穷人的共识也是共识_风闻

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贪贱吃穷人，是亘古不变的穷人共识。

什么叫贪贱吃穷人？去趟日本，回来时各种药妆、SK2神仙水、滴眼液塞满整个行李箱，整个行程除了在药妆店，就是赶往药妆店的路上。

去趟超市满100减20，本来只想买条牙膏，回来时拎了好几袋零食。

拼多多九块九包邮的耳机，买一条没两礼拜坏一条，坏的耳机有半个抽屉。

明明单身，在麦当劳却忍不住买第二个半价的抹茶冰淇淋，一人吃两个吃到发胖。

明明也不是大富大贵，遇到点小恩小惠，就是忍不住贪念，花了大力气非得把便宜给占了。看似占了实惠，实际花出去了更多。

想占便宜是穷人的共识，穷人的共识也是共识，不穷的人之所以不穷，是因为认清了这个事实。

我妈是广场舞的爱好者，每天和以前的老熟人们在微信群里约好，去附近的广场排练跳跳舞，风雨无阻，时不时参加个市里比赛，还能拿个奖品。

直到有天我在上班，我妈发微信和我讲，广场舞微信群的组织者张大姐最近在号召大家积极报名，去香港参加广场舞比赛，只需要花五百块钱。第一天比赛，后面可以在香港玩五六天，非但比赛有奖品，还包吃包住。

我妈存有疑虑，所以先和我打了个招呼，当即被我拦了下来，因为这就是典型的购物团，打着广场舞比赛的幌子，针对性的发展中老年客户骗去香港消费。

我妈听我说完甚至还觉得有点可惜，毕竟我常年在外，能带她散散心的机会不多，她好不容易遇到趟可以和好姐妹一起的香港行，还被我说成是购物团。

我只好安慰她，有这个闲钱，你们去东南亚找个地方玩一圈都够了，何必去香港购物上这个当。

我妈觉得有理，也想劝几个姐妹别去，然而她们却并听不进这个浅显的道理，被500块香港行冲昏了头脑。非但想拉上我妈，还做好了并肩作战准备：我们一起抱团，说不花钱就大家就都不花，法制社会，还能把我们怎样？

我妈婉拒后，直到我五一回家一问，我妈说她们去完后除了第一天欢天喜地，在朋友圈大发照片，后面几天都不见踪影，回来时对这件事都选择了闭口不谈。

看来挣穷人的钱，比挣有钱人的钱容易。

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穷人的共识就是免费，免费游戏的鼻祖史玉柱显然懂得这个道理。

在《征途》之前，国内的网游市场主要是玩家买点卡换时间的收费模式，并且用户主要集中在一线城市北上广。

集中在一线城市的原因，是因为点卡付费有一个最大的特点，不管你有钱没钱，只要想玩游戏，那就得每月掏钱，这是硬性支出。但是同样是40来块钱，对于有钱人来说无所谓，对于没钱人来说，是一个巨大的门槛。

同时愿意花钱的玩家，也找不到花钱的渠道，因为想要变的更强都得靠时间堆出来。

史玉柱最早玩《传奇》的时候，用户名就叫“收礼只收脑白金”。而开始时史玉柱只有30多级，用他的话说，属于“任人宰割”的状态。

“谁都可以欺负我，一刀就能杀死我，于是我就看这个区里谁级别最高，发现他是70多级的玩家，是温州网吧的一个老板。这个老板是以在网吧里白玩为条件，找3个人为他24小时练下的帐号。”

所以产生了一个奇观：有钱人花钱，包养三人帮他24小时练级打怪， 另一方面，三四线的玩家最基础的40块钱点卡钱都舍不得。史玉柱于是拿出来了当初卖保健品的心得。

《史玉柱商道真经》一书中提到：毛泽东的传记是史玉柱经常阅读的书籍，史玉柱坚持认为，毛泽东最大的成功就在于“农村包围城市”的战略性成功。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个口号的运动。

“农村包围城市”，是毛泽东创立的中国革命路线。它的战略要求点有两个：

因为中国是个农业大国，所以可以依靠农民取得胜利。

因为当时革命的力量还太弱小，因为在农村容易生存，而目的则是为了夺取大城市，解放全中国。

史玉柱说：像保健品，你看上海，到一般的商场，往往有两三百种，到县城去一般只有五六种，到镇里面去就只有两三种了，在那样的地方竞争不激烈。

网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面，中国的市场是金字塔形的，塔尖部分就是北京、上海、广州这些城市，越往下越大，最大网游市场就在农村，农村玩游戏的人数比县城以上加起来都多。

所以早在十二年前的史玉柱，就在游戏行业打上了穷人的主意。

史玉柱：“可能在我们游戏中，有一半的人不花钱，但他们同样起到了关键作用，因为玩游戏的人多了，才能让有钱的玩家更愿意出钱。”

先用免费把大家都圈进来，愿意付费的玩家也再也不用找人代练，只要不断花钱强化就可以变得更强，史玉柱把代练变强的钱通过付费增值赚进了自己的口袋。

玩家怎么才知道自己变得更强了？在城外两刀就可以砍死一个免费玩家，他们沦为了付费玩家的游戏体验。

免费玩游戏是穷人的共识，殊不知免费的才是最贵的，这个道理穷人能否理解其实不关键，史玉柱迎合穷人的共识，并把免费游戏打造成了最大的卖点。以前四十块一个月就能平起平坐的岁月从此一再不复返，随着巨人公司的上市，史玉柱从此载入中国游戏史册。

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距离史玉柱的《征途》上线已经过去了12年，免费玩家依然是被人盯着的对象。

如今商业化手游中，愿意花钱的玩家通常占不到一成，某些付费狠的游戏也许将将一成，低的就不可想象了，行业里普遍活得滋润些的产品，付费率一般是2%到8%这个区间。

很多玩家好奇，我不花钱白嫖游戏，游戏策划是不是不把我们当人看？

大可放心，非但不会白眼相见，反而是奉为座上宾。

首先白嫖用户是可以转化的，从后台数据来看，每天都有免费玩家花点小钱，慢慢成为了付费玩家。相比每天让头部付费玩家花大钱，策划宁愿想办法让大量免费玩家花小钱，形成金字塔结构，当然这也要看项目，活跃用户越大的游戏越会这么做，讲一个长线经营。

而且让免费玩家慢慢付点小钱通常还比较简单，小恩小惠勾着就把钱掏了，且早就用上了大数据杀熟，例如用不同性价比的限时礼包逐个来测试玩家，直到玩家愿意付钱。

而付费玩家早被这十几年各路厂商洗得难伺候的多，小恩小惠早已看不上眼，多点钻石少点金币没感觉，得从心理上想办法满足他对游戏的欲望。

所以策划看待免费玩家的建议往往还非常重视，这批占了游戏中九成的用户，是最具有发掘潜力的玩家。民生问题从来不是小问题，只要大家喜欢什么，那就加班加点做，不管是金翅膀银翅膀七彩翅膀，策划哪怕是觉得再土鳖，玩家用钱做出的选择，你不喜欢你算老几？

穷人的共识也是共识，游戏行业早就接受了这个事实，并且主动的迎合了上去。

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拼多多上市后，不管是“立日”洗衣液，“小米新品”电视、“战斗陀螺”剃须刀，没少给大家带来乐子。卖这些便宜货的拼多多是穷人的共识吗？

看起来是，实际却并不是。

拼多多是前身是一家游戏公司，CEO黄峥从游戏行业完成了资本的原始积累后，从游戏部门抽调人员成立了拼多多。在拼多多的身上，看得出明显的游戏行业的玩法。

在琢磨用户上，游戏行业和传统互联网行业做的功课不在一个水平线上，因为当大家还在琢磨服务的时候，游戏在琢磨人性。这不是从业人员素质差距导致的，而是游戏天生就是一个琢磨人性、贩卖体验的行业，这点做不好的产品都死了。

所以拼多多拼的真的是便宜吗？不是，它其实拼的是：用户占到便宜的感觉。

从邀请好友砍价就能看到，拼多多把一小部分价格，放到了用户砍价这个行为身上。用户通过自己的社交关系完成了砍价，从而换到了“实惠”，这就是占到便宜的感觉。这比直接发优惠券的做法更懂人性，更像是游戏。

利用贪贱吃穷人这个亘古不变的穷人共识，拼多多通过用户裂变换取了大量的流量。

但问题也来了，利用贪念的共识并不是拼多多的长久之计。如果把物美价廉作为拼多多的核心竞争力，那应该是满足物美的前提下，尽量压低商品的价格。

德国连锁超市ALDI就是如此，它服务对象主要是中低收入的工薪阶层、无固定收入居民及退休的老年人。它选址通常建在郊区，控制出售第三方商品的种类数量并大量进货，同时贴牌生产自己的商品，从而减少了采购、存储、销售、广告的成本。去掉商品品牌、广告等附加值以后，价格能便宜10-20%的同时，质量往往和一流产品持平。

反观拼多多，我若想买一台TCL电视机，你发给我一台TGL，我买12卷纸，收货后发现每卷只有巴掌大。这不是共识，这是利用共识钓鱼。

穷人长久的共识是什么？是我买来的东西能用不容易坏，而不是追求山寨大牌。并不会因为你叫TCL而开心，而会因为没看两天就花屏而骂娘。你可以用贪念吸引用户，但是也得用质量把用户留下来。

能尽量便宜买到实用的东西，这才是穷人的共识。利用贪念吸引来的用户，一旦发现买个插座连最基础的安全问题都无法保障，占到便宜的感觉会迅速崩塌，而转为了上当受骗。

拼多多上很多商品连我自己都无法区分，这种旅游景点式的一锤子买卖交易模式，带来了强烈的不信任感。先甭提消费降级还是升级了，也甭管五环内人群是不是它的目标用户，因为在安全底线的问题上大家的共识是一样的。

当用户看见拼多多的LOGO时第一反应是产生警惕，这才是拼多多如今最大的阴霾。

「

我是从业多年的游戏策划

在这个复杂多元的世界里

带你以设计者思维看世界

 」

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