线下大额信贷：曾经乱象丛生，如今一批公司启动改革，跑量不再是重心_风闻

作者：松子同

来源:新流财经

10月12日，早在几个月前就收紧渠道业务的华融消费金融通过官方微信公众号宣布，所有借款用户需及时上传消费凭证，逾期未上传者还将缴纳贷款发放金额3%的违约金。

这一信息，传达了监管层对线下大额消费信贷回归消费金融本源的重视和严格要求。据悉，华融消金同时正试图调整大额消费贷业务模式，从与渠道商合作转向自营模式。

政策风声越来越紧，华融消金并不是唯一一家有所动作的消金机构。

上月初，中邮消费金融就传出暂停全部线下渠道受理大额消费贷——普通“邮你贷”业务，响应监管要求启动为期4个月的自查。

而同样开展线下大额消费贷业务的盛银消费金融，也在进行大刀阔斧的产品调整。据其客服介绍，目前仅受托支付模式的旅游分期和车险分期可正常申请，其他大额消费贷业务均暂停。

今年以来，参与其中的所有平台都极其低调，连一贯业绩领先的持牌系机构中银消金今年也未公布上半年业绩。

这一切，似乎都预示着线下大额消费信贷市场已经进入下半场。

在各大消金机构为求生存而进行的这场漫长的业务模式变革中，线下大额消费信贷市场已经有了不少变化。

渠道模式告别兜底

从过去中银、北银、锦程等第一批持牌消金公司，到后来的湖北消金、兴业消金、晋商消金、中邮消金、华融消金、盛银消金等新生持牌系，再到平安普惠、友金所等一大批头部金融机构，都纷纷扎根线下大额消费信贷业务。

一般来说，线下大额消费贷均以房贷、车贷、保单、公积金等流水为额度审批依据，通常按照这些流水每月金额放大几十倍作为放款额度，通常也叫做“放大贷”。线下产品往往产品同质化严重，但展业模式却各有千秋。

最常见的一种是代理模式，即金融机构通过贷款中介或渠道商获客，甚至完成前期贷款业务引导、资料收集、初步审核等贷前的大部分服务。对线下人力较少、获客能力不足、需要短期迅速起量的消金公司来说，这种方式再适合不过。

代理模式的典型案例如中银消金、湖北消金、晋商消金等，都与大量线下渠道商建立了合作。但渠道风险性较大，又诞生了引入担保公司或合作商缴纳保证金的兜底模式。

“当某条渠道进件逾期率超过约定标准，则暂停进件，由渠道商进行催收，产生的逾期损失用保证金填补。”某渠道商人士透露，最常用的兜底模式也就因此而来。

在看似稳妥的兜底模式下，一些消金机构对风控大意放松，在业务规模迅速扩张时，滞后的风险带出了不少暗雷。渠道商管理问题被推上风口浪尖，多头借贷突出、乱收费问题屡禁不止。

随着监管政策收紧，新流财经发现，不少金融机构对代理模式进行了优化。

不分金融机构与渠道商从兜底的“放养式”合作，转为“半控制式”，渐渐增加渠道管控机制。例如中银、中邮都先后在多个城市设立营销中心，或类似锦程消费金融在拓展全国业务时，往各地区派遣内部员工进行管理，或带领已建立长期稳定合作关系的渠道商开拓新区域。

此外，也有诸如小安时代这类替银行设计大额消费贷产品的平台，在今年9月正式引入保险公司，以信保模式开展贷款业务，其本身不对资产进行兜底。

自营模式发生裂变

最近几个月，新流财经发现，一些消金机构开始倾向于向直营模式转型。

一份华融消金内部通知显示，华融消金欲与各地获客能力强、贷后配合度好的区域获客团队开展直连合作，进行自营业务试点。新的业务模式中，获客团队仅负责客户推荐，其他由华融内部员工亲自负责。

另外，兴业消金、杭银消金、盛银消金等都通过直营模式开展线下大额信贷业务，不同的是，一部分金融机构完全脱离渠道，靠自己营销获客或通过股东银行网点获客，而更常见的直营模式中，虽然金融机构不与渠道商直接公对公合作，而是通过其业务员对接渠道资源，未完全脱离渠道。

不过，完全靠金融机构内部业务员获客，需要在各地大量铺设人力、建设直属营销中心，实际运营成本偏高，这类地推策略类似于捷信、平安银行、平安普惠的展业模式。

但捷信和平安在国内用人海战术攻占市场不仅花费了超过十年时间，也花费了大量精力和资金成本去搭建整个线下业务体系，对新入场的消金机构而言，模仿的难度较高。

最近两年，线下大额信贷业务的自营模式开始裂变出更多有趣的方向。

2017年，平安普惠实行了一种新潮的自营获客手段——推客模式。2017年8月，“平安普惠推吧”上线，通过广泛招募推荐人，由推荐人向其社交圈进行大额消费贷款营销，营销成功后，推荐人获得1%的返佣，类似微商式营销。

推客策略是自营模式继人海战术之后的升级策略——既避免了过高的线下团队运营成本，也能避开渠道模式的种种风险，当然，推客模式带来的实际效果和隐藏的问题，还有待大量的实践去发现，但不失为一个全新的获客方向。

下半场竞争：必须持有核心竞争力

从纯渠道模式到多种自营模式的诞生，线下大额消费信贷机构的进步是显而易见的。

金融机构从一步步规范渠道商行为、提高对风险的把控能力，到寻求更低成本、高质量的运营模式，线下大额信贷市场正逐渐走向监管政策所指的正轨。

针对大额消费贷业务，虽然目前无法断定何种展业模式更好，但可以肯定的是，监管层所希望看到的，一定是金融机构自行把握获客、风控、贷后管理等关键能力。

若获客一味依赖渠道，风控一味依赖兜底或其他担保机构，将更多深入市场的底层业务交给第三方机构来做，这些金融机构就脱离了真正的市场，失去了核心竞争力，很难独自生存。

除了展业模式，在线下消费信贷市场，还有很多可以提高的空间。

例如改变产品的同质化现状。“线下大额信贷业务太偏好按揭客群了，”某持牌消金机构人士坦言，线下消费信贷市场无论业务模式还是产品都有趋同现象，这也是造成共债的重要原因之一。

其实，从大额信贷业务的产品设计上来实现差异化，也是核心竞争力的一种体现。

再如利用技术优化原有流程中的不足。越来越多的金融机构将大额消费贷产品流程完全线上化，比如获客之后，采用APP集中收集用户资料，同时采用远程面签技术进行把控，再转入后台直接审核。

利用技术去改变原有业务弊端，隔离了外部人员，减少了线下业务中的人为操作空间。这就抑制了线下大额信贷业务中，最大的风险因素。

显然，线下大额信贷的下半场，跑量不再是取胜法宝。顺应市场变化和监管政策要求，真正落实消费场景、优化业务流程、提高技术、全面创新，是这一阶段不可推卸的艰巨任务。