角，从而轻轻的点了一下关注，自发的成了芸芸众生中被收割的一员，这就是场景的威力。
如果把相同的奖品，拆成10块红包发给十万人，用户就当场幻灭，人们不会因为10块钱而做白日梦，只会想着赶紧撸你的羊毛，活动只会像在泳池里放个屁一样，产生一个气泡后就消失不见。
04
拼多多的前身，曾是CEO黄峥2012年成立的游戏公司，是在游戏行业完成了资本的原始积累。而在如今拼多多的许多策略上，也是用着构建场景的打法，对消费者需求有着更深层次的理解。
在构建场景上，拼多多构建了一个砍价的场景，也许很多人不陌生，使用拼多多的用户可以分享一个商品的砍价链接，当其他人点开链接后，便可以点击砍价，帮对方获得优惠。
这个功能像抽水马桶一样，帮拼多多获得了巨大的流量。
用户在遭遇购买商品这个情景时，天然就有砍价的欲望，而自从购物从菜市场面对面和大妈真人PK砍价，逐步迁移到了线上交易后，消费者想砍价的诉求被潜移默化的压抑了。
拼多多发掘了这个场景，心思比淘宝要细致的多。
然而拼多多除了提供了砍价以外，还意外惊喜的发现了一点，用户能不能把东西砍的全网最便宜，这其实反倒不关键，这个砍价的场景最有意义的部分在于营造了一种幻觉：你可以通过自己发动亲朋好友来帮你，从而获得占到了的便宜感觉。
“幸好我没有原价购买，大家帮我砍了一大半！！”
这个占便宜的感觉，让用户产生了澎湃的动力，驱动着他去分享着自己的砍价链接，帮助拼多多获取不竭用户，哪怕最终砍到底也只比淘宝同款便宜了五毛钱，但都不重要。
人都是健忘的，不会记住事情的细节，但事后依然能记住当时的感觉。
05
我妈曾有一天微信发了一段长语音，我那会还在上班，但是出于担心便仔仔细细的听了听，才知道原来发生了这么一回事。
我妈和另一跳广场舞的朋友在商场里逛着，路过一个玉石店，对方的营业员抱着一个大纸箱子，上面写着免费抽奖，热情的拉着我妈来试试手气。
我妈上去一抽，居然中了店里的头等大奖，全店所有玉石2折起，我妈作为一个中年妇女，当然想买个玉镯子，真是开心得不能自已。
回到家后开开心拍了几张照片，发来问我好不好看？只花了一千多就买了一对镯子，原价可要将近五六千，然后兴奋的和我讲述了中奖的经历，然而我一听完，就让我爸带着她去找商场的麻烦。
首先有一点，玉咱们不用讨论真假，或者说没有必要讨论，因为几十块的垃圾玉也是玉，说它是假玉，不准确。但是如何把几十块的垃圾卖到上千块的价格？这是一个技术活。
营业员的免费抽奖就构建了这么一个场景，这和玩家玩游戏时遇到神秘商人是一个概念，设计者营造了一个机不可失失不再来的场景，在这个场景下，默认你今天就是锦鲤，买到就是赚到，把你逼到两难的境地。
而玩家往往选择掏出了钱包，并认为自己占到了便宜。
这种以为自己脱非入欧、占到便宜的幻想，直接将智商打了对折，以至于还会沾沾自喜……
更为恐怖的是，我爸准备了一番说辞，领着我妈走路带风的来到了商场准备激辨一番，结果话刚说了两句，对方就态度和蔼的领到一旁退了钱。再一看，另一旁中奖的排着队在挑镯子，顺带还要给朋友捎几件。
对店来说，退钱是小事，甚至发觉的都没几个，相比于这点钱，他更关心这个套路能多玩一天是一天。
06
构建场景说了这么多，最重要的目的其实就是一点：诱使对方做出我想要的结果。哪怕学不会如何设局，相信你也不再是自投罗网的锦鲤了。
当然它也不能完美适用于所有情况。
很多年轻人就常常失败，比如守在女生宿舍前把蜡烛围城心形的男同学，虽然想构建的是一个温暖的表白场景，但往往受限于自己的长相，直接摧毁了女生对恋爱和未来生活的幻想，所以失败也就不足为奇了……
「
我是从业多年的游戏策划
在这个复杂多元的世界里
带你以设计者思维看世界
」
公众号|岛上十点 (BBfresh)